Comment constituer un fichier de prospection commerciale ?

Article rédigé par Emilie

Le 28 août 2017
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Le fichier de contacts est un élément primordial dans la prospection commerciale pour les entreprises. Un commercial ne peut pas travailler dans de bonnes conditions si la base de données qu’il utilise n’est pas correctement constituée.

Voici quelques conseils pour aider les entreprises à constituer leurs fichiers de prospection.

Définir la cible

Avant de débuter vos recherches, il est important de réfléchir à la cible que l’on souhaite démarcher. Beaucoup de sociétés ciblent toutes les entreprises : il ne faut pas. Il est indispensable de se réunir avec ses collaborateurs (les services marketing et les commerciaux) pour définir ensemble une/des cible(s) précises et clairement identifiée(s).

Pour cela, réfléchissez à votre client idéal, votre ICP (Ideal Customer Profile) :

  • Dans quelle entreprise travaille-t-il ?
  • Dans quelle secteur d’activité ?
  • Quel(s) besoin(s) a-t-il ?
  • Quelle fonction occupe-t-il ?

Une fois votre ICP identifié, réfléchissez à vos « Buyer persona », c’est-à-dire à votre profil type d’acheteur :

  • Qui est-il ?
  • Que recherche-t-il ?
  • Qu’est-ce qui le motive ?

Il est essentiel de réaliser ce travail en amont car cela va impacter directement votre recherche de contacts.

 

Rechercher des sources de contacts

De nombreux fournisseurs de fichiers existent. On peut les diviser en 4 catégories distinctes.

Les grands annuaires

Il s’agit des fournisseurs les moins chers et les moins qualifiés. En effet, les informations trouvées dans ces annuaires sont généralement très basiques, et parfois même obsolètes.

Ce type de fichiers peut encore être utilisé pour effectuer de la prospection commerciale « à froid », mais les résultats obtenus seront faibles. En effet, vous ne pourrez pas faire un ciblage précis des entreprises et vous n’y trouverez pas les coordonnées de votre contact, à moins que celui-ci soit la/le dirigeant(e) ou la/le standardiste.

Généralement, le coût s’élève à un centime d’euro par contact, voire moins. Ce type de fichier est donc souvent utilisé sa quantité, plus que pour sa qualité.

Les informations légales

Il s’agit généralement de toutes les informations publiées et publiques, par exemple les registres du commerce. Ce type d’informations vous permet d’effectuer un ciblage plus précis sur les entreprises que vous souhaitez contacter, dès lors que vous pouvez les regrouper par domaines d’activités, codes NAF, tranches d’effectif ou chiffres d’affaires. Ces informations sont fréquemment mises à jour et sont parfois suffisantes pour cibler les bonnes entreprises mais vous ne trouverez pas les coordonnées de votre contact, à moins que celui-ci soit le gérant ou le PDG de la société.

Il faut compter environ 10 centimes d’euro par contact pour ce type d’informations.

Les recherches automatisées

Ces données regroupent habituellement les données trouvées sur internet : site internet de l’entreprise, profils sur les réseaux sociaux professionnels, actualités, blog, etc. auxquelles s’ajoutent les informations dites « légales ».

Ces données sont assez complètes pour effectuer une bonne prospection. Ces sources sont généralement relativement très fiables donc pertinente et de bonne qualité. Cependant, si l’entreprise est peu présente en ligne, les informations recueillies seront très limitées.

Par ailleurs, les recherches automatisées reconstituent souvent les adresses e-mails sur la base de modèles généralement utilisés. La qualité de ces informations est donc variable et moyennement fiable.

Pour ces fichiers, vous pouvez compter environ 50 centimes d’euro par contact.

Les fichiers très qualifiés

Ces fichiers comprennent toutes les informations citées précédemment, complétées avec les lignes directes et les adresses e-mail personnalisées et nominatives des prospects.

L’avantage c’est que les données sont très régulièrement vérifiées et mises à jour, les marges d’erreur sont donc très faibles. Ces fichiers sont fiables et de qualité, et vous permettent de réaliser vos campagnes de prospection commerciale dans les meilleures conditions.

En revanche, du fait de la qualité des informations, le coût est plus élevé puisqu’il faudra prévoir un budget d’environ 1 euro par contact.

 

Conclusion

Vous l’aurez compris, de nombreuses solutions existent pour constituer votre fichier de prospection commerciale. Selon vos objectifs (quantité ou qualité) et vos cibles, vous disposez de différentes possibilités pour générer votre base de données.

Bien évidemment, vous pouvez aussi former votre fichier en récupérant vous-même les informations grâce à de la veille.

Sinon, ReCom est à votre disposition pour vous constituer un fichier de contacts qualifiés en vue d’une campagne de prospection commerciale.

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