Pourquoi sous-traiter sa prospection commerciale

La prospection commerciale ne fait plus rêver. Pourtant incontournable dans le planning du commercial, elle est jugée chronophage, douloureuse et difficile. Désormais, la recherche « traditionnelle » de nouveaux clients n’est plus efficace.

Alors qu’est-ce qui explique ce manque de résultats ? Tout n’est pas qu’une question de volonté.

Le manque de temps

C’est le fléau numéro 1 des commerciaux : le manque de temps. La prospection commerciale nécessite de bloquer des créneaux horaires et de les respecter. Prenons un exemple concret. Un commercial va verrouiller sa matinée. Il va débuter ses appels à 9h, pendant une demi-heure. Puis il recevra un mail nécessitant une prise en charge directe. Quinze minutes plus tard, quelqu’un va rentrer dans son bureau pour lui parler d’un dossier en cours. Il devra alors mettre en pause dans sa prospection pour gérer des dossiers plus urgents. En moins d’une heure, la demi-journée initialement prévue n’aura pas tenu…

Le planning du commercial étant généralement bien rempli, ce dernier ne rattrapera pas sa matinée de prospection. En effet, selon une étude Uptoo, ils sont 51% à admettre ne pas tenir le rythme de prospection imposé par leur société, en dépit des objectifs fixés.

En sous-traitant la recherche de nouveaux clients, l’entreprise est assurée que les rythmes de prospection sont respectés et les commerciaux peuvent alors se concentrer sur une chose beaucoup plus importante : transformer les prospects en clients.

Saving time

Le besoin d’une force commerciale fluctuante

Certaines entreprises constatent une saisonnalité dans leur activité. Ainsi, les besoins en prospection commerciale fluctuent tout au long de l’année. Il est donc relativement difficile pour une société de palier à cette demande ponctuelle. D’autant plus qu’il est délicat de recruter des commerciaux pour quelques mois, surtout lorsque l’on prend en compte les temps de formation et d’adaptation nécessaires au métier.

En sous-traitant la prospection commerciale, l’entreprise va pouvoir faire varier sa force de vente, sans avoir à embaucher. C’est également une façon de confier la génération de leads de manière provisoire, mais répétitive dans le temps à la même personne (ou société).

Business team

La méconnaissance de certains outils

Les canaux de prospection dits « traditionnels », c’est-à-dire le téléphone et l’emailing, restent les canaux les plus utilisés et les plus courants. Pourtant, leur utilisation simple reste peu efficace et peu fructueuse. Pire que ça, on estime que 50% des entreprises ne forment pas leurs commerciaux à prospecter par téléphone. Ajoutons à cela que la prospection téléphonique est jugée infructueuse dans 51% des cas. Les commerciaux doivent donc diversifier leurs canaux d’acquisition de leads.

En externalisant sa prise de rendez-vous, la société est assurée de confier sa prospection à des entreprises qui effectuent une veille technologique continue, recherchent et testent de nouveaux outils régulièrement. Cela permet de chercher constamment des moyens toujours plus efficaces pour rentrer en contact avec les prospects et prendre des rendez-vous de plus en plus qualifiés.

Diversifier les canaux

Conclusion

Tout cela dénote bien la complexité de la prise de rendez-vous commerciaux. C’est pour cela que de nombreuses entreprises se posent la question d’externaliser leur prospection commerciale. Ainsi, les commerciaux ne conservent que la partie la plus intéressante de leur métier : transformer les prospects en clients. De la recherche de prospects à la prise de rendez-vous qualifiés, en passant par la qualification de la base de données, tout est  géré par une société extérieure. Les moyens humains et techniques, ainsi que le rythme sont ainsi adaptés et adaptables aux besoins de l’entreprise, tout cela dans l’optique d’une efficacité commerciale redoutable.

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