Qu’est-ce que la force de vente supplétive ? Avantages et limites

La sous-traitance est souvent intégrée au cœur même de la vie d’une entreprise. Il existe cependant un domaine où l’externalisation reste un peu tabou, surtout dans le BtoB : les démarchages commerciaux. Pourtant, faire appel à ce que l’on nomme une force de vente supplétive présente des avantages non négligeables.

La force de vente supplétive est un atout pour renforcer le service commercial lors d’opérations ponctuelles. Il ne faut pas la confondre avec l’externalisation totale de la vente si aucun service commercial interne n’existe. Dans ces cas-là, on parlera de force de vente externalisée.

Faisons un petit point sur les avantages et les inconvénients de faire appel à un service commercial externe pour booster son chiffre d’affaires et atteindre ses objectifs commerciaux.

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Qu’est-ce que la force de vente supplétive : définition

La force de vente supplétive représente l’externalisation de la force de vente d’une entreprise. En d’autres termes, une entreprise fait appel à un prestataire externe pour déléguer ses actions marketing afin de réaliser des ventes. Dans la majorité des cas, une force de vente supplétive représente une solution à un besoin ponctuel de renforcer ses actions marketing afin de :

• lancer et mettre en avant un nouveau produit ou un nouveau service lors d’une campagne marketing ;
• renforcer la relation client afin d’accroître la fidélité client ;
• acquérir des prospects ;
• renforcer sa position et son développement sur un marché concurrentiel ;
• etc.

L’outsourcing permet ainsi de soutenir les entreprises dans leur phase de développement. 

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Comment identifier son besoin ?

Une entreprise peut envisager de faire appel à une force de vente supplétive pour les raisons susmentionnées. 

De plus, d’autres constats peuvent amener les entreprises à se poser la question de l’externalisation temporaire de la force de vente, tels que :

• une stagnation ou une baisse du nombre de ventes ;
• une baisse de la visibilité et du développement de l’entreprise face à l’arrivée de nouveaux concurrents ;
• des difficultés à cibler et acquérir des prospects ;
• un manque de performance sur les moyens de communication utilisés ;
• des commerciaux débordés par des actions marketing et de prospection, avec peu de résultats sur les ventes ;
• etc.

Ainsi, chaque entreprise faisant face à des résultats médiocres sur ses ventes peut être accompagnée par des professionnels afin de relancer ses ventes. 

Chez ReCom, nous prenons le temps d’échanger régulièrement avec vous afin d’identifier vos besoins et vos objectifs commerciaux pour vous soutenir dans le développement de votre activité. 

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Les avantages (management, rh, coût…)

On résume souvent la vie d’une entreprise à la vente de ses produits ou services, mais il n’est pas toujours évident de faire face à un souci ou un besoin ponctuel. Ou de préparer une opération commerciale un petit peu hors norme. Le service commercial interne peut déjà travailler à flux tendu : se lancer sur une nouvelle stratégie commerciale, ou lancement de nouveaux produits, peut s’avérer néfaste à sa bonne marche.

La force de vente supplétive s’intègre non pas dans la marche quotidienne de l’entreprise mais plutôt dans le cadre d’une nouveauté. Elle peut épauler les commerciaux ou vendeurs itinérants ou les vendeurs sédentaires en points de vente.

Elle est ainsi intéressante à mobiliser dans plusieurs cas :

• tester ou lancer des produits sur un secteur vacant, qu’il soit géographique ou économique comme un nouveau marché
• booster les ventes tout simplement en multipliant l’impact commercial de l’entreprise dans certains secteurs
• monter un commando force de vente pour une action commerciale « coup de poing » dans un court délai, on parle aussi d’opération « one shot »
• animer les réseaux de distribution et les renforcer dans le cadre d’une recherche de nouveaux distributeurs
• mettre en place des opérations spéciales : déstockage de produits, nouveau service à faire connaître, recrutement de nouveaux distributeurs, etc.
• développer l’impact d’opérations récurrentes comme les anniversaires, la présence sur les salons professionnels ou grands publics, une journée « Portes Ouvertes »
• répondre à la demande induite par une forte saisonnalité du marché. Le renfort de l’équipe commerciale dans ces cas-là démultiplie la présence sur le terrain
• lancer une opération d’information spéciale en direction des clients professionnels et / ou des distributeurs

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On le voit, l’intérêt principal de faire intervenir une force de vente supplétive est d’alléger le pool commercial, cependant les avantages de ce procédé sont multiples.

Une telle opération permet à l’entreprise de se concentrer sur le cœur du métier qui est avant tout la production et le développement de son activité.. Si vous êtes un chef d’entreprise, vous le savez : une des qualités à avoir est de savoir déléguer, là où il faut, quand il le faut pour gagner en performance.. Faire appel à des talents commerciaux extérieurs pour une durée limitée est un bon moyen de marier efficacité et gestion facilitée de la campagne afin d’atteindre ses objectifs.

Une équipe de commerciaux externe va augmenter la compétitivité sans aucune pression sur le recrutement, ni de charges ou de complication issues de l’embauche de commercial en CDD ou un CDI (recrutement, rendez-vous, choix, etc.).

L’entreprise pourra compter en un laps de temps très court sur des spécialistes du terrain qui vont intégrer rapidement tous les aspects marketing de la vente de vos produits, y compris votre culture d’entreprise.

Ce genre d’opérations commerciales ponctuelles augmente favorablement la performance et la visibilité de l’entreprise grâce à une présence démultipliée sur le terrain.

Et c’est aussi l’assurance d’obtenir une meilleure vision du marché voire d’anticiper ses évolutions grâce à des enquêtes, des tests, etc. Vous aurez à peu de frais une veille concurrentielle efficace et productive.

Enfin, cela vient d’être évoqué, externaliser une partie de sa force de vente engendre des économies non négligeables : absence de charges comme lors d’un recrutement, gain de temps, contrôle précis des frais de structure. Une force de vente supplétive inclut d’office à son panel commercial une flexibilité intéressante.

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Les inconvénients

Les nombreux avantages de faire appel à un prestataire de service pour épauler son service commercial contrebalancent largement les quelques inconvénients qui ne sont, en fait, que des freins « psychologiques ».

En effet, l’achat et la vente sont souvent difficiles à déléguer et certains chefs d’entreprise sont encore frileux sur ce plan-là.

Tout d’abord, les décideurs peuvent craindre la perte de la maîtrise des ventes et de l’expérience du commercial « maison ». Ce dernier, moins sur le terrain et donc moins au contact des clients, peut perdre non seulement sa motivation mais aussi les liens étroits avec sa clientèle de base. C’est un sentiment compréhensible mais, outre le fait que la délégation est ponctuelle, des garde-fous sont faciles à prévoir. Il suffit en amont de l’opération de définir des règles précises et les bonnes pratiques de vente, en homogénéisant le processus commercial. Les renforts commerciaux vont faire remonter des informations du terrain qui seront partagées.

Autre écueil : l’image de l’entreprise. Dans le monde du BtoB, l’image est primordiale car nous sommes dans une philosophie commerciale proche du partenariat plutôt que d’un acte de vente lambda. Si la concurrence ou même les entreprises clientes apprennent la délégation du commercial, on peut penser que cela va ternir l’image même de l’entreprise en dévoilant un manque, une faille.

Néanmoins, les choses changent, la force de vente supplétive entre petit à petit dans les mœurs et devient même la preuve de l’efficacité du management de l’entreprise connaissant ces besoins et sachant trouver les prestataires reconnus et efficaces.

Faire appel à des commerciaux externes pour une opération peut paraître difficile à mettre en place. Il n’en est rien. Il faut voir cette opération comme un appel à un prestataire extérieur de plus et compter sur l’expérience de l’entreprise prestataire dont le maître mot est l’adaptabilité.

L’un des principaux écueils est souvent les réticences issues du service commercial interne lui-même. Les vendeurs de la société peuvent se sentir dépossédés et perdre leur motivation. Ces cas sont rares car ce n’est qu’une mauvaise appréciation de leur part : une telle opération existe pour justement alléger leur travail.
Il est facile de faire comprendre aux salariés les avantages de faire appel à une force de vente supplétive. Le chef d’entreprise peut proposer des garanties, des garde-fous en définissant en amont les responsabilités de chacun.
Ces interrogations sont facilement balayées en engageant, cela semble évident, les commerciaux « maison » dans la mise en place de la campagne. Dès le début des réflexions : cibles, stratégies, durée, etc., les prestataires extérieurs de qualité s’appuient forcément sur les connaissances du terrain des vendeurs internes. De plus, à la fin de l’opération, les remontées d’informations vont enrichir l’entreprise de nouvelles connaissances du marché qui vont grandement faciliter le travail futurs des commerciaux.

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Les limites

L’externalisation de la force de vente présente également ses limites, concernant certains secteurs d’activité.

Tout d’abord, les entreprises qui commercialisent des produits ou des services avec une technicité accrue ont davantage intérêt à préserver en interne leur force de vente pour le développement de leur activité. En effet, les commerciaux des entreprises dans les secteurs d’activité les plus techniques sont davantage à même de présenter dans les moindres détails l’offre commercialisée et de répondre à toutes les questions des prospects et clients.

De plus, les entreprises dans certains secteurs d’activité réglementée ne peuvent pas faire appel à une force de vente supplétive. Il s’agit notamment du secteur médical, de l’assurance ou bien encore financier. 

Ces activités réglementées sont contraintes par plusieurs réglementations, concernant notamment le conseil et in fine la vente à des consommateurs ou à des clients professionnels. Pour les entreprises concernées, les équipes en interne sont formées et titulaires d’une autorisation pour ce type de vente réglementée. 

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Comment choisir le bon prestataire ?

Le prestataire choisi pour une force de vente supplétive doit l’être en fonction :

• du secteur d’activité dans lequel évolue l’entreprise ;
• de la taille de l’entreprise et donc du volume de ventes à atteindre ;
• des canaux de communication proposés et maîtrisés par le prestataire.

Vous êtes une entreprise qui souhaite faire appel à une force de vente supplétive ? Vous ne savez pas comment choisir votre prestataire pour ce poste ? Nous vous conseillons tout d’abord de choisir un prestataire dont ses équipes ont déjà une connaissance bien assise du secteur d’activité dans lequel votre entreprise évolue. 

Ensuite, faites le point sur le volume de ventes souhaité, ce qui permettra d’estimer le nombre de commerciaux à mobiliser pour atteindre cet objectif commercial. Avec un volume de travail important à mener de front sur la force de vente, une entreprise a tout intérêt à confier à un prestataire externe ses actions commerciales.

Autre critère de choix : faites le point avec le prestataire pressenti sur les canaux de communication que ce dernier utilise avec ses équipes. En effet, un tunnel de vente efficace dépend également du choix des canaux de communication et de la campagne marketing (prospection téléphonique, mailing, social selling…). 

Chez ReCom, nous accompagnons étroitement chaque entreprise avec un chef de projet, un responsable outil et un business developer dédié. Ainsi, vous pouvez bénéficier d’une force de vente supplétive personnalisée avec un suivi et un contre-rendu quotidien de la part des équipes ReCom.

Pour conclure, la force de vente supplétive est idéale pour les TPE pour les PME ayant besoin d’externaliser à un moment donné leur branche commerciale et ce, sans surcoût énorme. Cette délégation rend possible pour des entreprises ayant peu de moyens de jouer, le temps d’une opération, dans la cour des grands. C’est idéal pour booster une activité grâce à un retour sur investissement inégalable.