Le seuil des 10 appels par contact est dépassé

Article rédigé par Emilie

Le 7 juillet 2017
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C’est officiel : on vient de dépasser le seuil psychologique des 10 appels par contact argumenté lors d’une campagne de téléprospection. Cela signifie que nous avons dû appeler 10 fois la société avant d’avoir le bon interlocuteur au bout du fil.

 

Un parcours du combattant

Les messageries automatiques ou standards nominatifs (ceux que vous ne passez pas sans le nom correctement orthographié de votre interlocuteur) est un premier obstacle compliqué à passer.

Après l’avoir quantifié, les résultats sont tombés : on a passé en moyenne plus de 10 appels pour avoir un contact téléphonique avec l’interlocuteur souhaité lors d’une campagne de téléprospection « à froid ».

Il y a quelques années on comptait environ 8,4 appels par contact argumenté (étude IKO System), mais cette tendance augmente progressivement. Selon la Harvard Business Review, 90% des décideurs ne répondent jamais à un appel innatendu. Et lorsque vous réussissez à les joindre, ils sont nombreux à chercher une raison pour écourter l’appel. L’appel à froid est donc chronophage, fastidieux et peu efficace dans la majorité des cas.

 

Inverser la tendance

Pour inverser la tendance, il faut avoir une méthode plus aboutie : préparer son appel, déblayer le terrain, interagir avec le prospect avant de l’appeler, se faire connaitre d’une manière ou d’une autre. Pour cela, il est important de diversifier les canaux de communication.

E-mailing, social selling, marketing et sales automation, webinaires : les outils sont multiples et représentent une véritable pour le commercial lors de la prospection. Outbound ou inbound marketing, approcher le prospect ou le laisser venir à soi, les tactiques sont nombreuses et mêmes complémentaires.

La prospection à froid ne porte plus ses fruits mais de nombreux outils se développent pour solliciter intelligemment les prospects, les intéresser, les laisser mûrir pour pouvoir les appeler ensuite dans de bonnes conditions et de manière efficace.

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