Lead Generation : guide du débutant pour générer des prospects commerciaux
En B2B, la génération de prospects est une tâche exigeante, mais essentielle. Souvent redoutée par les commerciaux, cette étape est importante pour accroître son taux de conversion. Dans ce guide, nous vous partageons tout ce qu’il faut savoir sur la génération de leads, ainsi que nos meilleurs conseils et stratégies à mettre en place.
Comment fonctionne la génération de leads ?
Définition
Également connu sous le nom de « lead gen », le processus d'acquisition de leads en B2B diffère sensiblement de celui en B2C. Cependant, l'objectif reste le même : générer davantage de prospects en vue de les convertir en clients. La génération de leads regroupe un ensemble de techniques marketing visant à identifier et à approcher des contacts exprimant potentiellement un intérêt pour vos services.
Avantages
Toutes les entreprises ont la capacité de générer des prospects grâce à une série d'opérations marketing. La génération de leads présente deux avantages majeurs :
Tout d'abord, la lead generation permet de générer de nouveaux clients. L’entreprise attire l’attention de prospects intéressés par son offre de manière à générer un flux constant de leads qualifiés et augmenter le taux de conversion.
Deuxièmement, la lead generation offre à une entreprise la possibilité de se démarquer de la concurrence. Cette approche favorise le développement de pistes commerciales et permet de dominer petit à petit le marché en augmentant la visibilité de sa marque.
En somme, la génération de leads stimule significativement les ventes et pérennise ainsi une entreprise.
Lead generation : connaître sa cible avant tout
Une génération réussie de prospects est une campagne qui génère des prospects qualifiés. Avant d'aller plus loin, afin de garantir le succès du lead gen, il est nécessaire d'accomplir certaines étapes préalables, notamment l'identification de votre public cible. Vous devez connaître en premier lieu qui est votre client idéal.
Pour ce faire, apprenez à connaître votre cible :
- Quel type d'entreprise visez-vous ?
- Quelle est sa taille ?
- Combien d'employés compte-t-elle ?
- Quel est son domaine d'activité ?
- Quelle problématique rencontre-t-elle ?
- Quels sont ses besoins ?
Une fois que vous avez déterminé ces éléments, posez-vous les questions suivantes afin d'adapter votre offre et votre approche au profil de votre client cible :
- Quel problème pouvez-vous résoudre pour lui ?
- Comment pouvez-vous le contacter ?
- Quel type de contenu (étude de cas, preuve sociale, témoignage, statistique…) apprécierait-il ?
- Quel est le poste du décideur ?
En répondant à ces interrogations, vous pouvez ajuster votre stratégie de lead generation pour mieux répondre aux attentes et besoins de votre public cible.
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1# Prospection multicanale
La prospection multicanale est une technique efficace pour acquérir de nouveaux leads. Elle consiste à multiplier les points de contacts et les interactions entre votre entreprise et vos prospects potentiels afin de créer des opportunités d'acquisition client.
Définition
Comme son nom l’indique, la prospection multicanale repose sur le fait de prospecter via plusieurs canaux de communication. Parmi les canaux les plus prisés en B2B, nous retrouvons :
- Les appels téléphoniques
- Les emails
- Les réseaux sociaux
Les appels téléphoniques
Même s’ils ont parfois mauvaise réputation, les appels sont un canal de communication traditionnel performant. Véritable outil de prospection, il affiche énormément de plus-value et se combine très bien à l’emailing.
Toutefois, pour utiliser ce canal comme il se doit, les commerciaux se doivent d’avoir un discours commercial solide qui repose sur plusieurs points :
- Les avantages de leur produit/service
- Les bénéfices pour le client
- Les besoins du client
- Les réponses aux objections potentielles
L’emailing
Les campagnes d’emailing ont déjà fait leur preuve et continuent de le faire. Ce canal fait partie des canaux les plus populaires en prospection digitale B2B, et ce, depuis de nombreuses années. Son succès est en partie dû à ses nombreux atouts. Et pour cause, les emails :
- sont peu coûteux
- permettent une communication personnalisée
- sont facilement analysables (nombre de clics, délivrabilité, etc.)
- ont un bon taux d’ouverture
Le social selling (réseaux sociaux)
Depuis plusieurs années, les réseaux sociaux se sont propulsés sur le podium en devenant des canaux de prospection incontournables. Facebook, Twitter et surtout LinkedIn se sont imposés comme de très bons outils pour récolter des informations, contacter des clients potentiels, générer des prospects et qualifier un maximum de leads.
LinkedIn se présente comme un réseau à part, car celui-ci est une base de données en libre-service pour le B2B. Le processus d’acquisition de prospects est simplifié grâce aux informations présentes sur le réseau, ce qui en fait un levier d’acquisition très puissant.
Comment ça marche ?
La prospection multicanale B2B consiste à utiliser l’ensemble des canaux de prospection : téléphone, email et LinkedIn. Il s’agit d’une stratégie efficace qui peut se révéler très puissante lorsqu’elle est mise en place par des commerciaux bien formés utilisant des outils de pointe. Les équipes commerciales peuvent utiliser divers logiciels pour :
- Automatiser les tâches récurrentes ;
- Organiser des campagnes de prospection ;
- Analyser les performances ;
- Détecter les axes d'amélioration.
L’idée est de mettre en place une séquence de prospection qui mêle plusieurs canaux de communication afin d’atteindre différents profils pour en faire des prospects, puis les transformer en clients.
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2# Marketing de contenu
Le marketing de contenu se classe comme l’une des stratégies d’inbound marketing les plus performantes. Celle-ci repose sur un concept simple : laisser le prospect venir à vous plutôt que d’aller le chercher.
Définition
Concrètement, cela consiste à développer une stratégie de marketing de contenu en partageant à votre public cible divers contenus à forte valeur ajoutée. Ces derniers deviennent alors des aimants à prospects.
Le marketing de contenu peut avoir plusieurs formes :
- Articles de blogs
- Contenu sur les réseaux sociaux (posts, témoignages, concours…)
- Vidéos
Comment ça marche ?
En peu de mots, le marketing de contenu repose sur le fait de partager à son public cible des informations susceptibles de l’intéresser. Les contenus diffusés doivent être cohérents avec les objectifs commerciaux de l’entreprise.
Par exemple, pour acquérir des leads en B2B, le marketing de contenu peut avoir les objectifs suivants :
- Améliorer la visibilité de sa marque pour toucher une plus grande audience ;
- Prouver l’expertise de son entreprise ;
- Partager des preuves sociales pour prouver au public la fiabilité de la solution proposée.
3# Landing page
Enfin, la troisième stratégie pour générer des prospects est la mise en place d’une landing page optimisée. C’est une technique très efficace, notamment dans le cadre d’une campagne marketing digitale.
Définition
La landing page est une page web du site d’une entreprise qui a pour vocation d’inciter les visiteurs à l’action. Son but est de transformer les internautes en prospects dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing.
Généralement, cette page contient un (ou plusieurs) CTA (call-to-action), soit un formulaire à remplir, une inscription à une newsletter, un bouton de demande de devis, ou un quelconque lien qui pousse à l’action.
Comment ça marche ?
La landing page peut venir compléter une stratégie de marketing de contenu ou de prospection multicanale. Elle transmet un message clair et spécifique, destiné à toucher une audience bien précise. Il est impératif d’optimiser cette page, mais également de mettre en place une stratégie qui permet d’attirer du trafic sur celle-ci.
Cela est notamment possible avec différentes méthodes :
- Mettre des liens sur les réseaux sociaux qui pointent vers la landing page
- Optimiser le blog de son site web pour attirer du trafic organique grâce au SEO
- Mettre en place des campagnes de publicité / SEA (Google Ads, LinkedIn Ads…)
- Insérer un CTA vers la landing page sur la page d’accueil de son site web
- Diffuser la landing page via une campagne de prospection commerciale
Conclusion
Vous l’aurez compris : peu importe votre secteur d’activité, la survie et la pérennité de votre entreprise dépend de vos capacités de génération de lead et d’acquisition client. N’hésitez pas à essayer plusieurs stratégies et à analyser les indicateurs de performances afin d’améliorer vos techniques et ajuster votre position.