Cold call ou « Appel à froid » : un levier de prospection commerciale B2B super puissant
Le cold call ou « appel à froid » représente une stratégie de prospection commercial B2B toujours aussi efficace à côté des autres canaux de marketing/communication plus actuels, tels que les réseaux sociaux. Cependant, cette pratique peut rebuter par la peur du rejet d’un prospect contacté à froid. De plus, il est essentiel de préparer une stratégie de cold call pour passer des appels téléphoniques efficaces.
Si ce sujet vous intéresse, n’hésitez pas à consulter notre guide pratique « Démarcher efficacement des entreprises B2B par téléphone ». Dans cet article, nous vous rappelons ce que représente exactement le cold call, quels sont ses avantages et comment bien intégrer cette stratégie pour convertir des prospects en clients.
Qu’est-ce que le cold call ?
Le « cold call » représente une technique de prospection auprès de potentiels clients qui n’ont pas encore exprimés un intérêt pour le produit ou le service à promouvoir.
Cette technique de vente est à différencier du « warm call ». Le warm call — ou appel à chaud — représente un appel de prospection téléphonique auprès d’un prospect ayant déjà manifesté un intérêt pour l’offre présentée.
Les objectifs d’un cold call peuvent être multiples :
- qualifier un prospect ;
- proposer un rendez-vous commercial ;
- présenter une offre de produits ou de services…
De nos jours, le cold calling est une méthode de prospection qui peut rebuter pour son aspect possiblement intrusif en contactant des prospects « inconnus ». Or, cette stratégie reste pertinente de nos jours pour gagner de nouveaux clients.
Les avantages du cold call
Le cold call a beau représenter un exercice parfois délicat pour les commerciaux, il n’en demeure pas moins efficace pour une prospection commerciale B2B.
Pour celles et ceux qui en douteraient, voici les principaux avantages des appels de prospection à froid recensés auprès des entreprises ayant intégré cette stratégie.
Une mise en place rapide et quasi immédiate
Une stratégie de cold calling peut être rapidement mise en place grâce à :
- une liste de leads à contacter ;
- un échange basé à la fois sur un script téléphonique pertinent et le talent du commercial en fonction du feeling ressenti avec l’interlocuteur ;
- une importante flexibilité dans les réponses apportées au prospect.
Des résultats rapides
Le cold calling permet d’obtenir rapidement un feedback, grâce à :
- des contacts directs permettant d’obtenir de précieuses informations afin de qualifier les prospects ;
- une adaptation en temps réel du discours commercial, afin de poser des questions et d’apporter des réponses adaptées par rapport aux réactions du prospect ;
- la possibilité d’accompagner le prospect vers une commande ;
- des réponses immédiates aux objections du prospect.
Le cold calling permet ainsi d’opérer rapidement et efficacement une sélection des prospects susceptibles d’être intéressés par l’offre présentée.
Une interaction directe avec son prospect
Le contact humain auprès d’un prospect permet de renforcer son engagement et sa fidélité. Sur ce fait, le cold calling permet de proposer une interaction directe avec le prospect afin :
- d’adapter son discours en temps réel selon les réactions du prospect ;
- de répondre immédiatement aux questions et aux objections du prospect ;
- d’obtenir directement un feedback.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Cold call en B2B : les techniques à appliquer
Plusieurs techniques sont devenues incontournables pour réussir une stratégie de cold call en B2B. Nous vous les présentons ci-dessous afin de préparer votre stratégie de cold calling en toute sérénité.
Préparer l’appel à froid et s’informer sur le prospect en amont
Bien que la réussite d’un cold calling repose en grande partie sur l’expertise et l’aisance à l’oral du commercial, cette stratégie demande néanmoins un minimum de préparation.
Ainsi, nous vous conseillons de vous informer sur le prospect à contacter afin d’obtenir un minimum d’informations (nom, prénom, poste occupé, niveau de responsabilité…). Vous gagnerez ainsi en crédibilité aux yeux de votre interlocuteur.
Rédiger le script du cold call
L’échange téléphonique avec le prospect doit être fluide et cohérent. Par conséquent, il est vivement conseillé de rédiger un script téléphonique.
Ce script téléphonique permet de garder sous les yeux le déroulé idéal de l’appel, avec l’accroche, la présentation de l’offre, les informations recueillies sur le prospect, etc.
Poser des questions au prospect
L’appel téléphonique représente le canal de communication le plus propice pour poser des questions pertinentes auprès d’un prospect.
En effet, les réactions du prospect au téléphone face à l’offre de produits ou de services présentée permettent de poser des questions en tous points adaptées à la conversation.
Résumer sa proposition de valeur
La proposition de valeur permet de présenter au prospect les avantages du produit ou du service par rapport à ses problématiques ou à ses défis à relever.
Cette proposition de valeur représente l’un des arguments forts dans le script téléphonique afin de convertir un prospect en client.
Fixer un rendez-vous
Un échange téléphonique doit inciter le prospect à passer à l’étape suivante dans le tunnel de vente.
La prochaine étape à proposer peut être la fixation d’un rendez-vous avec un commercial dans un objectif de closing.
Quelles sont les erreurs à ne pas faire en cold call B2B ?
Un échange téléphonique ne laisse pas de place à l’imprécision. Pour éviter tout impair lors de l’échange avec un prospect, voici les erreurs les plus courantes à ne pas commettre.
Effectuer un appel à froid sans objectifs
Dans le cadre d’une prospection BtoB, les prospects contactés n’ont pas de temps à perdre sur leur temps de travail. Par conséquent, les échanges téléphoniques doivent être clairs et concis.
De ce fait, il est essentiel de définir ses objectifs commerciaux avant de contacter un lead BtoB, afin de proposer un discours commercial efficace pour atteindre ses objectifs.
Parler uniquement de soi
Un appel téléphonique invite à un échange constructif entre les deux parties, notamment dans une relation BtoB. De ce fait, n’oubliez pas de laisser des temps d’écoute pour prendre en considération les réponses apportées par votre prospect.
Vous pourrez ainsi mieux qualifier votre prospect et instaurer une relation de confiance.
Se montrer trop intrusif
Un cold call représente un premier échange. À ce stade, il est conseillé de ne pas se montrer trop intrusif en posant une multitude de questions au prospect.
Le prospect ne doit pas se sentir oppressé par un flot constant de questions, au risque que ce dernier ne puisse prendre en compte les avantages de l’offre proposée. Ainsi, sélectionnez un nombre limité de questions à poser pour ce premier échange, afin d’obtenir un juste équilibre entre questions et informations.
Vendre sa solution dès le départ
Bien que personne ne soit dupe concernant le but d’un cold call en BtoB, un prospect n’appréciera pas forcément qu’on lui expose dès les premières secondes de conversation le produit ou le service qu’on souhaite lui vendre.
Ainsi, amenez judicieusement votre solution, en prenant en exemple ses problématiques à résoudre dans son activité professionnelle.
Passer à côté du traitement post-appel
Durant un appel téléphonique, vous allez recueillir de nombreuses informations concernant votre interlocuteur. Toutes ces informations doivent être traitées et stockées dans le fichier client afin de proposer un suivi adapté pour ce prospect.
Pour cela, vous pouvez notamment utiliser un CRM afin que l’équipe de commerciaux ait accès à ces précieuses informations pour assurer le suivi de chaque prospect.
Cold call B2B : envisager l’externalisation pour la prise de rendez-vous commerciaux
Le cold call B2B représente une méthode de prospection bien souvent délaissée du fait de son caractère perçu comme intrusif. Or, ce canal de prospection reste une solution pertinente pour une campagne de prospection BtoB.
L’externalisation pour la prise de rendez-vous commerciaux représente une solution stratégique permettant d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients. Les professionnels chargés d’obtenir des rendez-vous commerciaux sont rodés à l’exercice et bénéficient d’outils adaptés pour performer lors des échanges.
Vos équipes pourront dès lors se concentrer sur leur cœur d’activité tout en bénéficiant de prises de rendez-vous commerciaux auprès de prospects qualifiés. ReCom vous propose ainsi un accompagnement sur-mesure avec des reportings quotidiens concernant l’avancée de votre campagne de prospection téléphonique.