Linkedin et growth hacking

Article rédigé par Emilie

Le 17 septembre 2020
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L’expansion du monde digital a engendré, et continue de faire naître, de nouvelles pratiques et de nouveaux outils.

Toujours à la pointe de la réflexion marketing, le monde du B2B parle beaucoup de growth hacking, une notion pas toujours claire ni facile à définir. Alors, penchons-nous sur ce qui est présenté comme une nouvelle stratégie marketing hors norme mais efficace, et plus spécifiquement sur le rôle prépondérant de LinkedIn dans ce contexte.

Une définition pas simple

On peut traduire facilement « growth » par croissance, sous entendu : du chiffre d’affaires de l’entreprise. La notion de « hacking » est plus difficile à traduire car connotée, en France, d’un sens négatif indélébile. On parle volontiers des hackers comme des méchants pirates informatiques. Sans entrer dans le détail et l’historique de l’informatique, nuançons le propos en parlant plutôt de « bidouilleurs ». Ce terme véhicule une image plus près de la réalité : des personnes curieuses ayant la volonté de comprendre ce qu’ils ont devant eux et d’en expérimenter toutes les facettes.

Beaucoup traduisent donc ce terme par « piratage de croissance ».

Côté informatique et business, le growth hacking est né des pratiques hors norme des start-up. Véritable vivier d’idées novatrices, ces entreprises un peu particulières ont créé de nouvelles voies de détection de prospects dans un univers très concurrentiel et avec peu de moyens. À l’aide de quelques lignes de code ou de logiciels spécifiques, il est simple de récupérer, par exemple, la liste des internautes visitant une page LinkedIn et de créer, à peu de frais, une base de données de prospects. Puis d’envoyer à chacun un e-mail plus ou moins personnalisé. C’est là que des outils ou des techniques peuvent tutoyer la limite de la légalité, et ainsi que le terme de « pirate » n’est pas loin.

Le monde digital est friand de nouveaux outils, de techniques novatrices. Une des bases des nouvelles technologies commerciales est le  “test and learn”. On teste et on en tire des conclusions, plutôt que de choisir des solutions définitives après des analyses poussées. Le growth hacking en est un exemple parfait.

Au fil du temps, la plupart de ces techniques borderline deviennent souvent des stratégies reprises par d’autres sociétés mainstream.

Le growth hacking pourrait donc se définir comme une exploration de nouvelles pratiques et techniques afin de dénicher des prospects de façon peu onéreuse. Certains vont jusqu’à dire que c’est plutôt un « état d’esprit marketing ».

D’autres soulignent que c’est simplement un renouveau du vieux concept de marketing direct grâce à de nouveaux outils. Ils pensent que le growth hacking n’est qu’un nouveau mot un peu creux, imaginé pour vendre… du marketing.

Or ce qui est indéniable dans cette stratégie, c’est le recours à des outils technologiques nouveaux et à des pratiques originales.

Le Growth hacking et le B2B

Les nouvelles pratiques de consommation ont évolué et il est de moins en moins facile de prédire les comportements des usagers.

Le GH (growth hacking) est une des réponses pour débusquer des prospects en sortant des méthodes de marketing plus « classiques ».

En B2C, vu le nombre de prospects à dénicher, le GH implique plus de moyens et plus de temps. On ratisse « large », souvent pour peu de retours. Les clients sont finalement moins regardants sur les moyens de prospection. Et vu le nombre de clients possibles, le taux d’attrition (perte de clients) est plus élevé, la masse de prospects possibles atténue la perte.

En B2B, en revanche, le GH est un atout indéniable : la recherche de prospects est plus précise et, de la sensibilisation aux produits à leurs ventes, le temps est plus long. Les clients vont fuir les propositions intempestives (e-mailing, etc). Il faudra personnaliser à outrance les étapes de la conversion pour asseoir un partenariat sur le long terme.

L’intérêt est donc double : une stratégie de conversion plus précise et des méthodes n’ayant besoin que de peu d’investissement. Le fameux tunnel de conversion, de l’acquisition de trafic à la transformation du client en ambassadeur de la marque, va être soigneusement calibré par une gestion optimale et originale de toutes les étapes.

Pour résumer à outrance, il suffit d’un ordinateur et d’un collaborateur connaissant bien les nouvelles technologies pour obtenir des retombées intéressantes. Cependant, il doit non seulement connaître les ressorts classiques du marketing et des leviers de croissance, mais surtout être un explorateur des nouvelles pratiques. Le growth hackeur expérimente, analyse les retours, affine la stratégie, développe ses outils, etc. Et surtout il sort des sentiers battus grâce à sa connaissance des nouvelles technologies : réseaux sociaux, logiciels d’automatisation des tâches, etc. Il peut par exemple analyser les actions communes de tous vos clients sur le web pour en établir la base d’une stratégie de prospection commerciale.

Une seule personne va ainsi pouvoir exécuter un ensemble de tâches normalement dévolues à plusieurs services : développeur, marketing, force de vente, design, etc. En ayant une efficacité accrue.

La prospection en B2B ne vise pas à toucher une large clientèle mais bien à dénicher LE prescripteur dans LA bonne entreprise. Et c’est là que le GH devient un plus indéniable, en mariant rapidité et précision.

GH sur linkedIn

Bien entendu, les réseaux sociaux sont le terrain de jeu favori des hackeurs de croissance. Le nombre d’informations est phénoménal et toucher les prospects est facile. Et le réseau social par excellence du business est LinkedIn.

Or, la page LinkedIn d’une société n’est souvent vue que comme un instrument de présentation, plus qu’un vrai outil de prospection commerciale.

Le growth hackeur intervient en :
– faisant de la page de la société un maillon efficace du tunnel de conversion
– connaissant sur le bout des doigts les différentes options du réseau social

Voyons un peu quelques méthodes sur ces deux points stratégiques.

Optimiser sa présence

Avant d’effectuer des actions plus « profonde », quelques astuces de GH peuvent accentuer votre visibilité.

Elles passent avant tout par une optimisation du profil LinkedIn.

TOUS les contenus doivent être mûrement réfléchis. La photo de couverture doit avoir un affichage fluide mais aussi symboliser votre culture d’entreprise.

Le résumé doit être simple et efficace.

Statuts d’exploitation, secteurs d’activités, etc. Tous les champs de présentation doivent être remplis de manière à susciter l’intérêt et à rendre votre profil facilement trouvable.

Les textes doivent suivre les règles du SEO (ou search engine optimization), référencement naturel en français, en y intégrant des mots-clés bien choisis.

Toujours dans la même stratégie de référencement, le profil doit être alimenté en continu : textes, photos, liens vers votre blog d’entreprise, webinars, vidéos, etc. Et ce plusieurs fois par semaine pour monter en visibilité dans le réseau et être dans les premiers résultats de recherche.

De CV de votre entreprise, votre page devient un levier d’acquisition.

Attirer des prospects autrement

Vous êtes reconnu par vos pairs professionnels ? N’hésitez pas à leur demander une recommandation ou un soutien en direct. Il existe des groupes de discussion, faites-en partie ou mieux, créez le vôtre et alimentez-le. Vous mettez en ligne un nouveau contenu de qualité ? Dans Pulse, déclenchez la fonctionnalité d’alerte des contacts.

Vous pouvez également demander à Pulse d’exposer votre publication en « feature » et alerter votre réseau de manière à avoir des likes, partages et commentaires pour remonter dans l’algorithme de Pulse.

Lorsque vous suivez un leader d’opinion, un influenceur, un as dans votre domaine professionnel, son profil apparaîtra dans votre page et assurera aux visiteurs que vous suivez les tendances, les nouveautés.

Vous pouvez savoir qui visite votre profil, c’est là aussi un bon moyen d’alimenter votre liste de contacts et donc de prospects ou de relais. Un autre moyen relativement simple est de visiter les profils d’autres professionnels. Ils recevront des notifications de votre visite, il y a donc des chances qu’ils viennent voir le vôtre.

Ces tactiques sont basiques, mais encore faut-il les connaître et LinkedIn recèle bien des options ou outils plus ou moins « cachés » ou peu connus par des utilisateurs lambdas.

Techniques d’automatisation

Reprenons maintenant les deux derniers exemples : lister les visiteurs de votre profil et visiter les autres profils.

On peut imaginer que ce type de stratégies est chronophage, à juste titre :
– extraire la liste des visiteurs
– l’intégrer dans une base de données
– leur envoyer une brochure, un e-mail
– trouver les profils qui vous intéressent ou ceux des influenceurs et des leaders d’opinion
– visiter leur pages, etc.

C’est là que le hackeur de croissance entre réellement en jeu en automatisant toutes ces étapesÀ l’aide de quelques outils longuement sélectionnés, il est possible de lancer des visites automatiques suivant un traçage des profils intéressants.

De même, il est possible de tracer les profils visitant le vôtre, de les passer au crible de vos persona,  et de « visiter » automatiquement leurs pages ou de leur envoyer un e-mail personnalisé ou moyens d’activation du prospect.

Une efficacité démultipliée avec peu de moyens : voici la base de growth hacking.

Ces quelques exemples ne font bien sûr qu’effleurer les possibilités incroyables qu’offre le triptyque du growth hacking :
– réseaux sociaux et sites internet (même si le GH peut s’approprier des supports plus traditionnels)
– outils digitaux de pointe comme des CRM ou des sales automation
– débrouillardise, inventivité et technicité

Chez ReCom, nous avons fait du growth hacking une stratégie de prospection commerciale utilisable par n’importe quelle entreprise.

Notre équipe est formée pour cela, nos logiciels configurés pour chaque campagne suivant les attentes de nos clients. Nul besoin de chercher et payer un hackeur de croissance expérimenté, nul besoin d’investir du temps et de l’argent dans des logiciels professionnels.

Grâce à ReCom, le growth hacking s’est démocratisé pour assurer efficacement la croissance des PME et TPE.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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