Le Lead Gen sur LinkedIn est aujourd’hui grandement facilité grâce à de nombreux outils proposés par LinkedIn, mais pas que. Ce réseau social représente une source importante de potentiels clients, quel que soit le secteur d’activité. C’est donc tout naturellement que de nombreuses fonctionnalités — majoritairement payantes — permettent aujourd’hui de recueillir et d’importer les données prospects afin de créer une campagne de génération de leads.
Voici nos conseils pour réussir votre campagne de Lead Gen sur LinkedIn…
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Qu’est-ce qu’un Lead Gen sur LinkedIn ?
Le Lead Gen sur LinkedIn représente les outils marketing de social selling btob proposés sur le réseau social LinkedIn afin de générer des leads qualifiés. Le principal outil proposé est le formulaire Lead Gen.
La création de ce type de questionnaire permet de proposer à ses leads un support facile à remplir, afin de recueillir des informations essentielles les concernant. En contrepartie, les prospects peuvent se voir proposer du contenu informatif gratuit, des offres promotionnelles, la participation à un évènement…
L’entreprise à l’origine de la création et de l’intégration d’un formulaire Lead Gen dans sa campagne de publicité LinkedIn peut quant à elle recueillir de précieuses informations lui permettant de qualifier ses leads. L’entreprise pourra par la suite organiser des campagnes de prospection commerciale btob avec une approche et un argumentaire de vente adaptés au profil des leads générés sur LinkedIn.
Quelles sont les étapes pour mettre en place une génération de leads efficace sur LinkedIn ?
La génération de leads sur LinkedIn peut s’effectuer avec la mise en place de campagnes marketing externes aux fonctionnalités proposées par LinkedIn et par l’utilisation d’outils marketing payants conçus par LinkedIn, tels que le formulaire Lead Gen.
Les actions marketing de génération de leads
Comme dans toutes les campagnes de prospection commerciale btob, la génération de leads sur LinkedIn nécessite :
- de bien cibler ses prospects ;
- d’analyser leur comportement face aux campagnes marketing ayant pour but de promouvoir un produit ou un service.
Plusieurs outils permettent d’effectuer ces campagnes. LinkedIn a également développé son propre outil avec LinkedIn Sales Navigator.
Sales Navigator permet ainsi :
- de cibler avec précision les prospects se rapprochant le plus du buyer persona de l’entreprise, autrement dit de son client idéal ;
- d’analyser le comportement et l’évolution des prospects (réaction aux posts, rédaction de posts, changement de fonction, changement d’entreprise…) ;
- de prendre contact et d’interagir avec les prospects.
Cette solution de génération de leads ne nécessite pas obligatoirement une action du lead pour récolter des informations à son propos.
Le formulaire Lead Gen LinkedIn
La création d’un questionnaire Lead Gen LinkedIn se réalise en 10 principales étapes :
- se connecter à la plateforme publicitaire Campaign Manager ;
- se connecter à son compte et sélectionner le groupe de campagne ;
- cliquer sur la fonctionnalité « créer une campagne » ;
- définir une audience cible selon différents critères (la région, la langue parlée, la société pour laquelle le prospect est employé, les données démographiques de la société, les diplômes obtenus, l’expérience professionnelle ou bien encore les centres d’intérêt du prospect) ;
- sélectionner le format publicitaire ;
- définir le budget et la durée de la campagne de Lead Gen LinkedIn ;
- choisir de réutiliser ou de créer une nouvelle publicité qui servira de support à l’intégration du formulaire Lead Gen ;
- choisir les champs du questionnaire (ex. : le nom et le prénom du prospect, l’adresse email, le numéro de téléphone, l’entreprise qui l’emploie…) ;
- valider le pré-remplissage des champs du questionnaire lorsque les informations demandées sont disponibles sur le profil LinkedIn des prospects ;
- créer une page de remerciement avec un lien cliquable permettant d’avoir accès à la ressource proposée en échange du remplissage du formulaire ou redirigeant vers le site internet de l’entreprise à l’origine de cette campagne de génération de leads.
Quel que soit l’outil utilisé, les étapes à respecter pour générer une base de données concernant des prospects sont sensiblement similaires. Toute entreprise peut ainsi aisément générer des prospects sur LinkedIn avec des informations qui sont actualisées par les potentiels clients eux-mêmes. Il s’agit donc d’une stratégie de social selling LinkedIn efficace, qui peut venir en complément de l’achat de leads.
Le formulaire de génération de leads LinkedIn : toutes les fonctionnalités
Le formulaire Lead Gen présente plusieurs fonctionnalités et outils de personnalisation. Les entreprises qui possèdent un compte LinkedIn et qui souhaitent obtenir une liste de leads LinkedIn peuvent ainsi adapter leur questionnaire à leur campagne marketing.
Le formulaire Lead Gen de LinkedIn permet ainsi :
- de générer des formulaires personnalisables et pré-remplis avec les données publiées sur le profil LinkedIn des prospects ;
- d’intégrer ce type de support aux publicités Sponsored Content et Message Ads ;
- de collecter les données obtenues afin de qualifier les prospects ;
- de calculer son retour sur investissement (ROI) grâce au suivi d’indicateurs clés (KPI’s) qui sont le coût par lead (CPL), le taux de remplissage des formulaires ainsi que le taux de conversion de prospects en clients.
Pour inciter les leads à communiquer certaines informations les concernant, le questionnaire peut être intégré sur un support publicitaire proposant aux leads :
- d’avoir accès à un livre blanc ou à un guide présentant des informations intéressantes dans le cadre de leur activité professionnelle ;
- de s’inscrire à une newsletter, afin de recevoir des mails traitant de l’actualité dans leur secteur d’activité et des nouveautés que propose l’entreprise à l’origine de cette campagne de lead generation ;
- de s’inscrire à un événement professionnel tel qu’un salon professionnel ou bien encore à un atelier dans le domaine d’activité du prospect ;
- de bénéficier d’offres exclusives et promotionnelles réservées uniquement aux personnes remplissant et renvoyant le formulaire ;
- etc.
Le questionnaire Lead Gen est un outil conçu pour une intégration optimisée dans une campagne publicitaire LinkedIn et permet ainsi de créer facilement un support marketing à moindre coût.
Les prospects peuvent communiquer différentes informations les concernant de manière sécurisée et sans être redirigés vers un autre support en dehors de LinkedIn. Ces derniers sont généralement plus disposés à communiquer des informations les concernant sur un site connu et sécurisé tel que LinkedIn, ce qui facilite la génération de leads.
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Les limites des formulaires de lead generation sur LinkedIn
Les formulaires Lead Gen présentent plusieurs avantages, mais également quelques limites. Pour un avis objectif sur cet outil de lead generation, voici les principales contraintes qu’il est bon d’intégrer avant de lancer une campagne marketing sur LinkedIn.
Un outil payant
La création et l’intégration d’un formulaire Lead Gen sur un support publicitaire ne sont accessibles qu’au moment d’organiser une campagne publicitaire payante sur LinkedIn. Il s’agit donc d’un outil payant. Cet investissement est à prendre en compte lors de l’organisation d’une campagne de prospection btob.
Si une entreprise a déjà investi dans un outil permettant de recueillir les données de leads sur LinkedIn (ex. : le logiciel Waalaxy), l’utilisation des questionnaires Lead Gen peut être superflue.
Un support disponible que sur LinkedIn
Les formulaires Lead Gen représentent une fonctionnalité intégrée dans l’outil global de création d’une campagne publicitaire sur LinkedIn. Il s’agit donc d’outils conçus par LinkedIn. Un formulaire Lead Gen ne peut pas être intégré sur un autre réseau social ou sur le site internet d’une entreprise.
Une entreprise qui investit dans la création d’une campagne marketing avec l’intégration d’un tel questionnaire doit donc garder à l’esprit que cet investissement ne vaut que pour générer des leads sur LinkedIn. L’entreprise n’aura pas totalement la main sur l’utilisation de cet outil et devra respecter les contraintes imposées par ce réseau social.
Une cible restreinte aux utilisateurs actifs sur LinkedIn
Comme dit précédemment, ce support Lead Gen n’est utilisable que sur LinkedIn. Par conséquent, la cible de leads sera cantonnée à celle qui est uniquement présente sur ce réseau social.
En d’autres termes, cette stratégie de lead generation ne pourra pas concerner les prospects qui n’auraient pas de compte LinkedIn, mais qui seraient potentiellement joignables par mail ou par téléphone.
De plus, la proposition d’un tel questionnaire implique que la cible de prospects se connecte régulièrement sur ce réseau social. À noter qu’une part importante d’inscrits sur LinkedIn ne se connecte pas régulièrement et ne consulte pas les dernières actualités et posts publiés par leurs contacts. La visibilité d’une telle action marketing est donc restreinte à de potentiels clients actifs sur LinkedIn.
Selon la cible de prospects d’une entreprise, cette stratégie marketing peut présenter ses limites. L’entreprise aura tout intérêt à vérifier en amont que ce réseau social propose un volume de leads qualifiés suffisant selon son offre commerciale à promouvoir, afin de lui garantir un bon retour sur investissement.
Pour conclure sur ce point, le formulaire Lead Gen représente un outil pertinent et efficace pour générer des leads qualifiés sur LinkedIn. Cependant, il présente également ses limites dans le volume et la qualité des leads générés. De ce fait, nous vous conseillons de multiplier les sources de génération de leads, afin de ne pas vous restreindre à une cible limitée à ce réseau social.