Le SDR : son rôle, ses missions, ses objectifs…

Le SDR : son rôle, ses missions, ses objectifs…
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Le SDR (Sales Development Representative) connu également sous le nom de Business Developer, BizDev, ou commercial sédentaire est un professionnel de la vente qui joue un rôle clé dans la croissance des entreprises puisqu’il gère la prospection commerciale (identification de prospects potentiels et prises de contact pour générer des rendez-vous commerciaux). Quel est le rôle du SDR, son poste, ses missions, ses responsabilités ?Comment mesurer son efficacité ?Pourquoi avoir recours à un SDR ? Quels sont les avantages d’avoir recours à un SDR externalisé ? Réponses !

Qu’est-ce qu’un SDR ?

Un SDR est un business developer ou commercial sédentaire qui a pour objectif de se concentrer sur la prospection et la qualification des prospects, afin de les transformer en leads qualifiés. Ils sont souvent responsables de la première étape du processus de vente, en identifiant les prospects potentiels et en initiant les conversations pour déterminer leur niveau d'intérêt en vue de leur proposer de passer à l’étape suivante : le rendez-vous commercial. Ils travaillent en aval des équipes marketing qui, de leur côté, ont réfléchi et mis en place des stratégies d’acquisition clients, de tunnels de vente et de toutes les étapes marketing préalables à la vente. En savoir plus sur le business development et les stratégies qui fonctionnent.

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Les missions du SDR

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Création de listes de prospects

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L’une des principales missions d’un Sales Development Representative est de veiller à ce que l’entreprise qui le recrute bénéficie d’une liste de prospects actualisée. Pour cela, le SDR :

• recherche des prospects par différents canaux d’acquisition (prospection commerciale, social selling, inbound marketing, achat de leads…) ;
• segmente les prospects acquis selon des critères prédéfinis ;
• vérifie les données recueillies et supprime les données obsolètes ;
• collecte les données personnelles dans le respect du RGPD.

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Prospection des clients potentiels

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Pour actualiser régulièrement la liste de prospects, le SDR va également participer à la prospection de ces potentiels clients.

Pour cela, ses principales tâches s’axent autour de :

• l’identification des prospects, de leurs problématiques et de leurs attentes ;
• l’élaboration d’une campagne de prospection commerciale permettant de choisir les canaux de communication ainsi que le discours commercial le plus approprié selon chaque profil de lead ;
• le suivi des échanges avec chaque prospect, afin de les guider progressivement vers l’étape ultime du closing.

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Qualification des prospects

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Pour rappel, la qualification des prospects dans une prospection commerciale permet d’évaluer le degré de maturité de chaque potentiel client à passer à l’étape suivante dans le tunnel de vente. 

Le SDR participe activement à cette étape en :

• sélectionnant les critères de qualification (ex. : tranche d’âge, localisation, secteur d’activité du prospect…) qu’il juge les plus pertinents par rapport au produit ou au service à promouvoir ;
• posant des questions de qualification aux prospects lors des échanges ;
• qualifiant le prospect selon les données recueillies et les réponses apportées lors des prises de contact ;
• notant chaque prospect (scoring) selon des points attribués pour chaque critère de qualification ;
• mettant à jour les informations recueillies sur les prospects qualifiés.

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Prise de rendez-vous

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La prise d’un rendez-vous commercial représente la dernière grande mission d’un SDR, avant de transmettre les leads acquis aux commerciaux de l’entreprise.

Pour remplir cette mission, le Sales Development Representative va :

• contacter les prospects qualifiés — par téléphone, par mail, par réseaux sociaux… — afin d’établir une relation basée sur la confiance et l’engagement ;
• adapter l’approche et le discours commercial, afin d’amener progressivement le sujet d’un possible rendez-vous commercial ;
• choisir le bon moment pour proposer un rendez-vous commercial, en tenant compte des disponibilités du prospect ;
• anticiper d’éventuelles objections du prospect en facilitant la prise de rendez-vous sur les aspects logistiques.

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Fiche de poste type pour un SDR

Le rôle d'un SDR est de transformer des prospects en leads qualifiés en utilisant des techniques de prospection efficaces, telles que l'envoi d'e-mails personnalisés, de messages sur les réseaux sociaux et d'appels téléphoniques. C’est ce qu’on appelle chez ReCom les campagnes multicanales. Ils doivent aussi suivre les leads qualifiés pour s'assurer qu’ils sont de qualité. Pour cela, il doit travailler en collaboration avec les commerciaux pour suivre le taux de conversion des leads transmis.

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Intitulé de poste : Sales Development Representative (SDR)

Département : Ventes / Développement commercial

Rapporte à : Responsable de la prospection commerciale

Objectif du poste : générer, identifier et qualifier les prospects pour l'équipe commerciale, saisir les opportunités de vente basées sur des relations de confiance avec les prospects et guider ces prospects à travers le tunnel de vente.

Principales responsabilités :

1. Identification des prospects potentiels :

• utiliser des outils de recherche ;
• proposer et respecter les techniques de prospection validées par l’entreprise.
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2. Recherches approfondies sur les prospects :

• comprendre leurs besoins, leurs défis et leurs objectifs commerciaux ;
• recueillir des données actualisées.
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3. Prise de contact avec les prospects :

• choisir le bon canal de communication (par téléphone, e-mail, réseaux sociaux…)
• participer à la rédaction du discours commercial.
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4. Qualification des prospects :

• poser des questions pertinentes ;
• scorer les leads.
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5. Gestion du pipeline des leads :

• enregistrer les informations pertinentes sur le CRM ;
• être force de proposition sur d’éventuels axes de progression.
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Compétences et qualifications requises :

• Excellentes compétences en communication verbale et écrite.
• Bonne compréhension des besoins des clients, afin d’articuler le discours commercial et la proposition de valeur de l'entreprise à ses besoins.
• Compétences en organisation et gestion du temps, afin de gérer le suivi d’un nombre important de prospects.
• Aptitude à travailler de manière autonome, mais également en équipe.
• Esprit de challenger, afin d’atteindre et de dépasser les objectifs commerciaux.
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Formation et expérience :

• Diplôme universitaire ou équivalent serait un atout.
• Expérience souhaitable dans la vente, la prospection ou un service client.
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Conditions de travail :

- Lieu : Bureau central / Télétravail (selon la politique de l'entreprise)

- Horaires : Horaires de bureau à déterminer ensemble

- Type de contrat : (CDI, CDD, freelance, stage, etc.)

- Rémunération : à négocier

- Avantages : mutuelle d’entreprise, tickets resto, comité d’entreprise…
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Opportunités d’évolution : 

Avec l’expérience, un SDR peut prétendre aux postes suivants comme évolution de carrière :

• Account Executive – commercial de terrain.
• manager d’une équipe de SDR.
• formateur de SDR.
  
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À noter qu’il ne s’agit ici que d’un exemple d’une fiche de poste type pour un SDR. Cet exemple est à ajuster selon les attentes et les objectifs commerciaux de l’entreprise.

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Qu'est-ce qu'un bon SDR ?

Un bon SDR doit être capable de comprendre les besoins des prospects, de communiquer efficacement avec eux, de les qualifier et de les orienter vers les bonnes offres de service ou produits vendus par l’entreprise pour laquelle il prospecte. Il est spécialiste de l’avant vente. Il doit également être capable de travailler en équipe avec les commerciaux pour s'assurer que les prospects qualifiés sont transférés avec succès vers le processus de vente et qu’ils sont qualitatifs (qu’ils convertissent en vente). Ils œuvrent au développement commercial et à l’amélioration de la relation client de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Quels sont les KPIs qui permettent de mesurer l’efficacité d’un SDR ?

L'efficacité des missions d’un SDR se mesure via des KPIs tels que : - le taux de “contacts argumentés” (nombre de contacts auprès de qui le SDR a pu dérouler son argumentaire) - taux de réussite de prise de rendez-vous- taux de réussite de la conversion en opportunité de vente- etc. Il est courant que les entreprises embauchant des SDR définisse un salaire avec une partie fixe et une partie variable qui varie en fonction de ses résultats.

Pourquoi avoir recours à un SDR ?

Renforcer son équipe commerciale avec un ou plusieurs postes de SDR permet aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente finale ! Et ainsi d’assurer de meilleures performances en matière de développement commercial. La prospection est un métier à part entière, souvent dénigré par les commerciaux séniors qui préfèrent se concentrer sur les objectifs de ventes. Le poste de SDR permet donc de garantir une prospection de qualité et une qualification efficace et performante des prospects. En améliorant tout le processus de vente, de la qualification au closing, la relation client, en ayant des personnes dédiées à chaque étape de l’évolution du prospect, on améliore le taux de conversion dans sa globalité, permettant ainsi d’augmenter son chiffre d’affaires.

Quels sont les avantages de faire appel à un SDR externalisé ?

Le recours à un SDR externalisé contribue à réduire les coûts, de bénéficier de compétences spécialisées, d'accéder à des outils et des technologies de pointe, d'améliorer la flexibilité, de gagner en rapidité et d'obtenir des résultats plus rapidement et de ne pas à avoir à gérer toutes les questions liées à l’embauche, au salaire, aux charges. Cela donne la possibilité aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier et d’assurer sereinement leur développement commercial, en bénéficiant d'une prospection efficace et performante facilitant les ventes. Chez ReCom, nous sommes dotés de SDR expérimentés, formés en continu aux meilleures pratiques et dotés des outils les plus performants du marché que nous mettons à disposition de nos clients. Nous faisons un suivi rigoureux pour toutes les campagnes que nous menons. Nous effectuons quotidiennement un reporting automatisé complet que nous adressons à nos clients, chaque fin de journée de prospection : taux d’ouverture, nombre d’appels, de contacts argumentés, de mises en relation client, de rendez-vous, etc. Nous évaluons par ailleurs l’état d’avancement général de la campagne : KPIs, état du fichier à traiter, taux de joignabilité, etc. L’ensemble de ces informations nous permet de faire évoluer la campagne en fonction des retours de nos clients pour améliorer au maximum les résultats. N’hésitez plus, contactez-nous pour qu’on puisse définir ensemble quel type de campagne de prospection BtoB vous conviendrait le mieux !

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