Téléprospection : définition et méthodes efficaces

C’est quoi la téléprospection ? Définition et explications

La téléprospection est une méthode de prospection qui produit toujours de bons résultats pour une entreprise, notamment pour les entreprises BtoB. Selon une étude de Rain Group, 57 % des prospects en BtoB préfèrent être contactés par téléphone que par mail ou par tout autre moyen de communication. Cette technique de prospection est donc incontournable pour gagner de nouveaux clients, notamment parce qu’elle a évolué pour s’adapter aux attentes des prospects. Pour obtenir des résultats rapidement avec la prospection commerciale, un téléprospecteur justifie d’une formation complète et d’une expérience professionnelle permettant d’obtenir toutes les compétences et les soft-skills nécessaires pour cet emploi.

Qu’est-ce que la téléprospection ? Quelles sont les nouvelles techniques d’approche ? Quelles sont les compétences attendues chez un téléprospecteur ? Réponses dans cet article…

‍Pourquoi faire de la téléprospection ?

Les campagnes de prospection téléphonique font toujours partie des outils largement utilisés en France afin de convertir des leads en clients. Le télémarketing peut s’adapter selon la stratégie marketing de l’entreprise. Les téléprospecteurs peuvent ainsi opter pour une stratégie sur mesure, avec des appels permettant une prise de rendez-vous qualifiés ou une vente (cold call). 

Le potentiel client peut ainsi échanger directement avec l’entreprise ou la société, afin d’obtenir toutes les réponses à ses questions. 

Comment faire de la téléprospection de nos jours ?

La téléprospection en France — autrement appelée télémarketing ou prospection téléphonique — a évolué concernant la méthode d’approche et les scripts d’appel. Sur la forme, cette action marketing a peu changé depuis ces dernières décennies.

La prospection téléphonique se définit comme un moyen de prospection commerciale qui consiste à prendre contact avec un prospect par un appel téléphonique. L’objectif pour le téléprospecteur est de lui présenter les avantages qu’il aurait à acheter tel produit ou tel service d’une entreprise.

Cette méthode de prospection commerciale représente une activité professionnelle qui ne s’improvise pas. Un téléprospecteur ayant suivi une formation pour cet emploi est à même de rédiger des scripts pertinents pour les appels téléphoniques et de poser sa voix de manière à établir un rapport de confiance avec le prospect.

Bien maîtrisée, une campagne de téléprospection performante produit d’excellents résultats pour gagner de nouveaux clients.

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Quels sont les différents types de téléprospection ?

En marketing, la téléprospection en BtoB diffère de celle en BtoC.

La téléprospection en BtoB

La téléprospection en btob représente l’une des premières étapes d’un tunnel de vente. Il peut s’agir du premier contact ayant pour but d’obtenir un rendez-vous qualifié si le prospect souhaite bénéficier d’un temps de réflexion.

Le rendez-vous téléphonique pris avec un lead est déterminant pour le commercial chargé de cet appel. En effet, le potentiel client prend de son temps pour écouter l’argumentaire du commercial. Ce dernier attend donc de la part du commercial de la réactivité face à ses questions ainsi que des réponses détaillées et précises.

Le ton doit être professionnel et le téléprospecteur doit maîtriser les termes techniques propres au domaine d’expertise du prospect.

La téléprospection en BtoC

La gestion d’une téléprospection en btoc a rarement pour objectif d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Le nombre de potentiels clients à contacter est bien plus important que dans une campagne de prospection en btob. Par conséquent, l’objectif d’une entreprise est :

• soit de qualifier un lead ;
• soit obtenir directement une vente.

En, btoc la prospection téléphonique doit permettre d’obtenir rapidement des ventes. L’argumentaire marketing du commercial est donc concis et précis, avec des termes simples à comprendre et percutants.

Quelles sont les étapes pour réussir sa téléprospection ?

Les principales étapes marketing pour réussir sa téléprospection sont :

• qualifier le contact commercial ;
• créer une base de données sur un CRM performant pour avoir à portée de main toutes les informations nécessaires sur le lead ;
• maîtriser la gamme de produits ou de services que l’on commercialise ;
• travailler son discours (script commercial) et le positionnement de sa voix avant d’appeler un potentiel client pour un échange de qualité ;
• anticiper les questions et les objections d’un prospect sur les offres à présenter ;
• privilégier les plages horaires durant lesquels les prospects sont davantage disponibles ;
• réaliser des reportings réguliers concernant les résultats obtenus suite aux appels téléphoniques ;
• retravailler si besoin l’argumentaire pour améliorer les résultats de la téléprospection.

Ces étapes s’appliquent aussi bien pour une prise de contact auprès d’une entreprise qu’auprès d’un consommateur.

‍Comment faire de la téléprospection efficace ? 

Le télémarketing nécessite les services d’une équipe de commerciaux. Les campagnes de télémarketing prennent du temps et de l’énergie, notamment pour obtenir les données nécessaires pour contacter les leads.

Pour une gestion efficace et sur-mesure de la prospection par téléphone, nombreuses sont les entreprises qui délèguent cette tâche à une entreprise de téléprospection ou un centre d’appels avec des téléprospecteurs rompus à l’exercice.

Il est également possible d’externaliser ce poste à une agence de prospection. Ce type d’agence intègre également une équipe de téléprospecteurs ayant déjà téléphoné à de nombreux profils de leads et garantissant un contact client de qualité. 

Comment intégrer la prospection téléphonique dans une stratégie commerciale globale ?

Avant toute chose, une prospection téléphonique nécessite d’avoir des données actualisées concernant les leads à contacter. Pour cela, il est possible de faire appel à une agence dont c’est l’activité.

Durant le call, le client doit pouvoir obtenir tous les renseignements qu’il souhaite sur les produits et services commercialisés par l’entreprise ou la société. Le centre d’appels et les commerciaux doivent alors avoir une parfaite connaissance des différentes offres commerciales.

De plus, les téléprospecteurs ayant téléphoné à des leads doivent pouvoir évaluer le degré de maturité de chaque lead dans le parcours client. Ce type de reporting permet ainsi de cibler chaque contact pour une prise de rendez-vous par exemple, afin de finaliser une vente.

Quelles sont les compétences attendues chez un téléprospecteur ?

Les compétences attendues chez un téléprospecteur ayant suivi une formation et qui exerce cet emploi auprès d’une entreprise sont :

• avoir le sens du contact et idéalement de l’expérience dans ce domaine ;
• faire preuve de patience, de ténacité et de motivation à chaque appel ;
• être à l’écoute ;
• savoir positionner sa voix afin d’être audible et agréable à écouter ;
• connaître les techniques de vente adaptées selon chaque profil de prospect et les offres de produits et de services à mettre en avant.

Les différentes méthodes de téléprospection utilisées par des téléprospecteurs formés et motivés permettent d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients. La téléprospection de nos jours reste ainsi un puissant levier de conversion et permet aux entreprises de gagner et de fidéliser leurs clients.

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