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Découvrez la puissance du social selling

Les réseaux sociaux prennent une importance grandissante dans l’ensemble des relations sociales et professionnelles, qu’ils influencent et modifient considérablement. Notre manière d’échanger de l’information s’est vue radicalement transformée ces dernières années. L’avènement du digital et plus particulièrement des outils que sont les réseaux sociaux permet de connaître et de rencontrer au-delà du cercle restreint que les limites principalement d’ordre géographique imposaient autrefois.

L’ampleur grandissante des interactions créées sur les réseaux professionnels comme Linkedin se justifie avant tout par leur qualité. Les réseaux sociaux professionnels sont en effet un véritable moyen de cibler et d’entrer en relation avec une grande variété de contacts (61% des PME et 58% des grandes entreprises estiment notamment que ceux-ci leur vont leur permettre de trouver de nouveaux clients). Ils représentent par conséquent un moyen efficace de prospecter et de bâtir de solides relations commerciales à condition de respecter les règles inhérentes à ces réseaux sociaux.

Avec 16 millions d’utilisateurs actifs en France, LinkedIn représente une source quasi inépuisable de prospects et d’interactions business…

Pourquoi prospecter sur les réseaux sociaux ?

La richesse des informations : Les informations à disposition sur le profil du prospect sont autant de chances de partager un intérêt en commun, qu’il s’agisse de données «classiques» telles que l’appartenance à un groupe ou plus informelles comme la pratique d’un sport extrême, une passion non singulière…

L’accès direct à tous les membres : L’utilisation des réseaux sociaux professionnels dans le cadre d’une action de prospection offre l’opportunité assez unique d’entrer en relation avec de potentiels clients qu’il est parfois difficile si ce n’est impossible de rencontrer dans le cadre d’un mode de prospection classique.

La qualité de la relation : L’appartenance à un même réseau social professionnel, combinée à l’échange quasi-automatique d’informations sur les deux parties via la lecture des profils respectifs rendent la prise de contact plus qualitative que celles proposées par d’autres modes de prospection.

Le lien personnel : Les données renseignées sur le profil du prospect comme du prospecteur sont individuelles et personnelles (parcours, âge, études, etc.), et rendent ainsi dès le début la relation plus personnelle que par d’autres moyens de contacts.

La quantité de contacts et de données : Les réseaux sociaux professionnels rendent aisément accessibles une quantité considérable de profils et d’informations. Une simple inscription sur l’un de ces derniers ouvre le champ des possibles dans la mesure où leur base de données est en grande partie accessible, selon le choix de confidentialité de chacun de ses utilisateurs. Cet ensemble d’informations est rendu moins nébuleux par l’outil de recherche multicritères, qui permet une utilisation pertinente de cette grande quantité d’informations via un ciblage optimal.

Comment fonctionne la prospection sur les réseaux sociaux ?

Pour mettre en place une campagne de prospection BtoB sur les réseaux sociaux, il faut :

Pouvoir être trouvé/ identifié

▸ Créer ou mettre à jour les profils des différents collaborateurs de l’entreprises.
▸ Créer ou mettre à jour la page entreprise
▸ Rédiger les textes de présentation en cohérence avec les autres descriptions que l’on peut trouver sur le web (site, blog, annuaires, etc.). Présentation claire et concise de l’activité et des arguments principaux, sans « approche commerciale »

Être crédible et identifié comme un “expert” de son secteur d’activité

▸ Poster régulièrement du contenu pertinent sur son secteur d’activité, son métier, ses actualités, etc.
▸ Identifier des groupes de discussion en rapport avec son expertise métier et ses centres d’intérêts (Ex : Le Développement Commercial, Le Marketing dans les services, le Développement Durable en entreprise, Foot et Business, etc.), adhérer à ces groupes de discussion et être actif.

Entrer en contact avec des prospects

▸ Rechercher des profils correspondants à ses cibles (recherche multicritères + mots-clés)
▸ Prise de contact directe ou avec recommandation avec ces profils. Discours ouvert et non « commercial », suggestion de contenu, proposition de visite du site, etc.
Suivi de l’actualité de ses contacts et interactions régulières.

Comment définir le réseau social le plus adapté aux prospects ciblés ?

De façon très pragmatique, pour savoir si vos prospects sont effectivement sur les réseaux sociaux que vous envisagez d’utiliser (LinkedIn par exemple), il suffit de vérifier si vos clients actuels, et en particulier vos clients correspondant le plus à la cible de votre choix (vos clients “préférés” sont présents ru ces réseaux.

En réalisant une recherche rapide sur un échantillon d’une dizaine de clients de ce type, vous devriez rapidement avoir une idée précise de la pertinence de ce réseau social pour toucher des prospects aux caractéristiques similaires…

L’importance du contenu dans la prospection BtoB

Dans le cadre du social selling, toutes les interactions avec les prospects s’effectuent via l’interface du réseau social. Il convient donc d’en maîtriser non seulement les fonctionnalités permettant d’exploiter toutes les possibilités, mais également le ton et la nature des contenus que l’on va être amenés à publier, échanger avec ses interlocuteurs.

Comme le niveau de langage lors d’une conversation téléphonique doit être adapté à la finalité de la démarche et à son interlocuteur, les contenus postés sur les réseaux sociaux et les messages envoyés à ses prospects doivent également être adapté aux prospects et aux pratiques de l’outil.

Des contenus courts, percutants, compréhensibles et apportant toujours une valeur ajoutée à ses prospects doivent être privilégiés dans le cadre de la publication de contenu (infographies, vidéos, et images ayant la préférence des lecteurs).

Des messages courts, concis, “droit au but” et relativement conviviaux doivent être préférés dans le cadre de la prise de contact directe avec un prospect ciblé. L’approche “frontalement commerciale” est à oublier, et l’approche partenariale consistant à échanger plus qu’à vendre est à adopter.

L’expertise, les analyses et les reportings des campagnes social selling menées par Recom

Quels résultats attendre de la prospection sur les réseaux sociaux professionnels ?
Le Social Selling permet une augmentation conséquente de la notoriété au sein des réseaux virtuels comme réels auxquels on appartient.

Il permet de recueillir une grande quantité de précieuses informations sur ces prospects via leur activité sur ces réseaux.

Il accroît automatiquement le nombre de visiteurs de ses pages. Le renseignement de ses sites internet personnels ou professionnels permet en outre d’améliorer et développer leur référencement naturel.

Il génère des relations commerciales : on peut établir jusqu’à 70 prises de contact ciblées par jour. Un tel chiffre est permis lorsque l’on entre en relation avec des profils prospectés via la recherche multicritères. On observe dans cette situation un taux moyen d’acceptation de 35 à 50%. Dans le cadre d’une prise de contact via recommandation, il est possible de procéder quotidiennement à 40 à 50 demandes de contact, avec généralement un taux d’acceptation plus élevé, situé entre 50 et 65%.

Pourquoi externaliser le social selling ?

La connaissance et l’expertise des fonctionnements de ces réseaux sociaux professionnels permettent un gain de temps considérable dans le cadre de la construction d’une solide base de prospects, mais il est pour cela primordial de maîtriser les fonctionnalités de ces réseaux sociaux (profils, pages, groupes, recherches multicritères, etc.) et les techniques d’approches adaptées (ton, séquences, etc.)

La prospection sur les réseaux sociaux exige un savoir-faire spécifique à la réalisation d’une approche commerciale de qualité : vocabulaire, « délicatesse » des prises de contact, partage d’information, animation des profils et des pages.

Comme toute action de développement commercial, la prospection via les réseaux sociaux demande du temps régulier de prise de contacts et un suivi rigoureux dans le temps nécessitant des ressources dédiées quais quotidiennes.

Chez ReCom, dans une démarche de social selling maîtrisée et pertinente sur un rythme “classique”, nous obtenons régulièrement pour nos clients 50 nouveaux prospects et environ 5 rendez-vous commerciaux qualifiés par semaine.

Consultez nos offres de prospection multicanale

Parce que le partage d’expériences entre pairs est toujours un excellent moyen de s’améliorer et de prendre du recul, nous proposons à nos clients des meetings réguliers au cours desquels les échanges variés dans une ambiance de confiance permettent à chacun de progresser en continu…

5 bonnes pratiques pour réussir votre social selling et générer plus de ventes

1▸ Maîtriser parfaitement les fonctionnalités des réseaux sociaux utilisés dans le cadre de la prospection afin d’en tirer le maximum de résultats.
2▸ Maîtriser le “ton” adapté à ce media, les us et coutumes pratiquées dans les réseaux sociaux en matière de prise de contact notamment, permet de ne pas se blacklister.
3▸ Personnaliser ses messages au maximum, comme pour tous les autres canaux de prospection : démontrer à son prospect qu’on s’intéresse à lui et qu’on connaît ses besoins est la clé des résultats positifs.
4▸ Cibler ses prospects et adapter un contenu proposé spécifique à chaque cible ou segment.
5▸ Dédier du temps et effectuer un suivi des interactions avec rigueur et régularité.

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