Comment réussir sa campagne de téléprospection ?

Aujourd’hui nous avons décidé de vous parler de téléprospection. Malgré tous les aprioris que l’on peut entendre sur le sujet, cela reste un outil extrêmement efficace, quasiment indispensable pour trouver de nouveaux clients et développer son Chiffre d’Affaires. Nous avons donc interrogé nos commerciaux qui pratiquent la téléprospection + de 200 jours par an afin qu’ils nous livrent leurs secrets !

Soigner son discours

Votre interlocuteur se fait une idée de votre entreprise dès les premiers mots… C’est la raison pour laquelle nous préconisons de préparer les accroches et de s’entrainer un peu avant de commencer la campagne. Cela permet de tester les différentes formulations et d’améliorer la fluidité de la conversation. Il est donc conseillé de préparer une introduction claire et directe, et de soigner particulièrement les premières phrases de son discours.

Questions ouvertes

Etre à l’écoute de son prospect est un élément clé. Il est recommandé de poser des questions ouvertes afin de créer un climat d’échange. En posant des questions ouvertes, vous suscitez la curiosité de votre prospect, et en apprenez davantage sur lui…  ce qui favorise au final votre adaptation à ses besoins, et donc la prise de rendez-vous.

L’objectif : Les rendez-vous

Il ne faut jamais oublier la raison pour laquelle nous appelons des prospects : la prise de rendez-vous. Se souvenir de la raison pour laquelle nous appelons est très important, et doit guider toute la conversation vers ce but. En effet, il ne faut pas essayer de réaliser le rendez-vous intégralement au téléphone, car les taux de transformation sont bien moindres. Le dosage de votre discours doit donc être subtil afin de susciter l’envie d’en savoir davantage sans pour autant trop en dire…

Préparer les réponses aux objections

Afin de mener à bien sa campagne de téléprospection, il est important de savoir quoi répondre lorsque l’on fait face à un argument négatif de la part de son interlocuteur. Une objection préparée est une opportunité de rebondir, une objection non préparée est souvent synonyme de fin de la conversation…

Voici donc un petit florilège des objections « classiques » relevées par nos commerciaux tout au long de l’année, auxquelles il faut absolument être capable de répondre :

  • « Je n’ai pas le temps de vous répondre »
  • « Je ne suis pas intéressé »
  • « Nous n’avons pas de besoin actuellement »
  • « Nous ne communiquons pas par téléphone, merci de nous envoyer une documentation »
  • « Nous avons déjà d’autres prestataires qui nous proposent la même chose »
  • « Je connais déjà votre entreprise, nous reprendrons contact avec vous si besoin »

(On vous prépare aussi un best-of des objections plus originales !)

Le sourire et le ton 

Et oui ! Un sourire s’entend au téléphone ! Il est donc primordial d’être souriant, de travailler le ton de sa voix et le rythme de son discours de façon à communiquer de manière agréable. Il peut parfois arriver de se retrouver dans des situations désagréables avec son interlocuteur, mais il ne faut pas oublier que l’on représente son entreprise… Garder son sang-froid en toutes circonstances et réussir à garder le sourire dans n’importe quelle situation est une condition indispensable pour obtenir des résultats sur la durée.

Relance rime avec persévérance !

Dernier point-clé pour la réussite d’une campagne de prospection : les rappels et les relances ! Même si cela vous paraît fou, il ne faut pas hésiter à rappeler ses prospects encore et encore. La patience est un élément primordial pour la réussite de sa campagne, et la prospection est une affaire de régularité… Il faut donc réaliser ses rappels de façon organisée et rigoureuse, sans jamais se décourager.

Même si avec l’arrivée du digital, la téléprospection pure est de moins en moins naturelle pour les commerciaux, elle reste un élément clé pour les entreprises. C’est difficile et bien plus technique que ce que l’on en pense. C’est la raison pour laquelle il faut impérativement se préparer et le faire de façon la plus professionnelle possible.

Nous savons aussi que la plupart des commerciaux n’aiment pas prospecter par téléphone, alors pour vos prochaines campagnes n’hésitez pas à faire appel à nous… on adore ! 🙂

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