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La tendance actuelle en matière de marketing n’est plus d’aller chercher de nouveaux clients, mais de faire venir les prospects à soi. C’est ce que l’on appelle « l’Inbound Marketing ». Et l’un des outils utilisés dans le cadre de l’Inbound Marketing est le Marketing Automation.

C’est un terme que l’on entend de plus en plus dans la bouche des marketeurs : le Marketing Automation commence à se faire une réelle place dans les techniques utilisées par de plus en plus de PME.

En quoi consiste le Marketing Automation ?

Selon le site definitions-marketing.com, le Marketing Automation « peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de gestion des leads. Le Marketing Automation entendu dans ce sens est donc principalement utilisé dans le contexte du marketing B2B, mais il peut également être utilisé dans certains contextes B2C. »

En d’autres termes, le Marketing Automation permet à l’entreprise de programmer une suite d’emails envoyés automatiquement et régulièrement à vos prospects.

Comment ça fonctionne ?

Un prospect vient sur votre site et trouve de la documentation qui l’intéresse. Dès lors qu’il a rempli le formulaire de téléchargement, il va recevoir un mail avec le contenu demandé. Puis automatiquement, en fonction du sujet qui l’intéresse et de ce qu’il a téléchargé, il recevra une suite d’emails espacés dans le temps lui proposant du contenu complémentaire.

Pourquoi utiliser le Marketing Automation ?

Ce procédé vous permet de « nourrir » vos prospects avec des informations pertinentes afin de les qualifier. C’est ce que l’on appelle d’ailleurs les « boucles de nurturing ». Un prospect potentiel qui vient sur votre site n’a pas forcément de besoin bien défini. En recevant régulièrement du contenu sur votre activité, elle va pouvoir avancer dans sa réflexion, faire mâturer son projet et se qualifier. Ces contacts commerciaux passeront ainsi d’un statut de « prospect froid » à celui de « lead qualifié ».

Grâce à un système de scoring, vous saurez finalement quels prospects ont montré le plus d’intérêt et donc quelles personnes il serait intéressant d’appeler rapidement pour leur proposer vos services.

Y a-t-il des variantes ?

Effectivement, une variante du Marketing Automation est le « Sales Automation ». A la base, l’action ne vient plus du prospect mais de votre entreprise. Comprenez : au lieu d’attendre la visite de prospects sur votre site pour détecter leurs intérêts, mettez en place votre campagne de Sales Automation et envoyez le premier e-mailing. Le reste du procédé ne change pas : en fonction des actions effectuées par vos prospects, ils recevront les emails appropriés par la suite.

Conclusion

La mise en place d’une solution de Marketing Automation permet à votre entreprise de diversifier ses canaux d’acquisition client. En proposant du contenu varié, pertinent et au bon moment, vous pourrez augmenter votre base de prospects, et surtout votre nombre de leads. Vous serez donc bien plus efficace dans votre prospection commerciale.