Le seuil des 10 appels par contact est dépassé

Alerte ! On vient de passer le seuil des 10 appels par contact !

Ça y est, c’est officiel, cela vient de nous arriver pour la première fois : on vient de dépasser le seuil psychologique des 10 appels par contact argumenté lors d’une campagne de téléprospection. Cela signifie que nous avons dû appeler 10 fois la société avant d’avoir le bon interlocuteur au bout du fil.

Un parcours du combattant

Les messageries automatiques avaient commencé à nous faire douter…

Les standards nominatifs (vous savez, ceux que vous ne passez pas sans le nom correctement orthographié de votre interlocuteur) nous ont inquiété sérieusement…

Mais cette fois-ci c’est sûr, on l’a mesuré : on a passé en moyenne plus de 10 appels pour avoir un contact téléphonique avec l’interlocuteur souhaité lors d’une campagne de téléprospection « à froid ».

Si encore il y a quelques années on comptait environ 8,4 appels par contact argumenté (étude IKO System), cette tendance augmente progressivement. Et pour cause, selon la Harvard Business Review, 90% des décideurs ne répondent jamais à un appel à l’improviste. Et finalement quand vous réussissez à les joindre, ils sont nombreux à chercher une raison pour écourter l’appel – on connaît tous le fameux « je rentre en réunion ». L’appel à froid est donc chronophage, fastidieux et peu efficace dans la majorité des cas.

Un parcours du combattant

Inverser la tendance

C’est donc certain maintenant, il faut faire différemment : préparer son appel, déblayer le terrain, interagir avec le prospect avant de l’appeler, se faire connaitre d’une manière ou d’une autre. Et pour cela, il est important de diversifier les canaux de communication.

Emailing, social selling, marketing et sales automation, webinaires, … les outils sont multiples et représentent une véritable aide à la prospection pour le commercial. Outbound ou inbound marketing, approcher le prospect ou le laisser venir à soi, les tactiques sont nombreuses et mêmes complémentaires.

Il est donc clair que la prospection à froid ne porte plus ses fruits. Heureusement pour nous, de nombreux outils se développent pour solliciter gentiment et intelligemment les prospects… les intéresser… les laisser mûrir… pour pouvoir les appeler ensuite dans de bonnes conditions et de manière efficace !

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