Comment fixer les objectifs commerciaux dans une stratégie de prospection ?

Article rédigé par Emilie

Le 22 juillet 2020
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Performance et développement, voilà deux valeurs sur lesquelles doit reposer la culture d’une entreprise si elle veut garder sa place sur le marché. Pour parvenir à cet idéal, une stratégie claire doit être fixée sur un temps donné. Sans objectif, une entreprise ne peut pas déployer de stratégie et solliciter l’énergie nécessaire à l’atteinte de son but. Il est donc vital pour une société de définir un certain nombre d’objectifs et d’actions à engager pour dynamiser son équipe et sa force de vente. Sans objectifs, pas de résultats. Sur quelles données doit-on les définir ? Quels sont les indicateurs à garder en ligne de mire ?

 

À quoi sert de fixer des objectifs pour ses équipes commerciales ?

 

La motivation au cœur de la stratégie d’équipe

Pour un management efficace, votre équipe commerciale doit être guidée vers des résultats. La fixation d’objectifs de vente est un levier de motivation sans pareil. Souvent liée à la rémunération, l’atteinte d’un objectif pour un collaborateur est source de satisfaction par la participation à la performance de son entreprise.

 

Pouvoir observer la progression des équipes

Avancer à l’aide d’indicateurs permet en un simple coup d’œil d’obtenir la progression d’un collaborateur ou de vos équipes commerciales. Au-delà de pouvoir réajuster les procédures si besoin, l’équipe peut optimiser le plan d’action de manière plus autonome.

 

Développer l’esprit collectif

Pour le manager, le travail en fonction d’objectifs commerciaux reste un excellent moyen de constituer et maintenir un lien entre ses collaborateurs. L’interaction ainsi créée participe à la performance en termes de résultats, de chiffres d’affaires et de développement qualitatif. L’activité collective est toujours un facteur d’émulation.

 

Comment définir les objectifs commerciaux selon la méthode SMART ?

 

Le management par objectifs se réalise souvent en suivant la méthode SMART. Bien qu’utilisée dès les années 1950, c’est en 1981 qu’apparaît cet acronyme pour la première fois. Marketing ou management, plusieurs branches appliquent cette méthode pour définir un objectif.

 

S pour spécifique : l’objectif doit être défini en fonction du but à atteindre, mais aussi de la personne chargée de réaliser le plan d’action.

M pour mesurable : l’objectif doit pouvoir s’accompagner d’indicateurs pour pouvoir apprécier les actions mises en place. On doit pouvoir évaluer les procédures à tout moment.

A pour acceptable et atteignable : nul objectif sans adhésion du collaborateur, il doit être raisonnablement atteignable au risque de ne pas être partagé par les commerciaux.

R pour réaliste : la fixation d’un objectif réaliste intègre le juste équilibre entre la motivation d’un maximum de collaborateurs et la minimisation des risques de renoncement en cours.

T pour temps : vos actions doivent avoir un début et une fin clairement annoncés. La temporalité peut également se définir avec des objectifs à court terme, à moyen terme ou à long terme.

 

Des exemples d’objectifs commerciaux de prospection

 

Pour gagner en efficacité, en ROI et en temps, les entreprises peuvent faire appel à des spécialistes de la prospection. Ces experts en vente et en marketing travailleront sur des objectifs commerciaux que vous leur aurez confiés.

 

Le chiffre d’affaires de l’entreprise

C’est l’indicateur commercial classique. Donner des objectifs commerciaux en termes de chiffre d’affaires permet de centrer la prospection sur l’entreprise et ses ventes. Les objectifs sont en accord avec la finalité même de l’entreprise.

 

Le nombre de ventes

Là encore, on se situe sur un objectif commercial traditionnel. Augmenter le nombre de ventes dans un secteur particulier, dans une zone spécifique est souvent un sous-objectif qui vient servir un projet déterminé en amont.

 

Le nombre de clients à cibler

Après une étude de marché, on possède souvent un chiffre de clients potentiels à atteindre. On peut fixer ses objectifs commerciaux en fonction de ce chiffre, en déterminant un pourcentage de cibles à transformer en clients des services de l’entreprise.

 

Le nombre d’appels ou de rendez-vous fixés

Quand on connaît le pourcentage d’appels à effectuer pour obtenir des rendez-vous puis des ventes, il est judicieux de fournir aux commerciaux un seuil qui permettra d’optimiser les ventes.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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