Comment réussir une prospection commerciale ?

Article rédigé par Emilie

Le 28 avril 2020
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Lancer un commercial à l’assaut de clients potentiels sans stratégie de communication, comme on lancerait une ligne à l’eau en espérant qu’un poisson morde, n’a jamais montré de résultats probants. La prospection commerciale demande une définition de certains paramètres marketing que l’entreprise doit anticiper pour mettre en marche le processus de vente. Déterminer des objectifs de prospection, définir un plan d’action permet d’aborder le prospect en s’assurant un meilleur taux de conversion. Comment organiser sa prospection ? Quelle stratégie commerciale doit être privilégiée par les entreprises ? Faire le point sur la cible et son entreprise, les objectifs à atteindre et arrêter la définition d’un plan, voilà de quoi assurer un départ sur d’excellentes bases. Connaître son prospect facilite le choix et la mise en place d’une stratégie.

 

Qui sont les clients, à la base de la stratégie de prospection commerciale ?

 

Quel est le profil des clients qui rapportent le plus ? Dans quels secteurs d’activité travaillent-ils ? Dans quels genres d’entreprises évoluent-ils ? Qui est la personne décisionnaire en matière d’achat au sein du service ? Le commercial doit étudier le marché qu’il aborde. De la définition de cette cible dépend la stratégie de prospection commerciale à mettre en place. Évaluer le problème du prospect, auquel le produit ou service proposé vient répondre, améliorera l’adaptation du discours commercial et marketing, en plus de faire le point sur la valeur ajoutée, les forces et faiblesses de l’offre.

 

Comment organiser sa prospection commerciale : la base de données comme point de départ.

 

Pour faciliter la prospection commerciale, un premier choix peut s’opérer dans le fichier clients : avec les outils de parrainage ou de recommandations, les commerciaux disposent déjà de contacts potentiellement réceptifs. Les outils CRM permettent d’analyser l’historique de la relation client et donc de qualifier le lead. Ensuite, le lead scoring permet de prioriser les prospects les plus avancés dans le processus de vente. Une note marketing est attribuée en fonction de certains critères et du profil du client : les commerciaux peuvent ainsi axer leurs efforts sur les bons clients potentiels.

 

Définir des objectifs commerciaux concrets pour des contacts réussis.

 

Partir en campagne de prospection, d’accord, mais quels sont les objectifs ? S’agit-il de premiers contacts ? Est-ce que le prospect est “chaud” ou faut-il encore le travailler pour parvenir à la vente ? Approcher les clients potentiels nécessite de s’être penché sur les objectifs des ventes à atteindre. Les ambitions doivent être clairement fixées avec des repères mesurables. Ainsi, l’adaptation de la communication en cours de route est facilitée, le commercial peut réajuster le tir pour gagner en efficacité. Fixer le chiffre d’affaires et le nombre de ventes à atteindre donne un repère pour réagencer les moyens marketing déployés par l’entreprise.

 

Sur quels canaux de communication prospecter et avec quelles techniques ?

 

La cible visée influence directement les moyens de prospection : par exemple, LinkedIn est le repaire favori d’une partie des jeunes cadres dynamiques. Ce sera le terrain de chasse privilégié pour entrer en contact avec cette catégorie de prospects. Les réseaux sociaux présentent chacun leurs spécificités, si l’étape d’analyse des clients a correctement été effectuée, le choix des actions de prospection commerciale en découlera naturellement. La meilleure stratégie reste d’effectuer un savant mélange des différents vecteurs commerciaux : prospection téléphonique, inbound marketing, social selling, campagne d’e-mailing, … Passer d’un canal à un autre régulièrement permet de garder le contact avec les prospects. Même si le canal de communication le plus énergique doit être favorisé, il est important de surveiller l’ensemble des moyens de prospection utilisés dans l’entreprise.

 

Suivre les prospects et les résultats de la prospection à chaque étape.

 

Ici, la rigueur est de mise : escorter le prospect dans le tunnel de conversion augmente les chances de voir aboutir la vente. La prospection commerciale n’est efficace que si elle s’accompagne d’une régularité dans le suivi, au risque de perdre les clients en marche. De plus, l’entreprise qui démarre une stratégie de prospection commerciale doit observer les données à chaque étape. Les retours du terrain en matière de vente permettent d’orchestrer toute la stratégie de communication et la marche à suivre. Même si les techniques de prospection commerciale sont davantage tournées vers le terrain physique ou le digital, l’entreprise ne peut pas faire l’économie du suivi des ventes qu’elles génèrent. Le réajustement constant de la prospection est la clé d’une stratégie marketing réussie.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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