Comment qualifier un fichier de prospection ?

Article rédigé par Emilie

Le 26 août 2020
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La qualification d’un fichier consiste à déterminer les intérêts et les besoins des clients potentiels d’un fichier de prospection, en collectant des informations utiles à leurs propos. Les prospects vont ainsi être triés en fonction de leur degré de maturité à l’achat et de leur avancée dans le tunnel de conversion. C’est souvent une équipe marketing qui prend en charge la qualification des contacts. Cela permet de libérer l’équipe commerciale et de l’affecter aux missions de prospection pure. Pour une qualification de fichier optimale, selon quelles informations classe-t-on les prospects ? Quelles données doivent être prises en compte, à quel moment et pour enclencher quelles actions ? Faisons le point sur la qualification du fichier de prospection.

 

Pourquoi qualifier un fichier de prospection ?

La qualification du fichier intervient après l’achat ou la constitution par vos services d’un fichier de prospection. Plus les données sont pertinentes et complètes, plus vous pourrez cibler et adapter votre prospection téléphonique et les actions de votre campagne marketing. Un scoring peut être assigné à chaque prospect selon sa position dans le tunnel de vente : vous pourrez ainsi directement proposer un rendez-vous à un prospect “chaud”, tandis que vous privilégierez un lead nurturing efficace sur un prospect “tiède”. Tout est une question de bons messages au bon moment aux bons prospects.

La qualification sera également utile pour rentabiliser l’achat de votre fichier : plus vous qualifiez vos leads, moins vous perdrez de temps avec des données qui ne sont pas à jour. Une erreur de ciblage ou de mauvaises coordonnées vont réduire l’optimisation et la qualité de votre fichier de prospection. 

 

Déterminer les critères à détecter chez la cible

Pour consigner les données sur vos contacts, rien de tel qu’un logiciel CRM. Nourri par l’ensemble des collaborateurs, voire par le prospect lui-même, les informations seront accessibles par toutes les équipes en place. Mais quelles données privilégier ? Les critères à noter vont dépendre essentiellement du produit ou du service que vous offrez. Cependant, un tronc commun à toute prospection BtoB peut être dégagé. La méthode BANT est souvent utilisée :

Budget : quel est le chiffre d’affaires de votre prospect et est-ce que celui-ci a la trésorerie pour acquérir votre produit ou service ?

Authority : qui prend les décisions d’achat au sein de l’entreprise ? Quel sera le contact à privilégier ?

Need : est-ce que votre produit ou service répond à un besoin de l’entreprise ? Recherche-t-elle des solutions ?

Timeline : sur quel timing s’inscrit le besoin ? Fait-il partie des urgences à traiter ou est-il relégué à moyen ou long terme ?

 

Automatiser la qualification grâce au web

Le web offre plusieurs possibilités pour qualifier vos prospects. Opérer une veille sur les réseaux sociaux permet de suivre l’actualité BtoB de vos clients. En fonction de ces informations, vous pourrez anticiper l’émergence de besoins. La construction de nouveaux bureaux amènera, par exemple, son lot de besoins en agencement et en équipement.

Le web propose également le marketing automation : en plaçant des trackers sur un site, vous pourrez suivre votre prospect et enregistrer automatiquement ses actions dans vos fichiers. Vous saurez donc exactement où en est votre prospect dans son processus d’achat et à quels arguments de vente il sera le plus sensible.

 

Qualifier par téléphone, comment s’y prendre face à des clients BtoB ?

Après avoir procédé à un premier écrémage indispensable, selon la zone géographique ou le secteur d’activités des entreprises de vos fichiers, vous pourrez suivre la méthode BANT pour qualifier vos prospects. Vous devrez alors leur poser quelques questions pour déterminer leur potentialité de conversion :

– À quelle hauteur se situe votre budget pour résoudre ce problème ? Avez-vous déjà tenté des solutions auprès d’autres entreprises ?

– Qui vous accompagne dans la prise de décision pour un tel achat ?

– D’où proviennent les problèmes auxquels vous êtes confrontés ? Quelles seraient les solutions ?

– Quelles sont les autres priorités de votre entreprise ? Dans quel délai prévoyez-vous de déployer les solutions ?

 

Des prospects issus de fichiers parfaitement qualifiés sauront vous donner des réponses claires et précises, car ils maîtrisent le sujet. N’hésitez pas à supprimer de vos fichiers les prospects hésitants, aux réponses courtes. Soit ils ne sont pas décisionnaires en termes d’achat, soit ils ne sont pas intéressés.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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