Prospection téléphonique: conseils pour réussir

Obtenir de nouveaux clients en 2024 :
7 conseils pratiques

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Comment prospecter et trouver ses premiers clients ?

Toute entreprise soucieuse de sa pérennité doit porter une attention particulière à l’acquisition de leads. Générer de nouveaux clients permet d’augmenter le chiffre d’affaires, mais cela représente également l’opportunité d’améliorer son offre dans une perspective de croissance.

Au cours des dernières années, la vente et les pratiques de prospection commerciale ont considérablement évolué. Si le télémarketing était l'unique canal d'acquisition client, aujourd'hui les leviers se sont démultipliés.

Voici 7 conseils essentiels pour prospecter et trouver de nouveaux clients rapidement.

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Le processus d'acquisition de leads, bien que complexe, ne dissimule aucun secret. Pour attirer de nouveaux clients, il suffit d'avoir une offre solide et de mettre en place une stratégie de prospection fiable. Il est donc inutile d'augmenter les effectifs de son équipe commerciale ou de déployer davantage de ressources dans les campagnes marketing.

L'obtention de clients repose sur la mise en place de plusieurs actions visant à optimiser son tunnel de vente. Cette tâche parfois fastidieuse est rendue encore plus difficile par la concurrence, qui n'hésite pas à mener des campagnes marketing agressives, submergeant ainsi le quotidien de vos prospects.

Toutefois, plusieurs stratégies efficaces permettent de trouver les clients appropriés et de les convertir par la suite. Examinons ces stratégies ensemble.

3 conseils pour attirer de nouveaux clients

Pour trouver les bons clients, appuyez-vous sur les trois principes fondamentaux suivants :
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1. Définir votre client cible

Ce premier conseil peut sembler évident, pourtant un grand nombre d'entreprises le négligent souvent ou l'appliquent de manière erronée ou incomplète. Pour acquérir des clients, il est essentiel de savoir à qui vous vous adressez en premier lieu.

Pour ce faire, il est nécessaire de définir précisément votre persona. Ce dernier est un personnage semi-fictif basé sur plusieurs données recueillies. Afin de définir votre client cible, vous devez commencer par identifier les véritables problèmes rencontrés par vos futurs prospects et rassembler diverses informations. Voici quelques questions qui peuvent vous aider dans cette démarche :

• Où est située votre entreprise cible ?
• Combien d'employés compte-t-elle ?
• Quelles problématiques l'entreprise rencontre-t-elle ?
• Quel est son chiffre d'affaires ?
• Qui est le décisionnaire dans cette entreprise ?
• Utilise-t-elle les services d'un concurrent ?

L'objectif est de décortiquer les besoins et de comprendre la cible afin de lui faire une offre réellement adaptée à ses problèmes.

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2. Étudier le marché

Notre deuxième conseil consiste à étudier attentivement le marché dans lequel vous évoluez, ainsi que vos concurrents. Il est crucial de comprendre le comportement d'achat de vos clients et les tendances actuelles qui influencent le marché.

L'étude du marché vous permet de positionner votre offre de manière pertinente.

• Quels sont les avantages de votre produit ou service par rapport à ceux de vos concurrents ?
• Comment se situe-t-il en termes de prix par rapport à la moyenne des dépenses des consommateurs dans ce domaine ?
• Comment répond-il aux besoins des consommateurs ?

En optimisant votre offre en fonction des attentes du marché, vous serez en mesure de convertir naturellement des leads en clients. En comprenant les besoins spécifiques de votre public cible et en mettant en avant les avantages compétitifs de votre offre, vous vous positionnez en tant que solution idéale pour vos prospects.

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3. Construire une stratégie d’acquisition

La stratégie d'acquisition constitue l'étape pratique qui permet de mettre en œuvre les données théoriques préalablement récoltés. L’objectif est d'atteindre directement votre public cible afin de générer des prospects et de les convertir en clients.

Pour ce faire, la stratégie d'acquisition peut s'appuyer sur divers leviers et doit suivre, dans les grandes lignes, les étapes suivantes :
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Segmenter sa base de données

La segmentation de votre base de données est cruciale dans une stratégie d'acquisition réussie. Il est essentiel de regrouper vos contacts en segments distincts en fonction de critères tels que la localisation, l'industrie, la taille de l'entreprise, les préférences, etc.

Utiliser un CRM (Customer Relationship Management) peut faciliter cette tâche en vous permettant de classer et de cibler efficacement vos prospects en fonction de leurs caractéristiques spécifiques.
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Créer un contenu clair et personnalisé

La création d'un contenu clair et personnalisé est un acte essentiel pour susciter l'intérêt de vos prospects. En comprenant leurs besoins et leurs préoccupations, vous pouvez adapter votre contenu pour fournir des informations pertinentes et précieuses. Assurez-vous de transmettre votre message de manière concise, attrayante et adaptée à chaque segment de votre public.
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Utiliser les canaux de prospection

Bien sûr, il n’y a pas de stratégie d’acquisition sans prospection. La prospection peut être réalisée à travers différents canaux :

• Prospection téléphonique
• Prospection emailing
• Prospection par réseaux sociaux

Vous pouvez opter pour une approche multicanale en utilisant plusieurs canaux de communication pour toucher un public plus large, ou vous concentrer sur un canal spécifique qui correspond le mieux à votre public cible.
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Suivre les résultats avec les indicateurs KPI

Pour mesurer l’efficacité d’une stratégie d’acquisition, n’hésitez pas à vous référer aux indicateurs de performance (KPI). Cela peut inclure le taux de conversion des leads, le coût d'acquisition par client ou encore le retour sur investissement (ROI).

En surveillant régulièrement ces KPI, vous pouvez évaluer les performances de votre stratégie et apporter les ajustements nécessaires pour optimiser vos résultats. ‍

Comment acquérir des clients en 2024 ?

Pour acquérir de nouveaux clients, vous devez compter sur l’outbound marketing. Moderne, ce dernier consiste à prospecter directement vos cibles de manière active, avec le réseautage, le relationnel, la prospection active ou encore via les réseaux sociaux.

Nous retrouvons trois grands moyens d’obtenir des clients :

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Le social selling

La montée en puissance du digital a profondément transformé les pratiques commerciales. Aujourd'hui, les réseaux sociaux sont devenus un environnement intéressant pour rechercher de nouveaux clients.

Le social selling englobe les techniques de prospection directe ou indirecte sur les différents réseaux sociaux. Cela peut consister à contacter les leads directement via des messages privés ou à partager des informations pertinentes concernant vos produits ou services.

Cette approche est largement utilisée dans le secteur B2B, en particulier sur des plateformes telles que LinkedIn ou Facebook. Elle permet d'établir des connexions professionnelles, d'engager des conversations avec des prospects potentiels et de développer des relations de confiance avec votre audience cible.
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La prospection téléphonique

Malgré la mauvaise réputation du cold calling, la prospection téléphonique a encore de beaux jours devant elle. Ce canal de prospection se présente comme l’un des plus performants du marché, à condition de bien s'en servir.

Loin des simples appels à froid, où l'on contacte une entreprise sans aucune relation préalable, il est préférable de personnaliser vos appels en collectant différentes informations en amont. Ainsi, vous pourrez montrer à votre interlocuteur que vous lui accordez une réelle importance et que votre appel est personnalisé.

La prospection par mail

Bien déployée, la prospection par e-mail est un outil extrêmement efficace dans le domaine du marketing B2B. Malgré les nombreux spams et le nombre considérable d'emails qu'un prospect reçoit chaque jour, ce canal de prospection conserve toute son efficacité.

Grâce à un message concis et personnalisé, un objet de mail intéressant et un appel à l'action bien formulé, une campagne d'emailing peut générer un grand nombre de clients potentiels.

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Les salons

La participation à des salons professionnels permet de créer un premier contact directement en présentiel avec de potentiels nouveaux clients. Le niveau d’engagement est en moyenne plus élevé avec cette première prise de contact.

Afin de vous différencier de la concurrence lors de ces évènements, nous vous conseillons de :

1. sélectionner les salons qui attirent votre public cible ;
2. choisir un emplacement de stand visible et de placer différents éléments de décoration permettant d’identifier au premier coup d’œil votre entreprise et son secteur d’activité ;
3. ne pas hésiter à aborder de potentiels clients lorsque vous décelez un potentiel intérêt ;
4. proposer des démonstrations si possible ;
5. distribuer des flyers, plaquettes publicitaires et cartes de visite ;
6. proposer aux participants intéressés de prendre contact ultérieurement avec eux en leur demandant leurs coordonnées.

Les webinaires et lives sur LinkedIn

LinkedIn est une véritable mine d’or pour trouver de nouveaux clients. L’organisation de webinaires et de lives sur ce réseau social professionnel permet de fédérer une communauté engagée.

Pour utiliser efficacement ces modes de communication, n’oubliez pas de :

• planifier vos évènements et en faire la promotion sur LinkedIn et vos autres canaux de communication plusieurs jours à l’avance ;
• partager du contenu engageant pour un futur client ;
• interagir avec votre réseau ;
• collecter des informations sur vos prospects.

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Zoom sur la prospection téléphonique : les étapes pour réussir

Étape 1 : Créer un fichier pour sa prospection par téléphone

La création d’un fichier de prospection permet d’avoir à disposition un support adapté au traitement des données clients pendant un appel de prospection téléphonique.

Pour créer un fichier de prospection pertinent par rapport à vos objectifs commerciaux, vous devez :

• définir votre clientèle cible ;
• collecter des données pertinentes, puis les stocker selon la nature de l’information (ex. : coordonnées, préférences d’achat…) ;
• utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) performant.
  
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Étape 2 : Préparer l’appel de prospection

La préparation de l’appel de prospection téléphonique est une étape essentielle pour garantir un appel téléphonique fluide, convaincant et pertinent.

Voici les bonnes pratiques pour préparer un appel de prospection :

• définir en amont ses objectifs commerciaux (ex. : qualifier ses leads, augmenter le nombre de ventes…) ;

• se renseigner sur le prospect à contacter, afin d’adapter son discours commercial à ses réelles attentes ;
• préparer un script téléphonique servant de fil conducteur à la discussion entre le commercial et le futur client ;
• anticiper les objections du prospect pour répondre de manière appropriée et pertinente.
  
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Étape 3 : L’appel téléphonique

L’appel téléphonique en soi va être déterminant pour convertir un prospect en client.

Voici les 7 conseils à appliquer pour un appel téléphonique qui convertit :

1. se présenter (nom, prénom et fonction du commercial) et présenter l’entreprise (nom de l’entreprise et son secteur d’activité) de manière simple et concise ;
2. personnaliser le discours commercial dès les premières secondes de conversation, afin d’attirer l’attention du prospect ;
3. expliquer l’objectif de l’appel de prospection ;
4. poser des questions ouvertes (ex. : quelles sont vos problématiques à résoudre dans tel domaine ?) ;
5. faire preuve d’écoute ;
6. présenter la proposition de valeur de l’entreprise (ex. : avantages par rapport à la concurrence) ;
7. présenter les prochaines étapes (ex. : proposition d’un rendez-vous commercial).

Étape 4 : Le langage téléphonique

Le langage téléphonique représente un mode d’expression orale dont les objectifs sont de :

• parler de manière claire et concise, afin que l’interlocuteur puisse saisir chaque information ;
• privilégier un langage simple pour faciliter la compréhension en l’absence d’autres modes de communication tel le langage corporel ;
• choisir une approche directe et conviviale, avec un ton de voix à la fois posé et enthousiasme afin de capter l’attention de son interlocuteur ;
• varier les intonations de voix en fonction des ressentis que l’on souhaite véhiculer (ex. : débit de parole légèrement plus accéléré pour transmettre un sentiment d’enthousiasme) ;
• faire des pauses de quelques secondes pour marquer différentes étapes de l’appel (ex. : transition entre l’écoute des problématiques du prospect et la solution proposée par le commercial).
  
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Étape 5 : Compte-rendu et reporting

Les appels de prospection téléphonique se succèdent durant une campagne de prospection. Par conséquent, les comptes-rendus et reportings deviennent indispensables pour réaliser le suivi des appels passés auprès des prospects.

Pour cela, les principales informations à générer sont les suivantes :

• un rapide résumé des points abordés durant chaque appel (ex. : attentes et objections du futur client, réaction de l’interlocuteur face à l’offre proposée…)
• la durée de l’appel ;
• les prochaines étapes à réaliser auprès de chaque futur client (ex. : honorer un rendez-vous commercial, effectuer une relance…) ;
• des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre facilement l’évolution de la campagne de prospection téléphonique.
  
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Les 7 fondamentaux de la prospection par téléphone
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1) Identifiez votre interlocuteur

Votre interlocuteur représente votre cible à convaincre. Sans une connaissance approfondie de son profil, de ses problématiques et de ses attentes, vous aurez de réelles difficultés à proposer des arguments commerciaux pertinents à son oreille.

Ainsi, pour identifier au mieux votre interlocuteur, nous vous conseillons :

• d’effectuer quelques recherches préalables sur le client ciblé et l’entreprise qui l’emploie, en faisant par exemple des recherches sur LinkedIn ou tout simplement sur le site internet de l’entreprise à démarcher ;
• de vérifier que les données recueillies sont d’actualité ;
• d’identifier le niveau de décision de l’interlocuteur, c’est-à-dire s’il s’agit du décideur final ou d’un maillon parmi une chaîne plus complexe de décisionnaires.
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2) Mettez en avant l’objectif de votre appel et de votre prospection téléphonique

Il vaut mieux aller droit au but durant un appel de prospection téléphonique. Les prospects n’ont généralement que quelques minutes à accorder à un commercial. Par conséquent, énoncez l’objectif de votre appel une fois les présentations faites.

Pour cela, n’oubliez pas de :

• présenter rapidement le secteur d’activité de l’entreprise et la valeur ajoutée de son offre commerciale ;
• rappeler l’intérêt pour l’interlocuteur de considérer cette offre ;
• personnaliser le discours au profil du futur client ;
• demander à son interlocuteur s’il souhaite en savoir davantage.
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3) Retenez l’attention de votre interlocuteur avec de bons arguments

Comme dit précédemment, vous n’avez que quelques minutes au téléphone pour convaincre votre interlocuteur. Par conséquent, vous devez rapidement identifier les bons arguments qui vont résonner auprès du client ciblé.

Voici quelques précieux conseils afin d’élaborer des arguments convaincants :

• connaître en détail l’offre de produits ou de services à promouvoir, en ayant par exemple sous les yeux les caractéristiques de l’offre intégrées sur le CRM ;
• se mettre à la place du futur client, afin d’identifier les avantages de l’offre commerciale pour ce dernier ;
• partager des preuves sociales (ex. : avis clients, statistiques, chiffres clés…).

4) Instaurez un dialogue avec votre interlocuteur

Un appel de prospection téléphonique qui convertit est un appel reposant sur un dialogue actif entre le commercial et le client à convaincre.

Pour cela, il est essentiel de :

• poser des questions ouvertes ;
• écouter attentivement les réponses de l’interlocuteur, afin de répondre de manière pertinente et personnalisée ;
• faire preuve d’empathie ;
• utiliser la technique de la reformulation pour vous garantir une bonne compréhension avec votre interlocuteur.

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5) Traitez les objections

Un potentiel client qui n’obtient pas rapidement une réponse convaincante à ses objections peut perdre confiance en l’offre qui lui est soumise.

Pour éviter cela, traitez les objections de votre interlocuteur au fur et à mesure de la conversation en :

• écoutant attentivement ses préoccupations ;
• reformulant ses objections de manière empathique ;
• répondant de manière concise ;
• illustrant vos propos avec des témoignages, des études de cas, etc.
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6) Terminez la discussion avec une bonne conclusion

Les derniers mots échangés au téléphone avec un potentiel client vont être plus facilement mémorisés que ceux prononcés en début de discours. Afin que votre interlocuteur garde une bonne impression de cet échange téléphonique, nous vous conseillons :

• de récapituler rapidement les principaux sujets abordés lors de cet appel de prospection ;
• de proposer un nouvel échange (ex. : email, rendez-vous commercial…) ;
• de remercier son interlocuteur pour ce temps d’échange ;
• de rappeler votre disponibilité pour toutes questions supplémentaires, en communiquant vos coordonnées professionnelles.
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7) Adoptez la bonne attitude pour réussir une prospection par téléphone

Le ton dans la voix ainsi que le débit de parole nous apportent de précieuses informations concernant l’attitude et l’état d’esprit de notre interlocuteur. Au téléphone comme en présentiel, un commercial doit maîtriser sa manière de s’exprimer auprès d’un futur client.

L’attitude à adopter pour convertir un prospect en client nécessite ainsi d’être :

• confiant, en adoptant un ton de voix posé et clair ;
• optimiste, avec un ton de voix résolu ;
• authentique, avec notamment l’utilisation de quelques expressions verbales venant ponctuer le discours commercial ;
• proactif, avec un débit de parole modéré laissant place à la réflexion et à l’utilisation de mots justes et percutants pour l’interlocuteur ;
• patient, en évitant tout emportement et souffle dans la voix laissant transparaître une quelconque lassitude face aux objections du prospect.

Ces 7 principes clés représentent le B.A.-BA de la prospection par téléphone auprès d’un potentiel client. Vous pouvez également déléguer votre prospection téléphonique à une société spécialisée dans ce domaine telle que ReCom afin de bénéficier de l’expertise des commerciaux rompus à cet exercice.

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