Le lead en marketing : qu’est-ce que c’est et qu’est-ce qu’on en fait ?

“Tu as mis en place ta stratégie de génération de leads ?”, “Fais du lead nurturing”, “Le lead, il est qualifié ?” Le mot lead, courant dans les couloirs des services marketing, n’en reste pas moins obscur pour une entreprise qui souhaite développer sa prospection et booster son nombre de clients. Prospects, leads, clients, comment désigner les personnes qui s’intéressent à vos services et selon quels critères ? On lève le voile ensemble sur ce terme marketing, suivez le lead !

Zoom sur le lead

Le lead, c’est quoi ?

Imaginez un visiteur à la recherche d’informations sur votre site web. Vous mettez à sa disposition du contenu susceptible de l’intéresser, qu’il échange volontiers contre ses données (nom, prénom, entreprise, numéro de téléphone, etc.). Votre visiteur est devenu un lead ! Concept également valable en dehors d’Internet, le lead est simplement une personne qui a manifesté un intérêt pour vos services et qui vous a laissé ses informations de contact.

Le lead n’est ni un prospect, ni un client

Un prospect est un client potentiel. Le lead n’en est pas encore à ce stade dans le tunnel de vente, il n’a montré qu’un signe d’intérêt, mais aucune intention pour le moment. Le prospect, lui, a clairement affiché une motivation à poursuivre. Considérer un lead comme un prospect est une erreur courante. On ne nourrit pas la relation de la même manière avec un lead qu’avec un prospect.

Où est le lead dans le tunnel de vente ?

Votre lead se situe entre le simple visiteur et le prospect dans votre tunnel de vente. Nous sommes en plein dans le processus de conversion : vous devez convaincre votre visiteur que votre service peut être une solution pour lui. Pour le faire avancer, rien de mieux que le lead nurturing : offrez à votre lead du contenu pertinent pour maintenir la relation et, surtout, la renforcer.

‍

‍

La génération de leads, comment s’y prend-on ?

Posez les bases d’une lead generation efficace

Une stratégie de lead generation ne s’improvise pas. Pour attirer des visiteurs, vous devez anticiper leurs besoins, mais également les endroits où ils vont rechercher les informations, pour pouvoir vous y positionner. Qui est votre cible ? Comment se comporte-t-elle dans son processus d’achat pour son entreprise ? 

Soignez également la définition de vos objectifs commerciaux. Que cherchez-vous ? Augmenter le chiffre d’affaires, le nombre de clients ? Booster les ventes d’un service particulier ? Votre campagne n’aura pas les mêmes traits selon ce que vous visez pour votre entreprise.

Construisez une stratégie de Content Marketing

Maintenant que vous savez à qui vous adressez votre service et ce que vous projetez comme ambition commerciale pour votre entreprise, il sera plus simple de déterminer votre stratégie de génération de leads. Le Content Marketing est une composante de l’Inbound Marketing qui consiste à mettre à disposition de vos visiteurs et vos leads du contenu pertinent, de qualité et à forte valeur ajoutée. 

En lui offrant du contenu adapté, vous convainquez votre visiteur de votre légitimité à résoudre son problème. 

Que faire des leads une fois générés ?

Transformez votre lead en lead qualifié …

La qualification est tout l’enjeu du lead nurturing. En accompagnant votre lead, vous le faites progresser et vous pouvez le qualifier, c’est-à-dire le distinguer du simple curieux. Vous êtes presque arrivé à la fin du processus du conversion, votre lead peut potentiellement se transformer en prospect. 

Ce processus peut faire l’objet d’un marketing automation : vos campagnes marketing sont ainsi automatisées et chaque action de votre lead déclenche une réaction. Chaque message envoyé est personnalisé en fonction de la position du lead dans le processus d’achat.

… et passez la main au commercial 

À ce stade, votre lead est étiqueté MQL, Marketing Qualified Lead. Il est encore trop tôt pour le transférer à l’équipe commerciale. Lorsque vous possédez suffisamment d’informations sur votre lead, notamment son degré de maturité pour l’achat, vous pouvez transmettre ses données aux commerciaux. Votre lead devient SQL, Sales Qualified Lead. On rentre désormais dans une démarche de prospection directe, pour une transformation de votre lead en prospect puis en client.