Détection de leads : identifier de nouvelles opportunités

Comment la détection de leads peut-elle créer de nouvelles opportunités commerciales ?

La détection de leads s’entend ici comme les actions permettant d’identifier et de qualifier les leads acquis par une entreprise. Pour rappel, un lead représente un potentiel client. Si l’on traduit ce terme marketing anglicisme en français, on parle de prospect. De même, vous pouvez retrouver la notion de détection de leads sous le terme anglicisme de detecting leads.

Dans le cadre d’une prospection commerciale, la détection de leads permet de gagner un temps précieux à centraliser les actions marketing auprès d’une cible de prospects présentant un fort potentiel d’achat. Mais comment détecter les bons leads ? Quelles sont les étapes d’acquisition de leads ? Réponses dans cet article…

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Les fondements de la détection de leads

La détection de leads présente plusieurs objectifs :

• détecter les leads chauds, c’est-à-dire les potentiels clients pour lesquels les commerciaux n’ont plus qu’à finir de les convaincre de passer à l’acte d’achat ;
• identifier les besoins des prospects, afin d’adapter l’argumentaire de vente dans les actions marketing ;
• qualifier les prospects en leur attribuant une note correspondant à leur progression dans le tunnel de vente — autrement appelé scoring des leads — afin d’adapter les actions marketing selon le degré de maturité de chaque lead ;
• faire gagner du temps de prospection aux commerciaux d’une entreprise, en centrant la force de vente d’une entreprise sur les prospects les plus susceptibles de réaliser un achat.

Les fondements de la détection de leads reposent donc sur l’acquisition et l’analyse des données recueillies sur les prospects. Le traitement de ces informations va permettre aux commerciaux de diriger leurs actions en conséquence, auprès de la bonne cible de leads. 

Ce constat est d’autant plus vrai dans le cadre d’une prospection BtoB. En effet, la vente en BtoB nécessite bien souvent plusieurs phases de mise en contact et de négociation avant d’aboutir à la vente finale. Dans ce cas, connaître parfaitement le profil et les besoins du potentiel client est indispensable pour chaque commercial. 

De plus, un commercial devra également identifier le décideur BtoB d’une entreprise cible afin de conclure une vente. La détection de lead est ici incontournable pour obtenir l’identité et les coordonnées du décideur BtoB à contacter et à convaincre. 

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Quelles sont les actions concrètes mises en place ?

Les actions concrètes à mettre en place pour générer des leads sont :

• proposer des formulaires et questionnaires en ligne — par exemple sur les réseaux sociaux tel que LinkedIn ou sur le site internet de l’entreprise — afin d’inciter les leads à exprimer leurs besoins, problématiques rencontrées, points de douleurs, etc. ;
• envoyer des messages — par mail ou bien via les réseaux sociaux (principalement LinkedIn pour le B2B) — afin de poser des questions aux leads et ainsi recueillir de précieuses informations sur leur profil ;
• appeler directement les prospects lors d’une campagne de prospection téléphonique, en misant sur une conversation fluide, basée sur l’humain et dynamique afin de mettre en confiance le prospect et l’inciter à se confier sur ses attentes.

Ces actions vont amener un certain nombre de données client à trier, à analyser et à sauvegarder de manière sécurisée. 

Faire du lead scoring grâce à ces données récoltées permet ensuite de qualifier chaque prospect selon son degré de maturité dans le tunnel de vente. Ainsi, la dernière action à mettre en place pour un detecting leads efficace est de classer ces prospects selon s’il s’agit :

• d’un lead froid, c’est-à-dire un prospect dont le profil se rapproche du buyer persona d’une entreprise, mais qui ne manifeste pas à l’heure actuelle une réelle volonté ou motivation de passer à l’achat ;
• d’un lead tiède, qui présente un intérêt pour l’offre de produits ou de services commercialisée par une entreprise, mais dont la conclusion d’une vente n’est pas encore d’actualité ;
• d’un lead chaud, qui représente un potentiel client “mûr” : prêt à passer commande dans un court délai.

Ce travail de lead scoring dans une démarche de detecting lead permet ainsi de prioriser les actions marketing sur les leads chauds lorsque l’objectif est d’augmenter rapidement les ventes. Les commerciaux pourront également renforcer leurs actions de qualification de leads auprès des prospects froids et tièdes, afin d’utiliser un argumentaire de vente pertinent selon leurs besoins. 

De plus, l’utilisation d’un logiciel CRM performant est bien souvent indispensable. Un CRM permet ainsi à chaque commercial d’avoir accès aux fiches client et aux fiches prospect, afin d’adapter leur argumentaire de vente à leur interlocuteur.

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Quel retour sur investissement attendre de la part d’une prestation de detecting lead ?

Le detecting lead représente un puissant levier pour améliorer le taux de conversion de prospects en clients. Cependant, ce levier nécessite de réaliser de nombreuses actions marketing de manière régulière et sur plusieurs semaines, afin d’obtenir des résultats concrets. 

Ces actions peuvent rapidement devenir rébarbatives pour les commerciaux. Ainsi, externaliser les actions de détection de leads permet aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier, à savoir l’argumentaire, la négociation et la conclusion d’une vente.

En déléguant le detecting lead auprès d’un prestataire, une entreprise peut bénéficier :

• d’un gain de temps considérable auprès de son équipe de commerciaux, en obtenant des données pertinentes sur ses leads sans devoir passer plusieurs heures à questionner ses prospects lors d’une campagne de prospection commerciale ;
• d’une expertise avérée avec une équipe de professionnels rodée aux actions de détection de leads ;
• de l’efficacité des outils de détection de leads utilisés par le prestataire, afin d’obtenir des données triées de manière cohérente et facilement accessibles pendant une campagne de prospection commerciale.

Chez ReCom, nos équipes peuvent vous proposer des rendez-vous qualifiés auprès de leads chauds. Les commerciaux de votre entreprise pourront donc exercer pleinement tout leur potentiel de négociateur, auprès de prospects ayant déjà présenté un intérêt pour l’offre de produits ou de services commercialisée par votre entreprise. 

La détection de leads permet ainsi d’obtenir de nombreuses opportunités commerciales, en ciblant les actions marketing auprès de potentiels clients avérés. Chaque commercial pourra concentrer son temps de travail auprès de prospects qui présentent un profil de futur client.