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Ça n’aura échappé à aucun commercial qui s’est frotté à l’exercice de la prospection téléphonique. Pour avoir le décideur au bout du fil, il faudra de la persévérance et de la ténacité. Le rendez-vous décroché au bout du premier appel est le fantasme que plus aucune équipe n’espère.
À quel point prospecter par téléphone est devenu difficile ? Est-ce que ça vaut encore le coup de déployer des ressources dans ce sens ? Est-ce encore dans ce canal de communication que les prospects nous attendent ? La prospection téléphonique n’a pas dit son dernier mot, mais pas à n’importe quelle condition !
La prospection téléphonique, un parcours du combattant ?
2014 : l’étude menée par IKO-System fait du bruit dans les couloirs des entreprises. Ce rapport nous livrait qu’avant d’obtenir le bon interlocuteur, il ne fallait pas moins de 8,4 appels. Presque une décennie plus tard, on a dépassé le seuil des 10 appels avant un contact argumenté et les chiffres ne cessent de monter. 10 appels ! Il y a de quoi faire de la prospection téléphonique le cauchemar des commerciaux.
Une étude de Harvard Business Review révèle que 90 % des décideurs ne prennent pas un appel qu’ils n’attendaient pas. Voilà de quoi remuer une dernière fois le couteau dans la plaie béante de la prospection téléphonique ! Tout n’est pourtant pas perdu pour le téléphone… Plus que l’outil, c’est la manière de l’utiliser qui est dénoncée par les entreprises. Comment et quand décrocher votre téléphone pour appeler vos prospects ?
Inversez la tendance avec une méthode plus aboutie
Personne ne se lance dans une conquête épées et boucliers en avant sans avoir réfléchi à une stratégie en amont. Avoir des outils, c’est bien, savoir comment s’en servir et quand, c’est déjà beaucoup mieux. Quels sont vos objectifs ? Quelles ressources avez-vous à votre disposition pour les atteindre ? Qui est votre cible, quels sont ses besoins et comment se comporte-t-elle pour les couvrir ? Votre stratégie sur pied, il y a de grandes chances que le téléphone occupe une place dans les outils à déployer.
On le sait, la prospection à froid ne fait plus recette. Le téléphone ne remplit donc pas sa fonction en point d’entrée. C’est donc logiquement au bout du tunnel de vente que la prospection téléphonique sera la plus efficace, quand votre prospect aura atteint un certain degré de maturité. D’accord, mais que fait-on avant ? Et comment s’y prend-on pour que le contact téléphonique donne lieu à une prise de rendez-vous ?
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
N’appelez pas sans être connu de votre interlocuteur
Lorsque votre prospect entend votre nom ou celui de votre entreprise, des dossiers doivent s’ouvrir dans sa tête. Il vous aura déjà vu quelque part. “Mais oui, vous êtes la société qui fait les logiciels de comptabilité !” Et c’est parti, vous n’avez plus qu’à finaliser la prise de rendez-vous après une argumentation bien préparée. Pour atteindre ce résultat, il faut travailler votre visibilité et diversifier vos canaux de communication. Réseaux sociaux, site internet avec une section blog, publicité, référencement naturel, etc.
En mettant en place une stratégie qui pioche à la fois dans les techniques d’outbound et d’inbound marketing, vous imprégnez le marché et vous vous faites connaître de vos cibles en vous positionnant sur leurs parcours d’achat. Quand votre prospect décroche le téléphone, il a déjà le nom de votre entreprise en tête, ainsi que les valeurs sur lesquelles vous communiquez.
Vous détenez des informations sur vos prospects ? Utilisez-les intelligemment !
Pour optimiser une stratégie marketing et commerciale, rien ne vaut l’utilisation d’une solution CRM. Ce logiciel, dans lequel vous allez entrer les données récoltées lors des différents contacts avec vos prospects, va vous permettre d’automatiser une partie de votre prospection. Parmi les outils, vous trouverez le lead scoring : en fonction de vos interactions et du comportement du prospect, celui-ci se voit attribuer un score. Plus le lead est mûr pour la vente, plus son score est élevé. 10 appels, dites-vous ? Avec ces donnés-clés en main, vous ferez baisser considérablement ce chiffre !
Une solution CRM n’est rien sans les données qu’elle stocke. Au-delà des informations données directement par vos prospects lors des contacts, partez à la chasse ! En opérant une veille de votre secteur sur les réseaux sociaux, par exemple, vous pourrez détecter des besoins. Une nouvelle antenne qui s’ouvre, l’organisation d’un événement, etc. Anticipez les besoins de vos leads et prenez une longueur d’avance.
Conclusion : 10 appels, c’est quand on n’est pas préparé !
Le constat est sans appel : la prospection à froid ne fonctionne plus aujourd’hui. Qu’à cela ne tienne, votre téléphone devient votre meilleur allié quand vous avez soigneusement préparé votre prospection et mis sur pied une stratégie marketing et commercial en accord avec votre cible.