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Dans les années 80, la prospection était une affaire de volonté, de persévérance et de kilomètres parcourus. Un jeune commercial aux dents longues qui en voulait, c’était la réussite assurée. Les 20 dernières années, c’était une affaire de téléphone et d’état d’esprit : accepter de faire face à 80% de refus n’est pas donné à tout le monde. Il faut être ouvert et souriant quand l’occasion de discuter avec un potentiel client se présente. Bref, prospecter n’est pas l’exercice préféré des commerciaux. Et si on regardait les choses sous un autre angle ?
Où en est la prospection commerciale aujourd’hui ?
Les anciennes techniques commerciales remisées au grenier
Les techniques de prospection commerciale ont beaucoup évolué. Depuis quelques années, le monde de la prospection commerciale connaît de vrais bouleversements : le porte-à-porte a quasiment disparu et la téléprospection « à froid » ne porte plus tellement ses fruits. Les clients sont saturés par les appels entrants, les messages non personnalisés ou les offres mal ciblées qui ne répondent pas à leurs besoins.
L’avènement du digital et de l’inbound marketing
Difficile aujourd’hui d’imaginer prospecter sans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing. Ces techniques marketing visent à faire venir les clients potentiels plutôt que d’aller les chercher. Internet et la digitalisation ont définitivement fini d’imposer l’inbound marketing comme la nouvelle technique de référence. En modernisant leur méthode, les entreprises peuvent aller vers une prospection plus outillée, plus riche, plus intelligente et donc plus efficace ! Mais comment fait-on pour mettre en place cette prospection commerciale ?
Que doivent faire les commerciaux pour tendre vers une prospection efficace ?
Choisir les outils de prospection les plus pertinents
La diversification des outils d’acquisition de leads devient incontournable. Envoi d’emails individualisés, activité sur les réseaux sociaux, invitations à des webinaires thématiques, mise en place de solution de marketing automation, etc. Les possibilités sont nombreuses et chaque entreprise devra construire une stratégie marketing pour connaître les outils qui leur permettront d’atteindre leurs potentiels clients et d’optimiser leur coût d’acquisition. Toutes les techniques ne sont pas pertinentes et elles devront être adaptées selon les clients à atteindre.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
La vente n’intervient qu’à la fin de la stratégie
Le rôle des commerciaux intervient dans un deuxième temps, lorsque le prospect est qualifié, mûr et prêt à échanger autour de ses besoins. C’est tout le travail opéré en amont par l’équipe marketing qui va rendre plus efficace la vente par le commercial. La prospection à froid n’est plus une technique plébiscitée, ni par les commerciaux, ni par les clients. Plus la stratégie a été pensée selon les besoins et les comportements des prospects, plus la vente a de chances d’aboutir.
Les outils de communication à investir en B2B
Les réseaux sociaux et en particulier LinkedIn
Une entreprise qui propose un produit ou un service en B2B gagne en visibilité en étant active sur LinkedIn. Maître des réseaux sociaux B2B, LinkedIn voit passer chaque jour les différents acteurs du monde commercial, et peut-être le futur client. Partager l’actualité de son entreprise, commenter celle des partenaires, créer un profil LinkedIn avec un personal branding marqué, créer du contenu à forte valeur ajoutée et voilà un premier jalon posé.
Un site web avec un blog, signe de l’expertise de l’entreprise
En investissant un espace qui lui est propre, une entreprise ne dépend plus des codes des réseaux sociaux. La communication sur un site web est plus libre et personnalisable. Assorti d’un blog avec des articles professionnels, un site web prend toute sa dimension dans une stratégie d’inbound marketing. Donner de l’information au prospect en recherche de solution place une entreprise comme référence dans son domaine.
Une stratégie de lead nurturing pour accompagner le prospect dans le tunnel de vente
Une fois le point d’entrée dépassé, un prospect peut rester fixé à certaines étapes dans le tunnel de vente. Le lead nurturing est un outil qui permet de le faire progresser jusqu’à la vente, en lui donnant l’information pertinente via l’outil le plus adapté au moment le plus opportun. C’est le comportement des prospects, étudié en amont, qui va déterminer la méthode à mettre en place : envoi d’emails ou appel téléphonique, par exemple.
Conclusion : la prospection commerciale peut devenir un vrai challenge quand elle est menée correctement
Une prospection est une question de méthode et de préparation. Une stratégie de prospection permet de faire le point sur le client, ses besoins et ses comportements, pour ensuite placer un commercial sur sa trajectoire d’achat, au bon moment. La prospection commerciale redevient une rencontre agréable entre un client et un produit.