Notre méthode

La réussite d’une campagne de prospection commerciale est soumise à une organisation précise et nécessite de respecter certaines étapes de préparation.

Nos 3 spécificités

Pour une recherche permanente d’efficacité, nous avons basé notre méthode de prospection sur 3 axes forts :

  1. l’approche multicanale
  2. la personnalisation des contacts et des messages
  3. un reporting rigoureux

L’approche multicanale permet d’accroître significativement la quantité des contacts avec les prospects, la personnalisation des messages augmente l’intérêt des prospects et la qualité des échanges, et le reporting régulier permet de piloter et faire évoluer les campagnes en fonction des feedbacks et des résultats obtenus.

1. L’approche multicanale

L’approche multicanale consiste à tenter de joindre les prospects par divers canaux régulièrement alternés : mail, téléphone, LinkedIn. Pour augmenter l’efficacité de ces prises de contacts, nous utilisons en permanence :

  • des outils de Sales Automation (série d’emails personnalisés scénarisés automatisés) pour préparer les prises de contact en amont
  • des outils de micro-emailing et de modèles de mails pré-rédigés : pour envois ultra rapides de sollicitations emails nombreuses et toujours nominatives
  • des outils de tracking de document pour identification des consultations de documents envoyés et rappels à bon escient
  • des outils de tracking de site internet pour identifier des prospects manifestant ostensiblement un intérêt
  • des plug-in LinkedIn permettant des séquences organisées et suivies de prises de contact et de sollicitation via la messagerie des profils LinkedIn.

2. La personnalisation

Dans toutes ces formes de prise de contact, la personnalisation des messages est essentielle et constamment améliorée. Une grande variété d’informations concernant le prospect (secteur d’activité, fonction, zone géographique, événement récent, etc.) ou concernant l’activité (promotion, événement, références, etc.) sont utilisés comme variables pour personnaliser les écrits (emails, messages LinkedIn, etc.) et les échanges oraux.

3. Le reporting rigoureux

Un reporting automatisé complet est effectué sur chacune de nos campagnes afin de rendre compte du travail effectué quotidiennement (nombre d’appels, de contacts, de contacts argumentés, de relances, de rendez-vous, etc.), et des remontées d’informations qualitatives sont organisées régulièrement pour faire évoluer les process, adapter les canaux et les messages, et ainsi améliorer les résultats.

Stratégie multicanale : l’avenir de la prospection

En BtoB, les canaux de prospection et de vente se multiplient et se complexifient…  En fonction des cibles, des objectifs, et des sensibilités des prospects et de leurs conditions de joignabilité, les canaux utilisés dans le cadre d’une stratégie de développement commercial peuvent et doivent varier. L’idéal reste l’utilisation simultanée et coordonnée de différents canaux de communication afin de toucher les prospects par divers biais et à divers stades du cycle de vente, en adaptant les messages aux medias et aux moments. Chez ReCom, nous sommes convaincus que l’avenir de la prospection se situe effectivement dans des stratégies multicanales adaptées à chaque marché et chaque cible, et pouvant évoluer selon les circonstances.

Comprendre et appréhender le marketing multicanal BtoB

S’il n’est pas possible de déterminer a priori quelle est la meilleure stratégie, la réflexion préalable et l’analyse de son marché et de sa cible doit permettre de définir précisément les canaux utiles et leur éventuelle coordination.

La prospection Multicanale

La prospection multicanale consiste simplement à utiliser plusieurs canaux de communication simultanément pour toucher les prospects.

La prospection Crosscanale

La prospection crosscanale consiste à utiliser les canaux de  communication de façon coordonnée afin que les différents messages véhiculés par ces différents canaux se complètent et s’auto-alimentent les uns et les autres pour une meilleure efficacité du message.

La prospection Omnicanale

La prospection Omnicanale consiste à utiliser les canaux possibles en même temps.

Comprendre le parcours de ses prospects

Il convient tout d’abord de savoir où se trouvent les prospects ciblés : à quel media sont-ils sensibles ? sur quels réseaux sont-ils présent et actifs ? A quelles formes de communication réagissent-ils ? L’analyse de ses clients existants “préférés” est riche d’enseignement sur ces points. Une fois les canaux choisis, les messages doivent être pensés en fonction d’une stratégie : quel message, à quel moment du parcours d’achat, sur quel media ?

Exemple simple N°1 : je contacte un prospect ouvreur de ma newsletter par email, je vérifie qu’il a pris connaissance de ma vidéo, puis le sollicite sur LinkedIn pour une lui proposer entrevue qualifiée.

Exemple simple N°2 : j’identifie un prospect correspondant à mes critères de ciblage sur un commentaire de post LinkedIn, lui fais parvenir une simple demande de mise en relation, et parallèlement lui envoie par email un document de présentation de ma structure. Dès sa lecture, je dépose sur sa messagerie un message vocal pré-enregistré pour lui faire apporter une info complémentaire et lui demander de fixer un rendez-vous.

Les enjeux de la stratégie multicanale

Mettre en place une stratégie multicanale pour augmenter ses ventes et son Chiffre d’affaires n’est pas simple, mais répond de façon assez évidente aux enjeux commerciaux BtoB récurrents : difficulté à joindre les prospects, hyper-sollicitation, connaissance des prospects des techniques marketing, volatilité et infidélité des clients, évolutions rapides des sensibilités et des tendances, etc.

La stratégie de prospection doit être constamment à la fois souple et puissante : pouvoir mettre en oeuvre des moyens puissants permettant de contacter des prospects de façon volumineuse et rapide, tout en restant flexible et pouvoir modifier le contenu du message ou le media utilisé avec réactivité.

Enfin, la multiplicité des canaux utilisés ne doit pas pour autant nuire à la personnalisation des messages qui doivent impérativement être adaptés à chaque interlocuteur selon des critères de différenciation permettant d’individualiser au maximum la sollicitation.

En conclusion, une stratégie multicanale n’est évidemment pas la stratégie la plus simple à mettre en place, mais bien la plus intéressante. Elle doit concilier puissance, souplesse et personnalisation, mais reste la seule qui répond réellement aux enjeux du développement commercial BtoB… et donc peut prétendre à une réelle efficacité !

Stratégie marketing multicanale

Dans l’univers du multicanal BtoB, définir une stratégie marketing n’est pas une mince affaire. La (très) grande multiplicité d’éléments à connaître, choisir, utiliser, et maîtriser rend l’exercice compliqué et le nombre de stratégies déployables quasi infini…

"Notre marché BtoB est relativement complexe et nécessite un effort commercial assez important. ReCom a généré une quarantaine de rendez-vous qui nous ont permis de signer 15 contrats."

Arthur Bard CEO, France Barter

Questions fréquentes

Doit-on fournir un fichier de prospects ?

Oui et non. Il est possible de nous fournir un fichier de prospects que nous exploitons et enrichissons tout au long de la campagne, mais il est également possible de nous transmettre uniquement vos critères de ciblage et nous constituons pour vous une base de prospects ciblés.

Peut-on ré-orienter les prises de contacts en cours de campagne en fonction d’événements particuliers ? (salons professionnels, évolution de l’offre, etc.)

Oui. Il est tout à fait possible de modifier une campagne en cours (ciblage, argumentation, canaux utilisés, etc.) en fonction de nouveaux éléments pouvant venir modifier le positionnement ou les priorités.

Quelle est la durée d’engagement ? Peut-on stopper une campagne en cours ?

L’engagement minimum est de 3 mois. Au-delà de cette période initiale, il est possible de mettre fin à la campagne à tout moment en respectant simplement un préavis d’1 mois.

Puis-je rencontrer le commercial en charge de ma campagne ?

Oui, et c’est même fortement conseillé. Lors du briefing de préparation de la campagne et lors des premières journées, nous vous conseillons d’échanger un maximum avec le commercial en charge de votre campagne, la collaboration n’en sera que plus efficace.

Est-il obligatoire d’utiliser tous les outils digitaux pour chaque campagne ?

Non. Nous utilisons les outils qui nous semblent les plus pertinents en fonction des éléments à notre disposition et des spécificités des cibles et des marchés.

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