Quel taux de transformation peut-on espérer avec la prospection téléphonique ?

Aujourd’hui enterrée par quelques commerciaux peu courageux, la prospection téléphonique a pourtant de belles raisons de faire partie d’une campagne marketing. Au-delà de l’exercice qu’il demande, le téléphone constitue un levier de conversion du prospect à ne pas négliger pour booster les ventes. Écartée trop vite des outils de prospection, la vente par téléphone promet un taux de transformation intéressant, à condition de savoir mettre en place les actions marketing avec méthode et de disposer d'un bon argumentaire téléphonique. De quoi dépend le taux de transformation d’une téléprospection ? Quels sont les repères que l’entreprise doit garder en tête pour mener la prospection à son potentiel maximal ?

Contacts argumentés et taux de transformation, quelques clés de compréhension

En prospection téléphonique, les contacts argumentés représentent le nombre de prospects avec qui l’appel s’est déroulé dans son intégralité et qui a laissé le commercial exposer ses arguments, qu’elle qu’en soit l’issue. Le nombre d’appels par heure se situe en moyenne autour de 20 prospects. Sur ces 20 appels, imaginez pouvoir en argumenter 3, ce qui représente jusqu’à 15 %.

Le taux de transformation affiche le pourcentage d’appels qui aboutissent à une prise de RDV parmi les contacts argumentés. Ce chiffre dépend en grande partie de l’attrait de votre offre et de la qualité de l’appel, d’où une parfaite maîtrise des techniques de prospection téléphonique. Rien n’est plus frustrant que d’obtenir un bon taux de contacts argumentés sans pouvoir les convertir en clients. La moyenne du taux de conversion se situe autour de 5 %.

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Pour une transformation efficace, misez sur la qualité de votre prospection téléphonique

Vous pouvez prendre votre téléphone et appeler un nombre important de prospects, si votre CRM n’est pas à jour dans les données des clients, il y a peu de chance que votre appel aboutisse à une vente ou un RDV. L’importance d’un fichier de qualité n’est plus à démontrer. Si les informations sur vos contacts ne sont pas actualisées, votre taux de transformation, et donc votre ROI, chuteront inexorablement. Cette mission n’incombe pas seulement aux commerciaux, mais concerne l’ensemble de l’équipe marketing. Chaque interaction avec le prospect doit y être consignée, ainsi que les données utiles à la campagne de prospection. Un CRM fourni sera votre sésame vers la vente, avec des possibilités de doubler ou tripler votre taux de transformation, qui peut naviguer dangereusement vers 0 ou 1 % avec un fichier obsolète.

Fin des appels à froid, place au “smart calling” !

Les appels à froid se justifiaient à une époque où nous ne détenions que peu d’informations sur nos prospects. Aujourd’hui, la digitalisation a fait basculer les techniques vers le 2.0 : la préparation de la prospection téléphonique emmène le commercial sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, en ce qui concerne le BtoB. Ce que vos prospects y partagent va permettre de détecter des projets d’achats et de déterminer à quel point ils peuvent montrer de l’intérêt pour votre produit. Envoyer un e-mail va ainsi ouvrir des possibilités : qui a cliqué, sur quel bouton, à quel moment ? En suivant votre prospect, en connaissant ses besoins et l’actualité de son entreprise, vous pouvez adapter au maximum votre prospection. Appeler au bon moment, la bonne personne et tenir le bon discours, c’est augmenter le nombre de vos contacts argumentés et donc de vos clients.

Des commerciaux formés et motivés pour une prospection téléphonique efficace

Le taux de conversion est intimement lié à la qualité des appels et donc au talent du commercial. Dans une entreprise où les commerciaux dépassent 6 jours de formation par an, la conversion sera meilleure qu’une équipe qui suit la moyenne de 4 jours par an. La prospection téléphonique possède ses propres techniques qui évoluent en même temps que son environnement. Si les commerciaux ne mettent pas à jour leur méthode, les ventes vont petit à petit diminuer. Il est donc essentiel d’actualiser les connaissances marketing pour garder sa place sur le marché.

La notion de challenge amène de l’émulation dans une équipe : introduire des outils de gamification génère naturellement une hausse des résultats de vente. Concours, badges à remporter, la méthode permet de motiver les commerciaux qui chercheront à se dépasser pour toucher davantage de prospects par téléphone et ainsi décrocher plus de RDV.

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