Avec le développement des nouvelles technologies, les canaux de prospection commerciale se sont multipliés ces dernières années. Ainsi, toute entreprise peut choisir d’intégrer un ou plusieurs canaux dans sa stratégie marketing, selon sa cible de clients et les objectifs de vente à atteindre. Toutes les méthodes de prospection commerciale (téléprospection, e-mailing, inbound marketing, social selling…) ne présentent pas le même taux de conversion des prospects en clients. Les résultats escomptés dépendent de plusieurs paramètres qu’il est bon d’étudier avant de réaliser un plan de prospection commerciale. Pour y voir plus clair sur ce point, voici les 6 canaux les plus efficaces pour prospecter ainsi que plusieurs conseils pour choisir le canal le plus adapté à votre clientèle.
Du choix du canal va dépendre la réussite d’une prospection commerciale. Pour faire le bon choix, il convient de faire le point sur plusieurs éléments clés.
Définir le cadre du plan de prospection
Les premières questions à se poser sont :
- Quelle est ma cible : secteur d’activité, fonction dans l’entreprise, zone géographique ?
- Quels sont les objectifs commerciaux à atteindre : nombre de rendez-vous commerciaux par mois, chiffre d’affaires minimum à atteindre, etc. ?
- Quelle est mon offre et comment se démarque-t-elle des autres acteurs du marché ?
- Quel budget et quel temps vais-je consacrer à la prospection commerciale ?
Les réponses à ces questions vont permettre d’établir une stratégie de prospection commerciale précise et efficace. L’objectif ici est de ne pas s’éparpiller avec des canaux de prospection commerciale qui ne sont pas adaptés aux objectifs de vente ou aux profils de mes prospects.
Se renseigner sur la clientèle cible
La cible, le prospect type (appelé “persona” en marketing) est l’un des éléments clé pour faire le choix le plus pertinent du canal de prospection. Lorsqu’il s’agit d’une clientèle de particuliers agissant en tant que consommateurs (BtoC), les principales informations à recueillir concernent :
- la tranche d’âge
- le sexe
- la catégorie socio-professionnelle
- le montant du panier moyen
Lorsqu’il s’agit d’une cible se composant exclusivement d’entreprises (BtoB), les équipes de vente doivent davantage se concentrer sur la composition de l’entreprise et sur le poste qu’occupe leur interlocuteur. Les renseignements à obtenir se concentrent donc sur :
- la taille de l’entreprise
- le chiffre d’affaires qu’elle génère
- son code APE
- sa date de création
- son siège social
- son activité
- les noms et coordonnées du prospect cadre dirigeant décisionnaire
Ces données devront faire l’objet d’un traitement de données approprié. Ce traitement de données doit garantir d’une part la protection des données personnelles et permettre, d’autre part, d’obtenir rapidement l’information désirée.
Dresser la liste des canaux de prospection adaptés à notre cible
Une fois qu’une entreprise a défini avec précision ses objectifs commerciaux et sa clientèle cible, cette dernière peut dresser une liste de tous les canaux appropriés selon chaque profil de client. L’objectif, à ce stade, n’est pas de faire son choix définitif, mais de présenter toutes les solutions disponibles et pertinentes.Cette liste de canaux va principalement dépendre du profil du client idéal et de ses habitudes de travail : est-ce qu’il est sur LinkedIn, est-ce qu’il se connecte régulièrement à ses mails, est-il plus adepte du téléphone, etc. Ainsi, une prospection commerciale axée sur les réseaux sociaux va davantage s’adresser aux actifs utilisant des outils digitaux pour leur activité par exemple. Une prospection téléphonique va quant à elle cibler les clients qui présentent un besoin plus important de renseignements, avec un contact direct.
Choisir les canaux présentant le meilleur retour sur investissement
Pour une seule et même cible de clients, plusieurs canaux de communication peuvent être retenus. Dans ce cas, une estimation du retour sur investissement (ROI) permet à toute entreprise de prioriser efficacement un canal plus qu’un autre.À noter que certains canaux fonctionnent en parfaite complémentarité, permettent de toucher une plus large cible, et génèrent un taux de conversion plus important et plus efficace.
La prospection multicanal permet ainsi de générer plus de rendez-vous commerciaux qu’une simple prospection sur LinkedIn. Les résultats sont plus qualitatifs et les rendez-vous commerciaux permettent ainsi d’être plus facilement transformés en vente.
Chez ReCom, nous avons fait le choix de proposer plusieurs techniques de prospection commerciale, afin que chaque entreprise puisse bénéficier d’une solution adaptée à ses objectifs ainsi qu’à sa cible de clients.
Le téléphone est à la fois l’outil le plus ancien et le plus utilisé. L’immense majorité des échanges commerciaux se fait encore par téléphone, qui reste un canal indispensable à tout bon commercial.
Décrocher son téléphone afin de passer un appel reste souvent une des premières actions mises en place lors du lancement d’une campagne de prospection.
Cependant, une campagne de téléprospection BtoB n’est d’efficace que si elle est correctement préparée, que la cible est relativement joignable, que l’argumentaire est percutant et souple, que l’on dispose d’un outil de suivi des tâches et relances, et que l’on dédie des plages horaires spécifiques et régulières.
En BtoB, la téléprospection permet ainsi d’établir un contact direct, basé sur l’humain. C’est pourquoi chez ReCom nous avons fait le choix d’intégrer cette technique de prospection parmi nos services.Par exemple, un discours personnalisé pour le prospect contacté permet de créer une relation de confiance qui ne peut se retrouver avec un envoi de mail.
La téléprospection est un canal de prospection commerciale historique, qui continue d’obtenir d’excellents résultats lorsque bien organisé et bien mis en place. Pour cela, il est nécessaire de bien cibler les prospects à appeler, d’identifier les prospects qui semblent intéresser par nos produits / nos services, et d’avoir une accroche téléphonique efficace (ni intrusive, ni trop évasive). Afin de gagner en efficacité, la majorité des entreprises externalisent leur prospection commerciale téléphonique à une entreprise spécialisée en téléprospection.
La prospection sur le terrain est un canal pertinent dans le cadre d’une relation BtoB.
Elle peut prendre la forme :
- d’une rencontre avec un prospect lors d’un salon professionnel
- d’une visite directement dans les locaux professionnels du potentiel client
- d’un événement organisé par l’entreprise elle-même, comme un colloque, un séminaire, etc.
L’action des commerciaux sur le terrain présente l’avantage de pouvoir établir rapidement une relation de confiance, grâce à un contact humain. Le prospect sera également pleinement à l’écoute du discours commercial, ce qui aura pour effet de faire mûrir plus rapidement sa décision de passer ou non à l’acte d’achat.
Nul ne le niera, les réseaux sociaux présentent aujourd’hui un impact majeur dans une décision d’achat. Les entreprises peuvent asseoir leur notoriété en cumulant les abonnés et en promouvant leur offre de produits ou de services. Les commerciaux, quant à eux, peuvent démarcher leurs prospects directement en ligne, via les réseaux sociaux et notamment LinkedIn. En BtoB, le social selling est une stratégie redoutablement efficace par le biais de LinkedIn. Le leader sur le marché des réseaux sociaux professionnels présente en effet de nombreux atouts, entre ses 808 millions d’utilisateurs et les nombreuses fonctionnalités permettant de faire de la publicité.
L’e-mailing a su s’adapter aux nouvelles attentes des clients, en s’éloignant progressivement de l’e-mail purement commercial et impersonnel. Aujourd’hui, les campagnes d’e-mailing présentant les meilleurs taux de clics proposent du contenu informatif et personnalisé.Pour optimiser une stratégie de prospection commerciale par l’email, il est capital d'imaginer des scénarios de séquence d’emails qui, grâce à un logiciel de marketing automation (outil de prospection indispensable afin de programmer l’envoi automatique de mails et l’analyse de taux de clic) permet d’obtenir des résultats probants.
L’inbound marketing gagne de plus en plus de parts de marché parmi les différents canaux de prospection commerciale. Et pour cause, ses retombées sont illimitées. La publication de contenus à forte valeur ajoutée et correctement référencés permet à une entreprise d’être plus visible que ses concurrents sur les principaux moteurs de recherche sur internet (ex. : sur Google).La plupart des internautes aujourd’hui font une recherche internet pour comparer les différentes offres concernant un produit ou un service. Rares sont ceux qui cliquent sur les derniers liens de la page de résultats (la SERP). Par conséquent, une entreprise dont le site internet se situe parmi les premiers résultats Google verra son chiffre d’affaires augmenter de manière significative.
Face à l’offre toujours plus élargie de produits et de services, de plus en plus de potentiels clients s’informent sur les avis clients à propos d’une entreprise, avant de finaliser leur commande.Si plusieurs avis négatifs peuvent contribuer à une baisse des commandes, des recommandations client vont au contraire doper le nombre de commandes. Pour inciter les clients satisfaits à partager leur expérience client, une entreprise peut mettre en place :
- un système de parrainage
- une demande de recommandation automatique après chaque commande réalisée avec succès
Entre 2 offres sensiblement identiques, un potentiel client choisira principalement une entreprise qui cumule les recommandations client.Ce qu’il faut retenir de cette présentation c’est qu’un canal de prospection commerciale ne vaut pas forcément mieux qu’un autre. Tout dépend des objectifs et de la cible de clients d’une entreprise. Dans tous les cas, multiplier les canaux représente une stratégie qui permet d’optimiser sa prospection commerciale, en touchant plus largement sa clientèle cible.