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5 étapes d’une campagne phoning performante
Une campagne de phoning performante passe avant tout par une stratégie marketing & commerciale rondement menée. Pour cela, les maîtres mots sont : l’organisation et la préparation. À l’ère du numérique, les différentes méthodes de phoning ont quelque peu évolué.
Afin que le phoning commercial n’ait plus de secrets pour vous, voici les 5 principales étapes pour une campagne de prospection réussie.
Comment mettre en place une campagne de phoning performante ?
La définition du phoning commercial peut se résumer simplement en une campagne d’appels téléphoniques ayant pour objectif de contacter et de gagner de potentiels clients.
La gestion d’une campagne de phoning performante laisse peu de place à l’improvisation. Si autrefois les commerciaux pouvaient uniquement décrocher leur combiné de téléphone et appeler leur prospect, aujourd’hui une organisation préalable est de mise.
Tout d’abord, un commercial qui souhaite appeler un potentiel client doit s’assurer que les coordonnées téléphoniques mises à disposition correspondent aux coordonnées actuelles du prospect.
De plus, dans une campagne de prospection B2B, cette étape de recueil des coordonnées téléphoniques nécessite bien souvent de prendre contact préalablement avec le secrétariat de l’entreprise, afin d’obtenir le numéro de téléphone direct du décideur B2B à contacter.
Cette étape préalable présente deux avantages :
- un commercial peut ainsi s’assurer d’obtenir le bon numéro de téléphone du prospect qu’il souhaite convaincre ;
- un commercial peut demander en amont à quelle date et à quel horaire il peut joindre le prospect, afin de s’assurer de sa pleine disponibilité.
La préparation d’une prospection commerciale peut également générer un certain nombre de données, selon le nombre de prospects à contacter. Par conséquent, il est vivement conseillé de tenir à jour sa base de données client afin que chaque commercial puisse rapidement obtenir les informations nécessaires pour un appel téléphonique avec un potentiel client.
Les étapes d’une campagne réussie
Chaque campagne de phoning doit être adaptée aux objectifs commerciaux d’une entreprise ainsi qu’à la cible de clients. Le fil conducteur d’une campagne de prospection téléphonique se présente quant à lui en plusieurs principales étapes :
- définir ses objectifs commerciaux ;
- organiser sa campagne de phoning ;
- suivre ses indices de performance (KPIs) ;
- réaliser un reporting post campagne ;
- ajuster sa stratégie de télémarketing si besoin.
Voyons plus en détail chacune de ces principales étapes.
Définir ses objectifs commerciaux
Les objectifs commerciaux pour une campagne de phoning performante peuvent être multiples et variés :
- faire « mûrir » un prospect dans sa décision d’achat ;
- attiser la curiosité d’un prospect afin de l’inciter à consulter l’offre de produits ou de services commercialisée par l’entreprise ;
- obtenir une demande de devis ;
- déclencher une vente.
Au-delà de déterminer la nature de chaque objectif commercial, une entreprise et son équipe de commerciaux doivent également pouvoir quantifier ces objectifs. En d’autres termes, c’est ici l’occasion de se retrouver autour d’une table afin de déterminer précisément les objectifs chiffrés de l’entreprise (ex. : demande de devis, passage d’une commande, demande d’une brochure de documentation…).
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Organiser sa campagne de phoning
Une fois les objectifs commerciaux définis, la prochaine étape est la programmation des différentes actions commerciales à mener. Dans une campagne de phoning, il s’agit principalement des rendez-vous téléphoniques à programmer à telle date et à telle heure, selon la disponibilité supposée du prospect.
Bon à savoir : un logiciel de phoning est un outil de vente efficace pour aider à la programmation des différents appels téléphoniques à réaliser.
Suivre ses indices de performance
Les indices de performance — autrement connus sous l’acronyme KPIs — permettent d’obtenir une visibilité en temps réel de la performance d’une campagne de phoning. Ces indices de performance peuvent notamment être réunis dans un tableau de suivi de performance. Ce tableau de suivi de performance peut comprendre le nombre d’appels passés, le taux de joignabilité, le nombre de rendez-vous qualifiés obtenus, le nombre de ventes réalisées…
L’entreprise ainsi que son équipe de commerciaux pourront suivre en temps réel l’efficacité de leur campagne de téléprospection, afin d’opérer rapidement des réajustements si besoin.
Réaliser un reporting post campagne
À la fin d’une période de prospection téléphonique, une analyse approfondie des résultats obtenus permet d’identifier les actions de télémarketing qui ont grandement contribué à la réussite de cette campagne. De plus, ce reporting permet d’identifier les points faibles qu’il reste à améliorer.
Ajuster si besoin sa stratégie marketing
La gestion d’une première campagne de phoning commercial présente bien souvent quelques points faibles que l’entreprise et son équipe de commerciaux n’ont pas pu anticiper. Il peut s’agir par exemple de questions posées par la majorité des prospects qui n’ont pas été anticipés et qui n’ont pas obtenu une réponse concrète et rapide de la part du commercial.
Il peut également s’agir d’un manque d’organisation au sein de l’équipe de commerciaux qui peut se retrouver débordée par le nombre d’appels téléphoniques à réaliser.
Chaque nouvelle campagne de phoning doit ainsi être préparée en prenant en considération les résultats et les critiques recensés lors des précédentes campagnes de prospection.
Chez ReCom, nous proposons une offre de téléprospection à destination des entreprises qui souhaitent obtenir des rendez-vous qualifiés pour leurs commerciaux, sans devoir réaliser les étapes préalables et chronophages de tri et de qualification des prospects. Avec cette stratégie marketing d’externalisation de la préparation d’une campagne de phoning, l’efficacité commerciale en est grandement améliorée.
Cas client : exemple d’une campagne phoning ReCom
Voici un cas client démontrant l’efficacité d’une campagne de phoning pilotée par ReCom.
L’objectif ici était d’obtenir des rendez-vous qualifiés auprès de dirigeants de PME industrielles afin de promouvoir un accompagnement collectif financé en partie par leur région Auvergne Rhône Alpes.
Afin de maximiser les résultats de cette prospection, une campagne de « cold email » a été organisée en complément du phoning.
ReCom a ainsi organisé des appels téléphoniques ainsi que des relances téléphoniques avec une approche adaptée à la cible de prospect.
Les résultats obtenus après 5 mois de prospection sont significatifs :
- 899 contacts argumentés ;
- 275 contacts argumentés positifs ;
- 149 rendez-vous qualifiés.
Déléguer le pilotage d’une campagne de phoning à une agence de téléprospection telle que ReCom permet ainsi d’augmenter significativement les résultats d’une prospection commerciale.