Qu’est-ce que le sales automation ?
Principalement utilisé en marketing BtoB, le sales automation fait référence à tous les dispositifs qui permettent d’automatiser des campagnes marketing. Il s’agit de personnaliser les moyens de communication d’une entreprise utilisés auprès d’un prospect, en fonction de ses caractéristiques et de son comportement.
Le sales automation peut être défini comme l’automatisation d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la gestion des leads.
Afin d’optimiser une campagne de sales automation, il faut dans un premier temps segmenter la base de contacts pour identifier très clairement la cible.
Une fois les différentes cibles identifiées, il faut mettre en place des scénarios d’e-mailings automatisés en créant des messages personnalisés afin d’obtenir des réponses des prospects ainsi sollicités.
Le sales automation permet donc :
- d’atteindre les cibles souhaitées
- de promouvoir des contenus et des événements
- de qualifier les bases de données
- de générer des leads de qualité
L’e-mailing souffre d’une mauvaise réputation.
Depuis quelques années, l’e-mailing a mauvaise réputation. Un grand nombre de « spammeurs » font de l’envoi massif d’e-mailing, ce qui a d’ailleurs tendance à faire baisser les taux d’ouverture. En effet, il est de plus en plus facile d’obtenir des bases de données comportant des adresses e-mails en achetant ou en louant des fichiers de prospection, ce qui permet ainsi à des marqueteurs peu délicats d’envoyer un grand nombre d’e-mails à des prospects n’ayant jamais souhaité recevoir d’informations. La plupart du temps, le contenu de ces e-mailing massifs est de mauvaise qualité et mal ciblé, c’est la raison pour laquelle les e-mailings sont si peu appréciés.
Cependant, l’e-mailing commercial n’a pas été complètement abandonné car on enregistre encore aujourd’hui des taux d’ouvertures compris entre 10% et 20%, ce qui prouve tout de même que ce canal de communication est intéressant lorsqu’il est utilisé correctement.
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Le sales automation, un outil plus délicat.
Le sales automation est en revanche devenu un outil de plus en plus apprécié des directions commerciales. En effet, la mise en place de cette méthode prévoit des prises de contact pertinentes grâce à une stratégie permettant d’avoir une certaine proximité avec la cible définie.
Avoir un contenu personnalisé permet de répondre aux attentes du prospect et de donner l’illusion qu’il s’agit d’un e-mail unique rédigé en sa faveur. Les e-mails étant de plus en plus scénarisés, les messages deviennent moins « commerciaux », plus qualitatifs et beaucoup mieux ciblés. Le sales automation est un outil qui permet aux entreprises d’obtenir rapidement des résultats positifs ainsi qu’une fidélisation des prospects.
En deux mots, la mise en place d’une stratégie de sales automation permet d’avoir une prise de contact plus humaine, plus authentique. Les prospects sont mieux traités, les fichiers mieux qualifiés et les résultats bien meilleurs.