Bizdev, SDR, Account Executive… Quelles différences ?

Bizdev, SDR, Account Executive… Quelles différences ?

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Business Developer, Sales Development Representative, Account Executive… Difficile de vous y retrouver dans ces termes issus de l’univers startup ? La confusion règne malgré le fait que chaque métier possède ses missions ? Nous levons le brouillard qui entoure bizdev, SDR et Account executive, suivez-nous ! On vous montre un des découpages possibles.

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L’apparition de ces nouveaux métiers sur le terrain commercial

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Le cycle de vente et le business development ont longtemps appartenu au même métier : celui de commercial. Aujourd’hui, l’évolution des entreprises et de l'organisation des compétences a cloisonné le cycle en spécialités. Management tout droit inspiré des grandes entreprises américaines, les startups s’en sont emparées, suivies par les grands groupes français.

Chaque étape du cycle de vente est donc prise en charge par un poste différent, permettant de pousser la spécialisation à son summum. La confusion naît du fait que la scission des missions n’est pas la même dans toutes les entreprises. Plusieurs compétences commerciales peuvent se croiser, se mélanger à la stratégie marketing, se superposer et … créer un joyeux bazar ! Dans tous les cas, elles sont complémentaires et couvrent tout le tunnel de vente, de la découverte du prospect au suivi client. Nous vous proposons là notre définition de ces métiers, mais ne vous offusquez pas si vous dénichez une autre organisation. Ces postes ont tendance à s’adapter à l’écosystème dans lequel ils évoluent.

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Le business developer : un couteau suisse de la prospection, générateur de leads

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BDR, bizdev, business developer, vous le trouverez sous ces trois appellations. Le business developer cherche des opportunités en fonction des objectifs de l’entreprise (augmentation du nombre de clients, pénétration de marché, etc.), en travaillant étroitement avec les fonctions recherche et développement, marketing et commerciales.

Un bizdev gère donc le positionnement du produit, son ciblage et la distribution de la communication. Son but ? Générer des leads ! Le business developer connaît donc le marché, ses enjeux, les partenariats stratégiques et les transforme en opportunités pour l’entreprise. Une fois les prospects dans le tunnel de vente, le rôle du business developer s’arrête.

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Le SDR, Sales Development Representative : le pro de la négo

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Le Sales Developement Respresentative est aussi une nouvelle profession, vieille d’environ une dizaine d’années seulement ! Le Sales intervient juste après le business development dans le processus de vente. Il contacte, qualifie les prospects en les faisant passer de MQL à SQL (d’une qualification marketing à une qualification sales). C’est bien le SDR qu’on retrouve en rendez-vous clients ! Spécialiste de la démonstration produit, de la négociation, il peut amener le prospect jusqu’au closing, mais on verra que ce n’est pas toujours le cas.

Comprendre les besoins des prospects, ses freins, c’est le cœur du métier de SDR. Une fois le prospect qualifié, il transmet le contact à l’Account Executive pour closer. Dans certaines organisations d’entreprise, le Sales est alimenté par le marketing. Dans d’autres, il procède lui-même au développement marketing et aux recherches avec des outils d’automation, par exemple.

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L’Account Executive : la gestion des clients

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Nous voilà au bout de la chaîne, avec l’Account Executive, ou responsable de compte. Les prospects ont été qualifiés par le SDR, prêts à signer. L’Account Executive développe et finalise la vente jusqu’au closing, puis gère la fidélisation, quand il n’y a pas de Customer Success Manager.

L’Account Executive accompagne les clients dans l’utilisation du produit ou du service. Il reste le contact privilégié des clients après l’achat, dans un objectif de satisfaction et de fidélisation. 80 % des revenus d’une entreprise proviennent de 20 % des clients… Cette fonction a donc un rôle charnière dans la réussite commerciale !

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Conclusion : segmenter pour performer, mais pas pour tous !

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Business Development, Sales Development Representative, Account Executive ou Account Manager, … Le but de la segmentation ? Pouvoir suivre une startup en hyper-croissance, par exemple ! Avec une spécialisation de chaque fonction du métier commercial, le cycle de vente est optimisé aussi bien en termes d’efficacité que de rapidité et le suivi client plus pointu.

Chaque métier reste complémentaire aux autres, voire coexiste sous un léger tuilage. Adopter cette organisation doit découler d’une stratégie commerciale définie, qui doit répondre à des besoins détectés dans l’entreprise et à un plan d’actions. Cette redistribution des métiers ne se justifie pas dans toutes les entreprises. Elle doit être pertinente dans l’organisation commerciale et surtout, garder une souplesse pour s’adapter à l’écosystème de l’entreprise. Les startups en forte croissance, par exemple, ont souvent besoin de fournir rapidement et de manière efficace des rdv commerciaux à leurs account executives et font donc appel à des agences de bizdev pour les alimenter.

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Devenir bizdev, SDR, Account Executive

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Quelles sont les missions d’un bizdev, SDR ou Account Executive ?

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Une fois cette présentation faite, entrons dans le vif du sujet.

Les principales missions d’un Business Developer — bizdev pour les intimes — s’axent autour de :

• identifier les nouvelles opportunités de développement pour l’entreprise ;
• analyser les marchés émergents et proposer des partenariats possibles ainsi que de nouveaux canaux de distribution.

 Le Sales Development Representative (SDR) s’illustre quant à lui au niveau de :

• la prospection et la qualification de nouveaux leads ;
• la participation à chaque étape du suivi des leads dans le parcours client.

L’Account Executive apporte son expertise sur :

• la gestion du portefeuille clients ;
• le closing et le suivi des ventes afin de fidéliser les clients.

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Quelles sont les qualités d’un bon bizdev, SDR ou Account Executive ?

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Bien que ces profils apportent une expertise différente et complémentaire au sein d’une entreprise, ces derniers possèdent bien souvent les mêmes qualités et compétences commerciales :

• être à l’aise dans la communication écrite et orale ;
• être résilient ;
• être ambitieux ;
• avoir l’esprit d’équipe.

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Comment devenir bizdev, SDR ou Account Executive ?

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Vous souhaitez vous réorienter professionnellement et exercer une profession qui vous challenge au quotidien ?

Pour devenir Business Developer (BizDev), Sales Development Representative (SDR) ou Account Executive, vous pouvez :

• suivre une formation en école de commerce, dans un cursus universitaire ou en ligne ;
• obtenir de l’expérience professionnelle en faisant vos premières armes dans les postes de vente, de marketing et de service client ;
• vous former aux nouveaux outils marketing et de vente.

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Bizdev/SDR : fiche de poste type

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Pour vous aider à vous projeter dans un recrutement ou une candidature sur le poste d’un Bizdev ou d’un SDR, voici un exemple de fiche de poste type.

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Titre du poste : Business Development (BizDev) / Sales Development Representative (SDR)

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Mission principale :

Le BizDev/SDR sera responsable de la génération de leads, de la qualification des prospects et de l’identification d’opportunités commerciales. Il travaillera en collaboration avec les Account Executives pour la génération de leads à qualifier et à convertir en clients.

Responsabilités :

• Identifier et qualifier de nouveaux leads dans le cadre d’une campagne de    prospection
•  Évaluer la pertinence des prospects en fonction du buyer persona
•  Collaborer avec les Account Executives pour participer au succès du closing
•  Créer des rapports précis sur les activités de prospection

Compétences requises :

• Compétences en communication écrite et orale
• Capacité à travailler de manière autonome et à s’adapter aux évolutions du marché

Il ne s’agit ici que d’un exemple qui sera à adapter selon les besoins et les attentes de l’entreprise. 

Vous en savez dorénavant un peu plus sur ces profils très recherchés en entreprise qui représentent aujourd’hui des piliers centraux dans la prospection commerciale.

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Nous avons récemment mis en ligne un article présentant les 10 compétences clés pour exceller en tant qu'agent de prospection. Ne manquez pas de le consulter pour maîtriser les secrets d'une prospection réussie !

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