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Dans les années 80, la prospection était une affaire de volonté, de persévérance et de kilomètres. Un jeune loup aux dents longues qui en voulait, c’était la réussite assurée.

Dans les 10 dernières années, c’était devenu une affaire de téléphone et d’état d’esprit : accepter de faire face à 80% de refus n’est pas donné à tout le monde… Il faut continuer à voir le verre à un moitié plein (même lorsqu’il est presque vide !), être ouvert et souriant les rares fois où l’on a l’occasion de discuter avec quelqu’un, se dire que les personnes qui vous disent « non » n’ont rien contre vous.

 

Qu’en est-il aujourd’hui ?

Maintenant, c’est sûr, la prospection telle qu’on l’a connue n’est simplement… plus rentable ! Alors lorsque vos commerciaux disent qu’ils n’aiment pas prospecter, ne râlez pas. Ils ont en partie raison.

De vrais bouleversements dans les méthodes de prospection se sont fait connaître depuis quelques années. Le porte-à-porte a disparu. La téléprospection  « à froid », dans le dur, ne porte plus vraiment ses fruits. Les prospects sont saturés par les appels entrants, les messages non personnalisés et les offres qui ne répondent pas à leurs besoins…

En revanche, si l’on modifie sa façon de prospecter, que l’on oublie les tournées des années 80 et que l’on se détache petit à petit de la téléprospection des dernières décennies, on peut se mettre à une prospection plus outillée, plus riche, plus intelligente… et plus efficace !

 

Que doivent faire les commerciaux pour inverser la tendance ?

La diversification des canaux d’acquisition de leads devient incontournable. Envoi d’e-mailings et d’e-mails individualisés, contacts via les réseaux sociaux, invitations à des webinaires thématiques, mise en place d’une solution de Marketing Automation… il y a forcément des solutions qui collent à votre activité et qui correspondent à vos clients.

Et décrocher son téléphone ne se fait désormais plus qu’à la dernière étape, une fois que le prospect est qualifié, mûr, et prêt à discuter.

Et là, vos commerciaux n’auront plus d’excuses : prospecter, ça fonctionne.