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“Allô ? Allô ? Ah, il a raccroché…” La prospection téléphonique à froid, ou “cold calling”, reste un des exercices les plus redoutés par les commerciaux. Et pour cause : décrocher un rendez-vous par téléphone avec des clients potentiels peut virer au cauchemar ! Respirez, nous allons reprendre depuis le début. Qu’est-ce qu’une prospection téléphonique efficace ? Quels éléments peuvent grandement améliorer votre prospection auprès des entreprises ? Suivez le guide de la prospection téléphonique B2B !
La prospection téléphonique B2B, qu’est-ce que c’est ?
Prospecter les entreprises par téléphone
Trouver de nouveaux clients pour vos services ou vos produits, c’est essentiel pour votre entreprise. Vous croyez en votre offre, vous êtes persuadé qu’elle peut faciliter le quotidien de nombreux collaborateurs. Encore faut-il que ça se sache ! C’est là qu’intervient la prospection et le marketing : rechercher des clients potentiels via différents canaux de communication, ici le téléphone.
On a tous subi les assauts d’un commercial qui n’a pas ciblé correctement ses prospects ou qui détient des informations obsolètes. Produits ou services qui nous sont inutiles, mauvais interlocuteurs, leads non qualifiés, ces démarches ont fait perdre des points de popularité à la prospection téléphonique. Et pourtant, quand elle est bien menée, elle peut être redoutable en termes d’efficacité.
Vos clients en direct avec la prospection téléphonique
Si le téléphone occupe encore une bonne place dans la prospection B2B, c’est bien qu’elle comporte certains avantages. Là où le digital met en relation commercial et client de manière décalée dans le temps, le téléphone vous met en contact direct avec votre prospect. C’est ici et maintenant ! Plus besoin d’anticiper les objections des leads, elles vous sont servies sur un plateau. Vous n’avez plus qu’à rebondir immédiatement pour lever les freins de votre prospect.
Parler au prospect au téléphone permet d’avoir une conversation plus cordiale avec lui. Là où l’écrit (email, site internet, etc.) reste informel, le téléphone crée un entretien dynamique où il est plus facile d’établir un lien avec vos clients. On sait à quel point le fait de se sentir compris influe sur les décisions d’achat d’un prospect. Quel canal offre plus cette opportunité que le téléphone ? Aucun ! Vous pouvez adapter votre approche commerciale directement, contrairement à un email, puis obtenir le feed-back sans délai.
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B2B ou B2C, quelles différences ?
B2B pour business to business, d’entreprise à entreprise, quand B2C signifie business to consumer, de l’entreprise aux consommateurs particuliers.
Le marché des entreprises comporte ses spécificités. L’approche commerciale et les techniques marketing doivent donc être adaptées à ces particularités. Là où un prospect particulier fait appel à ses émotions dans la décision d’achat, une entreprise invoque plutôt le rationnel. Votre interlocuteur en B2B est joignable sur ses heures de travail, par définition. Vous avez donc plus de risques de le déranger dans un emploi du temps serré. À vous d’être convaincant et d’adopter la bonne stratégie commerciale !
Nos 3 conseils pour réussir votre prospection au téléphone
Dépoussiérez votre prospection téléphonique !
Le numérique, fait-il sonner ses dernières heures à la prospection par téléphone ? Eh bien, non ! Elle la complète et la sert. Faites intervenir votre équipe commerciale au bout de votre tunnel de vente, quand vos prospects sont qualifiés, “chauds”, comme on dit dans le jargon marketing. Vous aurez un maximum d’informations entre vos mains pour les convertir en clients.
Servez-vous de l’inbound marketing et ses techniques qui permettent de faire venir les prospects à vous. Référencement naturel, social selling, etc. Les prospects ont, pour plus de la moitié, le réflexe de chercher dans un moteur de recherche le service qui réponde à leurs besoins. Récoltez leurs données avec une stratégie adaptée. Suivez la progression de vos leads grâce aux solutions de marketing automation. Lorsqu’ils sont suffisamment qualifiés, procédez à l’appel. Vous aurez ainsi bien plus de chance de transformer l’essai et de décrocher un rendez-vous. En couplant inbound marketing et prospection téléphonique, vous multiplierez votre taux de conversion.
Préparez votre argumentaire de vente avant de procéder à l’appel
Aussi expérimenté soit-il, un commercial prépare son appel téléphonique. Travaillez votre présentation et réfléchissez aux manières de passer le filtrage du secrétaire. Rédigez votre argumentaire et prenez en compte les objections des prospects que vous pourrez anticiper. Aussi chauds soient vos leads, l’improvisation n’a jamais été une bonne stratégie !
Confiez la prospection téléphonique à une entreprise spécialisée
Vous n’avez pas les ressources internes pour développer une prospection téléphonique efficace ? Faites appel à un prestataire spécialisé dans la vente et la prospection commerciale. Ces compétences ne s’improvisent pas, épargnez-vous la phase de recrutement ou de formation et confiez cette tâche à des commerciaux directement opérationnels.
Nous avons récemment mis en ligne un article qui présente les meilleures pratiques pour démarcher les entreprises. Découvrez-le dès maintenant pour transformer votre approche BtoB !