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Nous en avons parlé dans la première partie de cet article, le télémarketing nécessite de respecter certaines règles de base et surtout de s’entraîner. En effet, même si votre savoir-faire joue une part importante dans la réussite de vos prises de contact, un bon savoir-faire est tout aussi primordial.

 

Le savoir-faire

Une fois de plus, la téléprospection n’est pas une science exacte. Les bases suivantes ne feront pas de vous le parfait téléprospecteur, mais elles vous aideront à vous améliorer dans cette pratique, à mieux appréhender. Respectez-les et vous progresserez.

Le fichier

En amont de la prise de contact par téléphone, il y a toute une partie de préparation. Et la constitution  du fichier de prospection en fait partie. Pour bien prospecter, il faut avoir un bon fichier. Cela signifie un fichier précis, bien ciblé, avec les bons interlocuteurs, leurs noms et mis à jour régulièrement.

Le scénario

Le scénario d’appel sert de fil conducteur à la discussion que vous aurez avec vos prospects. Veillez donc à ce qu’il soit le plus complet possible, en envisageant différents cas en fonction des réponses de vos interlocuteurs. N’oubliez pas d’y inscrire différentes questions ouvertes de façon à inciter votre prospect à développer ses propos. Par ailleurs, notez toutes les objections que vous pouvez rencontrer et les réponses que vous pouvez fournir.

Attention ! Vous pouvez vous appuyer sur votre scénario, mais nous vous conseillons très fortement de ne pas le lire. Le naturel doit jouer en premier. Au fur et à mesure, vous verrez que vous en aurez de moins en moins besoin.

 

L’environnement

Avant de commencer vos appels, organisez-vous. Premièrement, veillez à être dans un environnement calme, sans bruit et où vous ne serez pas dérangé. Ce n’est jamais agréable d’avoir du brouhaha autour de soi et vous pourrez ainsi davantage vous concentrer sur votre conversation, la qualité de votre argumentaire en sera d’autant meilleure. Ensuite, assurez-vous également d’avoir tout ce dont vous avez besoin à portée de main, afin de ne pas perdre de temps à chercher vos affaires pendant votre appel.

 

La prise de notes lors de l’appel

Prenez un maximum de notes pendant votre appel. N’oubliez pas les informations les plus importantes. Ensuite, reportez-les à un endroit où vous pourrez facilement les retrouver lors du prochain appel avec votre contact. Le mieux est bien sûr d’être muni d’un logiciel CRM qui vous permettra de disposer d’un historique avec tous vos prospects. Cela vous permettra de ne pas passer à côté d’éléments cités essentiels.

 

Les objectifs

Définissez des objectifs à atteindre. Pour cela, veillez à respecter la méthode SMART :

  • Spécifique : votre objectif doit être personnalisé à votre cible, à votre produit, votre service. Il doit être également compréhensible de tous pour simplifier le suivi.
  • Mesurable : votre objectif doit être évaluable, quantitativement ou qualitativement. Sans cela, vous ne pouvez pas le définir.
  • Acceptable et Ambitieux : votre objectif doit être perçu comme un défi à relever, atteignable, et motivant pour vous ou votre équipe.
  • Réaliste : la mise en place d’un objectif ne doit pas vous dissuader ou démotiver votre équipe.
  • Temporellement défini : un objectif doit être délimité dans le temps, c’est-à-dire avec une date de début et une date de fin.

Une fois votre objectif établi, faites un point régulièrement sur l’avancement de votre mission, contrôlez que tout se déroule correctement et procédez à des ajustements si besoin. Il vaut mieux redéfinir une cible, une approche, des objectifs en cours de route, plutôt que de ne pas atteindre les objectifs fixés.

 

Conclusion

Vous l’aurez compris, le télémarketing est une discipline qui s’apprend. Cela nécessite de la patience, de la rigueur et surtout de l’entraînement. Il faut donc vous former à cette pratique. Bien que l’appel à froid soit de moins en moins rentable, il y aura toujours un moment où il faudra décrocher le téléphone pour contacter un prospect.

Si toutefois vous ne disposez pas des moyens suffisants pour assurer vous-même la prise de contact, vous pouvez externaliser votre prospection auprès d’entreprises spécialisées.

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