Trouver (gagner ?) des prospects

Article rédigé par Emilie

Le 21 avril 2020
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La recherche de prospects en B2B, donc de futurs clients potentiels, fait partie intégrante de la vie de toute entreprise. Se reposer sur une liste de leads acquise lors d’une grande opération marketing, par exemple lors du lancement de l’entreprise, est une erreur. 

En effet, on estime à 10 % au moins par an la perte de clients, ou taux d’attrition, quel que soit le domaine d’activités.

Suivant les secteurs et la saisonnalité, ce taux peut-être plus important et déboucher, petit à petit, sur le fameux « effet ciseaux ». Celui-ci a lieu lorsque les coûts et charges augmentent et que la vente de produits et services baissent : les deux courbes se croisent au point mort et les ennuis commencent.

Une des tâches du chef d’entreprise est donc de gérer en continu cette recherche de clients pour ne pas être tributaire d’un accident de parcours qui infléchirait la courbe des ventes.

La recherche de prospects intègre ainsi le déroulement normal de la vie d’une entreprise. Cependant, élaborer cette opération n’est pas une chose aisée, même si l’on connaît parfaitement son univers commercial.

À l’heure actuelle, PME et grandes entreprises travaillent de plus en plus ensemble. Et il peut être aussi difficile pour les uns que pour les autres de trouver des partenaires commerciaux.

Les PME n’ont pas toujours connaissance du fonctionnement interne des grands groupes. Par exemple, les patrons ou leurs commerciaux peuvent être déstabilisés devant un organigramme touffu, et il est dur dans ces cas-là d’identifier le bon interlocuteur. Néanmoins, en cas de réussite, le « petit » entrepreneur aura obtenu non seulement un nouveau marché, mais aussi la notoriété du grand groupe entrepreneurial qui rejaillira sur la petite société. Cette dernière pourra communiquer sur ce partenariat et donner aux autres acteurs du secteur une preuve de son professionnalisme.

Du côté des grands groupes, le challenge est différent. Pour eux, la difficulté, dans certains secteurs, sera de dénicher la bonne PME dans un foisonnement de propositions : celle qui aura la capacité de répondre à leurs besoins et de fournir sur le long terme produits et services.

Trouver des prospects est à la fois indispensable à la bonne marche de l’entreprise, tout en demandant un travail de longue haleine. 

Comment démarcher

une entreprise ?

 

La procédure pour démarcher une entreprise doit en même temps suivre un cheminement précis et être « personnalisée », pour éviter d’être noyée dans les offres qui arrivent quotidiennement, notamment par internet.

Pour ne pas perdre son temps dans des conversations téléphoniques stériles ou des rendez-vous en présentiel qui n’apporteront rien, il vaut mieux se concentrer sur le choix de la cible.

En marketing, on parle de « qualification de prospects ». Elle doit déboucher sur une liste de renseignements précieux : coordonnées de l’entreprise, de la personne à cibler, des intentions d’achats, des besoins, des projets. 

En tant qu’entrepreneur, vous le savez : il vaut mieux prévenir que guérir. L’adage prend une autre dimension dans le démarchage commercial. Une impréparation peut coûter non seulement du temps et de l’argent en amont, faire capoter un contrat mais aussi ternir votre image auprès de l’ensemble de votre secteur professionnel.

Le travail en amont peut être accéléré en faisant jouer ses réseaux professionnels mais aussi personnels. Le but ultime est de trouver l’entreprise qui a besoin de vos services ou produits… même si elle ne le sait pas encore.

Ayons toujours à l’esprit qu’un tel démarchage B2B a pour ambition de déboucher sur une collaboration à long terme, donc le sérieux et le professionnalisme sont de mise. 

Une fois la bonne entreprise trouvée, il faut avant tout cibler la bonne personne. 

Vouloir à tout prix parler avec le président/directeur général n’est souvent pas la bonne tactique, surtout si vous démarchez un grand groupe. 

Spécificité des grands groupes, il vous faudra rechercher le bon interlocuteur dans une hiérarchie souvent foisonnante. Le directeur des achats peut ne pas être la bonne personne pour une vente de logiciels informatiques par exemple. Le directeur informatique sera plus vu, par la hiérarchie, comme LE prescripteur dans ce domaine. 

Il ne faut donc pas tenir compte du titre de la fonction de la personne ciblée mais bien de son rôle au sein de l’entreprise.

Le prescripteur devra faire remonter une information précise, celle que vous allez lui fournir, pour convaincre ses supérieurs. Entre l’initiateur (ou prescripteur) et l’utilisateur (ou destructeur), il peut y avoir beaucoup d’intervenants : du chargé des achats au comptable, en passant par un directeur commercial voire la direction générale. 

Il faut bien sûr appréhender l’ensemble de la chaîne interne de décisions pour cibler le ou les bons interlocuteurs. Il faudra aussi varier son discours : parler prix avec le chargé des ventes ou comptable, fiabilité et sécurité avec le responsable informatique, etc.

Dans le cadre des PME, la même personne s’occupe de différents domaines ; si le ciblage est souvent plus facile, l’argumentaire va devoir balayer l’ensemble des avantages du produit.

Une fois la ou les cibles identifiées, le cycle de vente est un peu toujours le même, de l’e-mail à l’appel téléphonique, de l’appel téléphonique au rendez-vous en présentiel, du rendez-vous à la signature du contrat.

 

Chaque étape doit être envisagée indépendamment : 

– l’e-mail doit donner envie d’en savoir plus sur le produit, l’entreprise, les services. Bien sûr, un e-mailing se prépare bien en amont, toujours pour trouver la bonne cible. Il doit évidemment être personnalisé au niveau de l’offre mais aussi être en adéquation avec l’image que l’on veut donner de l’entreprise : dynamique, sérieuse, efficace… à vous de définir le champ sémantique suivant votre travail d’analyse du prospect.

– l’appel téléphonique (ou la relance après l’envoi de l’e-mail) ne vend pas le produit mais bien un rendez-vous avec un commercial : c’est la pierre angulaire de la stratégie commerciale, c’est un peu là que tout se joue. Il est indispensable de rédiger plusieurs scénarii, imaginer plusieurs dialogues possibles, les freins, les questions pièges, etc.

– le rendez-vous permet au commercial de présenter le produit à la bonne personne de la bonne façon au bon moment. Si l’ensemble du travail en amont a été mené, le rôle du vendeur est tellement facilité qu’il doit presque en devenir secondaire. Sans aller jusqu’à la caricature d’un commercial venant juste faire signer le contrat final, il faut tendre vers cela.

Le bon interlocuteur, le produit qu’il lui faut, le bon prix, le bon discours : le commercial aura la route dégagée pour aller à l’essentiel, vendre vos produits. 

Comment démarcher

DES entreprises ?

 

La recherche de leads à grande échelle débouche forcément sur une stratégie plus globale mais qui, dans le principe, reprend les mêmes démarches, les mêmes étapes.

Bien évidemment, le fameux travail de qualification de prospects en amont sera plus long. Il faudra en même temps assurer un envoi massif d’e-mails et les personnaliser quand même, assurer un suivi de tous les contacts, etc.

C’est là que les outils informatiques accélèrent considérablement les choses.

Il faut utiliser des outils informatiques efficaces et une stratégie multicanale. Cette approche est au cœur des services proposés par ReCom. Notre entreprise de prospection B2B a, au gré des expériences, créé des solutions optimisées et des outils informatiques efficaces. 

Marketing automaton, micro-emailing, outils de tracking, plug-in LinkedIn, etc. Il faut un éventail d’outils et des stratégies complexes pour mener de front : 

– la recherche de prospects, le ciblage (zones géographiques, activités, projets, adéquation avec produits et services proposés, etc)

– la mise à jour continue de la base de données prospects

– l’adaptabilité des argumentations

– le choix des outils digitaux suivant le marché et les cibles

– la personnalisation des scénarios des échanges téléphoniques, des e-mails

– les contacts avec les prospects

– les prises de rendez-vous pour les commerciaux

– le suivi et l’analyse de toutes ces opérations

Démarcher des entreprises est un travail de plus en plus pointu et très chronophage, demandant en outre des compétences spécifiques et la maîtrise de logiciels souvent peu « user friendly ».

De là vient la réussite des services de ReCom qui vous décharge de 90 % du travail et confie à vos commerciaux seulement des rendez-vous qualifiés, soigneusement choisis pour déboucher sur une vente.

Bien évidemment, nous n’apportons pas de solution toute faite.

La campagne de démarchage sera mûrement réfléchie, entre autres lors du rendez-vous avec notre chef de projet et le commercial dédié à l’opération. Ce briefing listera vos besoins, vos envies, vos objectifs, vos cibles, etc. Nous voulons privilégier une approche agile de nos relations clients : la personnalisation de votre opération, l’intégration de nos clients à toutes les étapes de la campagne, un reporting précis et détaillé, etc. Et ce, que vous représentiez une grande entreprise reconnue ayant pignon sur rue ou une PME locale en développement.

Nous aurons besoin de bien vous connaître, de bien appréhender votre culture d’entreprise, votre manière de faire. De connaître les spécificités de votre marché et la vision marketing que vous en avez. De préciser aussi quels sont vos objectifs, quel volume de commandes vous êtes en mesure d’honorer, etc.

Ce briefing doit être le plus complet possible mais ne vous inquiétez pas : l’expérience de nos chefs de projet est telle qu’elles savent quelles questions poser et quelles réponses apporter.

Le deuxième temps est celui de préparation de la campagne.

C’est là que l’on créera la base de données des prospects, le fichier de prospection, les scénarios commerciaux, et l’ensemble des techniques et outils à utiliser. Chez ReCom, toutes ces étapes intègrent des rapports constants avec le chef d’entreprise pour valider l’ensemble de la campagne.

Ensuite, commence la campagne de prospection proprement dite.
Nos collaborateurs sont des professionnels du démarchage : non seulement ils se montrent efficaces mais ils savent aussi faire évoluer les réponses, scénarios, etc. en temps réel. Ils font un rapport journalier qui comprend les prises de rendez-vous, tous les retours (y compris négatifs) et les solutions à appliquer, avec votre consentement évidemment. Le reporting est pour nous la base d’une bonne relation avec nos clients, mais surtout une démarche stratégique pour arriver à des résultats positifs.

On peut ainsi main dans la main avec nos clients : 

– valider, consolider et déployer les stratégies gagnantes,

– comprendre le pourquoi d’un retour négatif, en tirer les leçons, adapter le discours en conséquence.

Être réactif, s’adapter rapidement n’est possible que si le travail en amont a été complet. 

Comme on l’a dit plus haut, démarcher de nouveaux clients est la condition sine qua non de la survie d’une entreprise. 

ReCom est la solution pour gagner des prospects et des nouveaux clients, mais aussi et surtout pour vous éviter le stress, la pression de cette recherche incessante et chronophage. Vous pourrez vous concentrer sur votre seul but : la réussite de votre projet.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente !

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