Pourquoi sous-traiter sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale a mauvaise réputation. Pourtant incontournable dans le planning du commercial, elle est jugée chronophage et difficile. Désormais, la recherche « traditionnelle » de nouveaux clients n’est plus considérée comme étant efficace.

Comment expliquer ce manque de résultats ?

Le manque de temps

C’est le fléau numéro 1 des commerciaux : le manque de temps. La prospection commerciale nécessite de bloquer des créneaux horaires et de les respecter. Exemple : un commercial va bloquer sa matinée et débuter ses appels à 9h. Au bout d’ une demi-heure il va recevoir un e-mail nécessitant une prise en charge directe. Quinze minutes plus tard, quelqu’un va entrer dans son bureau pour lui parler d’un dossier en cours, il devra alors mettre en pause dans sa prospection pour gérer des dossiers plus urgents. En moins d’une heure, la demi-journée initialement prévue aura déjà été perturbée. Le planning du commercial étant généralement bien rempli, ce dernier ne rattrapera pas sa matinée de prospection. En effet, selon une étude Uptoo, ils sont 51% à admettre ne pas tenir le rythme de prospection imposé par leur société, en dépit des objectifs fixés.

En sous-traitant la recherche de nouveaux clients, l’entreprise est assurée que les rythmes de prospection sont respectés et les commerciaux internes peuvent alors se concentrer sur le plus important : transformer les prospects en clients.

Le besoin d’une force commerciale fluctuante

Certaines entreprises constatent une saisonnalité dans leur activité. Ainsi, les besoins en prospection commerciale fluctuent tout au long de l’année. Il est donc relativement difficile pour une société de palier à cette demande ponctuelle. Il est délicat de recruter des commerciaux pour quelques mois, surtout lorsque l’on prend en compte le temps de formation nécessaire au métier.

En sous-traitant la prospection commerciale, l’entreprise va pouvoir faire varier sa force de vente, sans avoir à embaucher. C’est également une façon de confier la génération de leads de manière provisoire, mais répétitive dans le temps à la même société.

La méconnaissance de certains outils

Les canaux de prospection « traditionnels », (téléphone et l’e-mailing) restent les canaux les plus utilisés. Pourtant, leur utilisation isolée reste peu efficace. On estime que 50% des entreprises ne forment pas leurs commerciaux à prospecter par téléphone. Ajoutons à cela que la prospection téléphonique est jugée infructueuse dans 51% des cas. Les commerciaux doivent donc diversifier leurs canaux d’acquisition de leads.

En externalisant la prise de rendez-vous, la société est assurée de confier sa prospection à des entreprises qui effectuent une veille technologique continue, recherchent, testent de nouveaux outils régulièrement et disposent d’équipes formées. Cela permet de chercher d’utiliser une multitude de canaux efficaces pour entrer en contact avec les prospects et prendre des rendez-vous qualifiés.

Conclusion

Tout cela illustre bien la complexité des prises de rendez-vous des commerciaux. De nombreuses entreprises se posent la question d’externaliser leur prospection commerciale pour que les commerciaux ne conservent que la partie la plus importante de leur métier : transformer les prospects en clients. De la recherche de prospects à la prise de rendez-vous qualifiés, en passant par la qualification de la base de données, tout est  géré par une société extérieure. Les moyens humains et techniques, ainsi que le rythme sont adaptés aux besoins de l’entreprise, tout cela dans le but d’optimiser l’efficacité commerciale.