L'optimisation d'une campagne de prospection B2B peut intégrer plusieurs leviers d'action. La prospection c’est dur, aléatoire, décevant pour les équipes commerciales.
Externaliser sa prospection commerciale représente une stratégie gagnante pour obtenir de nouveaux clients.
Une agence de leadgen permet de générer des leads qualifiés et d’obtenir des rendez-vous qualifiés pour les entreprises clientes. Face à cette offre, il est légitime de se poser différentes questions :
- Qu'est-ce qu'une agence de génération de leads ?
- Comment choisir la meilleure agence leadgen ?
- Quels sont les avantages d'une agence de leadgen ?
- Quels services offrent les agences de génération de leads ?
- Comment fonctionne une campagne de lead generation ?
- Quels outils utilisent les agences leadgen ?
- Comment mesurer l'efficacité d'une agence de génération de leads ?
- Combien coûte une agence de génération de leads ?
Réponses dans cet article…
Qu'est-ce qu'une agence de génération de leads ?
Une agence de génération de leads est une entreprise dont l'activité principale est de générer des leads et des rendez-vous qualifiés pour d'autres entreprises.
Pour cela, une agence de leadgen va utiliser différentes techniques de prospection ainsi que plusieurs outils afin de proposer une base de données comprenant des leads qualifiés correspondant aux personas de chaque entreprise cliente.
Comment choisir la meilleure agence leadgen ?
Leads de qualité ou en quantité... tel est le critère !
Plusieurs critères de sélection permettent de différencier les agences de leadgen qui proposent des bases de données qualitatives des autres entreprises proposant du volume plus que de la qualité.
Au moment de choisir votre partenaire pour votre campagne de génération de leads, nous vous conseillons de :
- choisir un prestataire établi dans le pays où vous souhaitez développer votre activité, afin de bénéficier des techniques d'acquisition de leads pertinentes et efficaces dans le pays où vous souhaitez prospecter ;
- privilégier une agence qui propose différentes solutions de prospection (prospection par téléphone, prospection par mail, social selling...) ;
- demander un à plusieurs rendez-vous préalables pour échanger sur vos critères de qualification et vos personas.
Chez ReCom, par exemple, nous optons pour la qualité et nous respectons la réglementation RGPD.
Poser des questions pertinentes à sa future agence leadgen
Certaines questions évitent des déconvenues au moment de sélectionner un prestataire.
Nous vous conseillons de poser les questions suivantes aux agences que vous aurez présélectionnées :
- Comment sont générés les leads (techniques marketing, outils…) ?
- Est-ce que la base de données proposée est susceptible d'être vendue à d'autres entreprises concurrentes ?
- Est-ce que l'agence propose des échanges réguliers afin d'identifier les paramètres de la campagne et les critères de qualification des leads ?
- Quelles sont les garanties attachées à cette prestation ?
Exemple des garanties ReCom
Chez ReCom, nous vous garantissons :
- une équipe d'experts dédiée et formée en permanence aux nouvelles techniques de prospection et aux nouveaux outils mis sur le marché ;
- un accompagnement sur la durée ;
- une approche personnalisée auprès de vos prospects ;
- une transparence basée sur la co-construction de la campagne de leadgen avec le client ;
- l'utilisation d'outils performants ;
- un suivi de la campagne avec des reportings journaliers.
Quels sont les avantages d'une agence de leadgen ?
Expertise et efficacité
Les agences spécialisées dans la prospection peuvent compter sur différentes expertises. Au sein de l’agence ReCom, vous pouvez notamment bénéficier :
- d’un chef de projet, afin d’échanger sur vos objectifs commerciaux, sur les critères de qualification de vos prospects, sur vos personas, etc. ;
- d’un chargé de growth marketing - expert dans les dernières technologies et stratégies pour acquérir de nouveaux clients - permettant ainsi d‘exploiter pleinement les outils et canaux de communication présents sur le marché de la prospection pour générer des leads qualifiés ;
- d’un business developer, afin de développer votre portefeuille client en contactant et obtenant des rendez-vous qualifiés pour votre équipe de vente.
Accès à des technologies de pointe de génération de leads
Les agences de lead generation investissent dans des technologies avancées pour la prospection commerciale, étant donné qu’il s’agit de leur activité principale. Les entreprises clientes peuvent ainsi profiter des meilleures techniques de génération de leads pour leur prospection.
Chez ReCom, nous avons des personnes dédiées à l'identification et aux tests des outils les plus performants du marché afin d'avoir toujours une longueur d'avance et de pouvoir réaliser des bases de données qualitatives.
Outils pour constituer sa base de données
La prospection passe bien évidemment par la génération de leads. Afin de gagner en temps de prospection BtoB, plusieurs outils permettent de constituer une base de données concernant de potentiels clients.
Chez ReCom, nous utilisons - à l'heure où nous écrivons cet article :
- LinkedIn Sales Navigator ;
- Phantom Buster ;
- Pharow
L’objectif ici est de constituer une base de données qualifiée, afin de garantir une juste adéquation entre les profils de leads acquis et les personas de l’entreprise.
Outils pour enrichir ses bases de données
Il est parfois nécessaire d’avoir recours à plusieurs outils afin de croiser les données et obtenir des informations complémentaires capitales pour une prospection commerciale efficace.
Pour ce faire, les collaborateurs ReCom ont recours à Dropcontact et Kaspr, afin d’obtenir des informations complémentaires telles que le numéro du standard de l’entreprise, le mail d’un décideur BtoB…
Outils pour vérifier la délivrabilité des mails de prospection
Les mails de prospection représentent un canal de communication très utile pour une première connexion auprès de leads froids, pour confirmer un rendez-vous commercial, pour relancer un potentiel client, etc.
Le taux de délivrabilité permet dès lors de vérifier que ce canal de communication est pertinent par rapport à la cible de leads.
Chez ReCom, nous utilisons l’outil Bouncer pour mesurer la performance d’une campagne d’emailing.
Outils pour suivre des interactions
Une campagne de prospection commerciale nécessite de prendre contact avec un certain nombre de leads. Les outils de suivi des interactions deviennent rapidement indispensables pour ne pas s’y perdre entre les leads ayant répondu à une prise de contact, ceux à relancer, etc.
Tilkee est outil performant pour cela et permet de mesurer l’engagement des prospects face aux sollicitations et documents envoyés. C’est un outil utilisé couramment par ReCom.
Outils pour prospecter
La prospection commerciale peut prendre différentes formes, notamment en BtoB. Ainsi, plusieurs outils de prospection sont bien souvent nécessaires pour couvrir tous les canaux de communication.
L’agence ReCom utilise pour cela les outils suivants :
- NetHunt CRM pour prospecter par mail et paramétrer les séquences de mail ;
- Waalaxy pour prospecter sur LinkedIn, avec un paramétrage des séquences automatisées et un suivi des performances ;
- Ringover pour prospecter par téléphone, grâce notamment à des fonctionnalités pertinentes pour identifier les axes de progression, telles que la double écoute ou bien encore l’enregistrement des appels de prospection à des fins d’amélioration des échanges téléphoniques avec les prospects et les clients.
Outils pour échanger et suivre l’avancée de la prospection
L’utilisation d’un CRM s’avère indispensable pour regrouper et partager en temps réel les principales informations d’une campagne de prospection commerciale. Certains CRM proposent également d’autres fonctionnalités intéressantes, telles le lead scoring ou bien encore le suivi des actions et leur performance grâce à NetHunt CRM.
Le suivi des performances est également essentiel pour identifier les axes de progression. Pour cela, ReCom fait confiance à un pionner dans ce domaine : Google Data Studio. Cet outil permet de créer des rapports et des tableaux de bord interactifs et intuitifs d’utilisation, afin de travailler de concert entre les équipes de ReCom et les équipes internes des entreprises clientes pour une prospection commerciale toujours plus performante.
Ces différents outils permettent ainsi d’optimiser la campagne de prospection à chaque étape clé.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Quels services offrent les agences de génération de leads ?
Agences de leadgen : les services standard
Les services standard comprennent généralement :
- un échange préalable pour déterminer la cible de leads à acquérir ainsi que le volume de leads souhaité ;
- la génération de leads selon des techniques prédéterminées et validées par le client (ex.: génération de lead automatisé, prise de contact par téléphone, par mail, etc.) ;
- l'envoi d'un rapport concernant les résultats obtenus.
Agences de leadgen : les services personnalisés
Les services personnalisés permettent d'augmenter le degré de qualification et d'engagement des prospects grâce à :
- la rédaction de séquences de mails personnalisées au profil du prospect ;
- la personnalisation du discours commercial lors d'échanges téléphoniques.
Les services proposés par ReCom
Chez ReCom, nos offres s'axent autour :
- d'une prospection automatisée, avec l'acquisition de leads et de rendez-vous commerciaux ;
- d'une prospection commerciale avec l'obtention de rendez-vous qualifiés menée par un commercial freelance partenaire de ReCom ;
- d'une prospection commerciale gérée par l'équipe ReCom, sans frais de setup ni engagement pour obtenir des rendez-vous qualifiés
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Comment fonctionne une campagne de lead generation ?
Étapes d'une campagne
Les principales étapes d'une campagne de prospection sont les suivantes :
- échange avec l'entreprise pour déterminer sa cible, le degré de qualification et le volume de leads souhaité ;
- lancement de la campagne de prospection ;
- envoi d'une base de données de leads.
Suivi et optimisation des résultats
Une campagne de prospection commerciale s'étend généralement sur plusieurs jours à plusieurs semaines. De ce fait, un suivi concernant l'avancée de la campagne permet de mesurer les résultats et d'identifier de potentiels axes de progression.
Par conséquent, veillez à choisir une agence de leadgen qui vous offre des reportings réguliers comprenant des indicateurs clés de performance.
Fonctionnement des campagnes de lead gen ReCom
Chez ReCom, le planning d'une campagne de prospection est le suivant :
- briefing initial avec votre chef de projet et le commercial chargé de votre prospection afin de déterminer avec précision le périmètre d'action de votre campagne de prospection (cible de prospect, segmentation de votre marché, etc.);
- préparation de votre campagne de leadgen (paramétrage des outils de prospection, rédaction des accroches et des argumentaires de vente…);
- validation par l'entreprise cliente des éléments constituant la campagne (discours commercial, accroche, relance, canaux de communication…)
- lancement de la campagne avec l'envoi d'un reporting à chaque fin de journée de prospection pour garantir un suivi actualisé des avancées.
Quels outils utilisent les agences leadgen ?
Les principaux types d'outils utilisés pour les agences de leadgen sont :
- les outils de génération de leads (ex.: LinkedIn Sales Navigator, Clearbit…);
- les outils CRM (ex.: SalesForce, NetHunt CRM…) ;
- les outils d'email marketing (ex. : Mailchimp);
- les outils d'analyse et de suivi (ex.: Google Analytics) ;
- les outils de marketing automation (ex.: HubSpot).
Comment mesurer l'efficacité d'une agence de génération de leads ?
Indicateurs de performance clés
Les fameux indicateurs clés de performance (KPIs) permettent de suivre en temps réel les performances de votre prospection commerciale.
Ces indicateurs clés peuvent concerner :
- le nombre de leads acquis ;
- le taux de conversion de prospects en clients ;
- le coût par lead ;
- le taux de réponse aux mails de prospection, aux messages envoyés sur LinkedIn, aux appels de prospection téléphonique… ;
- le nombre de rendez-vous qualifiés obtenus ;
- le retour sur investissement (ROI) ;
- etc.
Ces données permettront d’illustrer les reportings et d'analyser les résultats obtenus afin d’identifier les axes d’amélioration.
Méthodes d'analyse et de reporting
L’amélioration continue d’une prospection commerciale passe par l’identification des axes de progression.
Pour cela, différentes techniques sont à privilégier :
- utiliser des boucles de rétroaction clients, afin de recueillir les avis clients pour améliorer l’expérience client ainsi que le service client ;
- réaliser des tests A/B, afin d’identifier la meilleure stratégie de prospection entre plusieurs propositions ;
- faire régulièrement des études de marché, afin d’identifier les tendances ;
- faire du benchmarking, afin de s’inspirer des stratégies testées et validées par les autres entreprises ;
- réaliser régulièrement des reportings, en se basant notamment sur l'évolution des KPI's.
Exemple de reporting ReCom
ReCom propose un espace dédié permettant de consulter l'avancée de la campagne de prospection avec différents indicateurs clés et graphiques pour une meilleure visibilité.
Les reportings ReCom présentent notamment le nombre :
- d'interaction avec les leads ;
- d'appels téléphoniques ;
- d'entreprises contactées ;
- de contacts argumentés ;
- de contacts positifs ;
- de rendez-vous qualifiés obtenus.
Vous pourrez également consulter le taux de transformation des leads en rendez-vous qualifiés.
Ces reportings complets attestent du niveau de transparence élevé exigé auprès des équipes ReCom.
A vous, ensuite, de suivre votre taux de transformation en vente.
Combien coûte une agence de génération de leads ?
Facteurs influençant les coûts
Les principaux facteurs qui vont impacter le coût d'une campagne de lead generation sont :
- le type de prospection (prospection téléphonique, campagne emailing, social selling...) ;
- le degré de spécificité du marché ciblé ;
- le volume et le degré de qualification des leads ;
- les conditions d'engagement.
Retour sur investissement attendu
Le retour sur investissement (ROI) d'une campagne de leadgen dépend :
- du coût total de la campagne (frais de prospection + coûts marketing) ;
- du nombre de leads généré ;
- du taux de conversion ;
- de la valeur moyenne par client.
Coût d'une campagne de génération de leads ReCom
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