Comment constituer un fichier de prospection commerciale ?

Nous l’avons déjà vu, mais le fichier de contacts est un élément primordial dans la prospection commerciale pour les entreprises. Un commercial ne peut pas travailler dans de bonnes conditions si la base de données traitée n’est pas correctement constituée.

Nous allons donc voir ensemble aujourd’hui comment les entreprises peuvent constituer leur(s) fichier(s) de prospection.

Définir la cible

Avant toute chose, et avant même de débuter vos recherches, il est important de se poser un moment est de réfléchir à la cible que l’on souhaite démarcher. Beaucoup d’entreprises disent « Nous, on cible toutes les entreprises » : faux ! Il est indispensable de se réunir avec ses collaborateurs, des services marketing et commercial pour définir ensemble une/des cible(s) précises et clairement identifiée(s).

Pour cela, réfléchissez à votre client idéal, votre ICP (Ideal Customer Profile) :

  • Dans quelle entreprise travaille-t-il ?
  • Dans quelle branche ?
  • Quel besoin a-t-il ?
  • Quelle fonction occupe-t-il ?

Une fois votre ICP identifié, réfléchissez à vos « Buyer persona », c’est-à-dire à votre profil type d’acheteur :

  • Qui est-il ?
  • Que recherche-t-il ?
  • Qu’est-ce qui le motive ?

Il est essentiel de réaliser ce travail en amont car cela va impacter directement votre recherche de contacts.

précision

Rechercher des sources de contacts

De nombreux fournisseurs de fichiers existent. On peut les diviser en 4 catégories distinctes.

Les grands annuaires

Il s’agit des fournisseurs les moins chers… et les moins qualifiés. En effet, les informations trouvées dans ces annuaires sont généralement très basiques, et parfois même caduques.

Ce type de fichiers peut encore être utilisé pour effectuer de la prospection commerciale « à froid », mais les attentes quant aux résultats obtenus doivent être faibles. En effet, vous ne pourrez pas faire un ciblage précis des entreprises et vous n’y trouverez pas les coordonnées de votre contact, à moins que celui-ci soit la/le dirigeant(e)… ou la/le standardiste.

Généralement, le coût de telles données est d’un centime par contact, voire moins. Ce type de fichier est donc souvent utilisé pour faire de la quantité, plus que de la qualité.

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Les informations légales

Il s’agit généralement de toutes les informations publiées et publiques, par exemple les registres du commerce. Ce type d’informations vous permet d’effectuer un ciblage plus précis sur les entreprises que vous souhaitez contacter, dès lors que vous pouvez les regrouper par domaines d’activités, codes NAF, tranches d’effectif ou encore chiffres d’affaires. Ces informations sont fréquemment mises à jour, elles sont parfois suffisantes pour cibler les bonnes entreprises, mais une fois de plus, vous ne trouverez pas les coordonnées de votre contact, à moins que celui-ci soit le gérant ou le PDG.

Comptez aux alentours de 10 centimes le contact pour ce type d’informations.

Les recherches automatisées

Ces données comprennent habituellement les données trouvées sur internet : site internet de l’entreprise, profils sur les réseaux sociaux professionnels, actualités, blog, …, auxquelles s’ajoutent les informations dites « légales ».

Ces données sont assez complètes donc pertinentes pour votre prospection. Ces sources sont généralement relativement très fiables donc de bonne qualité. Cependant, si l’entreprise est peu présente en ligne, les informations seront très limitées.

Par ailleurs, les recherches ont pour habitude de reconstituer des adresses mails sur la base de modèles généralement utilisés. La qualité de ces dernières est généralement variable et moyennement fiable.

Pour ces fichiers, vous pouvez compter environ 50 centimes par contact.

Les fichiers très qualifiés

Ces fichiers comprennent toutes les informations citées précédemment, complétées avec les lignes directes et les adresses mail personnalisées et nominatives.

L’avantage est que ces données sont très régulièrement vérifiées et mises à jour, afin de vous proposer des fichiers précis, à jour et ciblés. Les marges d’erreur de ces types de fichiers sont souvent très faibles. La fiabilité et la qualité sont donc au rendez-vous pour vous permettre de réaliser vos campagnes de prospection commerciale dans les meilleures conditions.

En revanche, du fait de la qualité des informations, il faudra prévoir un budget d’environ 1 euro par contact.

Conclusion

Vous l’aurez compris, de nombreuses solutions existent pour constituer votre fichier de prospection commerciale. Selon vos objectifs (quantité ou qualité) et votre/vos cible(s), vous disposez de différentes possibilités pour générer votre base de données.

Bien évidemment, vous pouvez former votre fichier en récupérant vous-même les informations grâce à de la veille.

Sinon, vous pouvez faire appel à ReCom pour vous constituer un fichier de contacts qualifiés en vue d’une campagne de prospection commerciale 😉

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