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Selon l’étude Uptoo, de nombreuses entreprises déplorent le manque de compétences de leurs commerciaux : manque de méthode, mauvaise préparation, techniques non maîtrisées, argumentaires approximatifs, …

La formation aux techniques de vente est tout un art et prospecter ne s’improvise pas. A cela il est important de noter le manque d’outils destinés à la prospection : création et mise à jour de fichiers, CRM…

Trop souvent négligée, la prospection dite « sortante » apporte pourtant 42% des rendez-vous commerciaux. Toutefois, une entreprise sur deux ne forme pas ses commerciaux à la prospection téléphonique…

 

Quelles conséquences en tirer ?

Près de 70% des commerciaux ont des objectifs à tenir en termes de rendez-vous. Et bien que les trois quarts aient un rythme de prospection à tenir, ce dernier n’est respecté que dans la moitié des cas. Les commerciaux espèrent passer davantage de temps en rendez-vous qu’à prospecter.

D’autant plus que former ses équipes commerciales à la prospection nécessite d’allouer des ressources tant financières, temporelles et humaines.

Comment inverser la tendance ?

La question d’externaliser sa prospection se pose de plus en plus dans les organisations. Confier la génération de rendez-vous qualifiés à une société extérieure permet de dégager du temps pour les commerciaux, un temps dédié à transformer les leads en clients. En sous-traitant sa prospection, une entreprise confie ainsi une tâche jugée souvent « ingrate » à des professionnels, formés aux méthodes de prospection, disposant de temps, d’outils et de ressources.