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On critique souvent la téléprospection à froid et son manque de résultats, à juste titre. C’est pourquoi de nombreux moyens complémentaires existent et permettent de nettement améliorer l’efficacité de la prospection. L’e-mailing en fait partie.

Pourquoi utiliser l’e-mailing ?

Premièrement, l’e-mailing constitue l’un des canaux de prospection avec le meilleur taux de réussite s’il est correctement maîtrisé. C’est un canal de prospection simple à utiliser, couramment employé et relativement peu chronophage. Envoyer un e-mailing au préalable d’une campagne de télémarketing va permettre de pré-détecter les intérêts de vos prospects.

Pour cela, vous devez d’abord mesurer l’efficacité de votre e-mailing, en regardant ses résultats : taux d’ouverture, taux de clics, taux de retours. On juge qu’un e-mailing est bien ciblé lorsque son taux d’ouverture se situe entre 30 et 40% et son taux de clics entre 1 et 5%.

 

Catégoriser ses prospects pour mieux les approcher

Les plus importants : les cliqueurs.

Chaque prospect ayant cliqué sur votre e-mailing est une personne intéressée par vos services. En cliquant sur les liens présents, cette personne a cherché à en savoir plus sur vos prestations, elle a souhaité vous connaître davantage. Elle sait donc déjà qui vous êtes, quels services ou produits vous proposez.

A ne pas négliger : les ouvreurs.

Les ouvreurs sont des prospects qui sont intéressants pour votre société, même s’ils n’ont pas cliqué et montré un intérêt direct. Le fait qu’ils aient ouvert votre e-mailing prouve que l’objet les a interpellés. Mais ils n’ont pas cliqué sur les différents liens présents, pourquoi ? Par manque d’intérêt ? De temps ? Est-ce qu’ils ont déjà un prestataire ? Est-ce que le contenu de votre e-mailing leur a suffi à répondre aux interrogations qu’ils ont pu se poser ? C’est une question primordiale à laquelle il vous faut répondre.

Quels que soient les résultats, n’oubliez pas que l’envoi d’un e-mailing sera toujours bénéfique pour votre entreprise puisqu’il permet de vous faire connaître, d’entretenir la relation avec vos prospects, pour qu’ils ne vous oublient pas.

 

Et ensuite ?

Une campagne d’e-mailing seule n’est que la moitié du chemin parcouru. L’autre moitié est constituée de relances téléphoniques. On considère qu’un rappel suite à un e-mailing doit se faire dans la semaine qui suit sa réception. Cela permet au prospect d’avoir une idée encore fraîche du contenu, et de votre société.

Pour débuter vos relances, il convient de prioriser votre base de données en trois catégories : les cliqueurs, les ouvreurs et le solde (personnes n’ayant ni ouvert, ni cliqué sur le mail). Une fois cette base ordonnée, débutez par passer quelques appels sur le solde le temps de maîtriser votre argumentaire. Ensuite, enchaînez sur les cliqueurs puisqu’ils ont montré l’intérêt le plus fort, puis les ouvreurs et finissez pas le solde. N’oubliez pas d’adapter votre discours à chaque catégorie afin de personnaliser au mieux le message.

Vous remarquerez très vite que vos retombées commerciales seront beaucoup plus élevées que lors d’appels à froid.

On en fait le pari ?