Stratégie multicanale

Stratégie multicanale : l’avenir de la prospection

En BtoB, les canaux de prospection et de vente se multiplient et se complexifient…  En fonction des cibles, des objectifs, et des sensibilités des prospects et de leurs conditions de joignabilité, les canaux utilisés dans le cadre d’une stratégie de développement commercial peuvent et doivent varier. L’idéal reste l’utilisation simultanée et coordonnée de différents canaux de communication afin de toucher les prospects par divers biais et à divers stades du cycle de vente, en adaptant les messages aux medias et aux moments. Chez ReCom, nous sommes convaincus que l’avenir de la prospection se situe effectivement dans des stratégies multicanales adaptées à chaque marché et chaque cible, et pouvant évoluer selon les circonstances.

Comprendre et appréhender le marketing multicanal BtoB

S’il n’est pas possible de déterminer a priori quelle est la meilleure stratégie, la réflexion préalable et l’analyse de son marché et de sa cible doit permettre de définir précisément les canaux utiles et leur éventuelle coordination.

La prospection Multicanale

La prospection multicanale consiste simplement à utiliser plusieurs canaux de communication simultanément pour toucher les prospects.

La prospection Crosscanale

La prospection crosscanale consiste à utiliser les canaux de  communication de façon coordonnée afin que les différents messages véhiculés par ces différents canaux se complètent et s’auto-alimentent les uns et les autres pour une meilleure efficacité du message.

La prospection Omnicanale

La prospection Omnicanale consiste à utiliser les canaux possibles en même temps.

Comprendre le parcours de ses prospects

Il convient tout d’abord de savoir où se trouvent les prospects ciblés : à quel media sont-ils sensibles ? sur quels réseaux sont-ils présent et actifs ? A quelles formes de communication réagissent-ils ? L’analyse de ses clients existants “préférés” est riche d’enseignement sur ces points. Une fois les canaux choisis, les messages doivent être pensés en fonction d’une stratégie : quel message, à quel moment du parcours d’achat, sur quel media ?

Exemple simple N°1 : je contacte un prospect ouvreur de ma newsletter par email, je vérifie qu’il a pris connaissance de ma vidéo, puis le sollicite sur LinkedIn pour une lui proposer entrevue qualifiée.

Exemple simple N°2 : j’identifie un prospect correspondant à mes critères de ciblage sur un commentaire de post LinkedIn, lui fais parvenir une simple demande de mise en relation, et parallèlement lui envoie par email un document de présentation de ma structure. Dès sa lecture, je dépose sur sa messagerie un message vocal pré-enregistré pour lui faire apporter une info complémentaire et lui demander de fixer un rendez-vous.

Les enjeux de la stratégie multicanale

Mettre en place une stratégie multicanale pour augmenter ses ventes et son Chiffre d’affaires n’est pas simple, mais répond de façon assez évidente aux enjeux commerciaux BtoB récurrents : difficulté à joindre les prospects, hyper-sollicitation, connaissance des prospects des techniques marketing, volatilité et infidélité des clients, évolutions rapides des sensibilités et des tendances, etc.

La stratégie de prospection doit être constamment à la fois souple et puissante : pouvoir mettre en oeuvre des moyens puissants permettant de contacter des prospects de façon volumineuse et rapide, tout en restant flexible et pouvoir modifier le contenu du message ou le media utilisé avec réactivité.

Enfin, la multiplicité des canaux utilisés ne doit pas pour autant nuire à la personnalisation des messages qui doivent impérativement être adaptés à chaque interlocuteur selon des critères de différenciation permettant d’individualiser au maximum la sollicitation.

En conclusion, une stratégie multicanale n’est évidemment pas la stratégie la plus simple à mettre en place, mais bien la plus intéressante. Elle doit concilier puissance, souplesse et personnalisation, mais reste la seule qui répond réellement aux enjeux du développement commercial BtoB… et donc peut prétendre à une réelle efficacité !

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Stratégie marketing multicanale

Dans l’univers du multicanal BtoB, définir une stratégie marketing n’est pas une mince affaire. La (très) grande multiplicité d’éléments à connaître, choisir, utiliser, et maîtriser rend l’exercice compliqué et le nombre de stratégies déployables quasi infini…

Quelques références

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