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Fichier clients dans une main, téléphone de l’autre, il est temps pour l’équipe commerciale de passer à la prospection téléphonique (ou téléprospection) avec un but en ligne de mire : décrocher des rendez-vous qualifiés auprès des prospects. Essentielle pour le développement de l’entreprise, la prise de rendez-vous en BtoB est un exercice qui ne s’improvise pas. Avec une formation solide en téléprospection, la mission exige du commercial une maîtrise des techniques d’appel et des pratiques marketing. Pourquoi mettre autant d’énergie dans des objectifs de prise de rendez-vous ? Quelles sont les conditions nécessaires à une campagne de prise de rendez-vous qualifiés ?
La place stratégique des rendez-vous commerciaux BtoB dans l’entreprise
La prise de rendez-vous BtoB consiste à programmer un rendez-vous commercial auprès d’un prospect qui a montré des signes d’intérêt pour le service que vous offrez lors de la prospection téléphonique. Quel est l’avantage pour des entreprises de faire une telle démarche ? Que va vous apporter la création d’une relation de qualité avec votre interlocuteur ?
Des rdv pour la bonne santé des sociétés
La première raison qui justifie de passer du temps et de consacrer des ressources à la prospection téléphonique en vue de rendez-vous concerne les perspectives de développement de votre société. Sans téléprospection, pas de rdv, et sans rdv, pas ou peu de vente. Sans vente, vous vous doutez bien que la survie des entreprises ne peut pas être assurée. Prospecter sert donc à faire vivre économiquement et à pérenniser la société. Le bouche-à-oreille, système qui existe et fonctionne depuis des lustres, a cependant ses limites. Vous ne pouvez pas compter uniquement sur ce moyen d’acquérir de nouveaux clients.
Un rendez-vous pour humaniser la relation
Le téléphone est un très bon outil de prise de contact. Parfois, il suffit à déclencher une vente, mais c’est loin d’être le cas dans tous les secteurs. Le rdv va permettre d’aller à la rencontre des personnes. Cela permet d’abord d’humaniser la relation, aussi commerciale soit-elle, et de développer davantage d’arguments. De plus, il y a un type de communication qui n’emprunte pas le canal téléphonique : la communication extra-verbale. Ce sont tous les signaux que vous envoie la personne en dehors de son discours : gestes, expressions du visage, position des mains, etc. Seul un rdv en personne permet d’y accéder.
La qualification, préalable à une campagne de prise de rendez-vous efficace
Posséder un fichier clients qualifié est le préalable non-négociable de toute téléprospection. Sans cette étape marketing, vous êtes certain de perdre un temps précieux au téléphone avec des prospects qui ne présentent pas d’intérêt pour votre offre. Comment reconnaître un prospect qualifié ? Quels sont les paramètres à vérifier avant de prendre inutilement un rdv commercial qui n’aboutira sur aucune vente ?
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Un prospect qui décide des achats
Votre interlocuteur devra posséder le statut de décideur au sein de son service. C’est par lui que passe les commandes et les signatures. Si vous avez affaire à un employé qui ne possède pas le pouvoir de décision, vous perdrez votre temps.
Des besoins qui correspondent à votre offre
Votre produit doit constituer une solution de qualité pour vos potentiels clients. Si leurs besoins ne sont pas en phase avec ce que vous offrez, inutile de faire déplacer un commercial. Votre client n’investira pas dans un service qui peut, éventuellement, lui servir dans un futur hypothétique.
Une téléprospection claire
Lorsque vous avez votre interlocuteur au téléphone, la présentation de votre produit doit être claire. Le risque d’une description floue ou trop longue, réside dans la mauvaise compréhension des clients. Se rendre compte lors du rendez-vous que votre interlocuteur saisit à peine l’utilité de votre proposition est un écueil à éviter.
Des projets définis dans le temps et au niveau du budget
Votre client est intéressé et vous avez pris rdv lors de l’appel téléphonique. Une fois sur place, vous réalisez que ce dernier n’a pas délimité de temporalité, ni de budget. À quelle échéance prévoit-il d’investir dans une solution pour son besoin ? Quelle enveloppe peut-il se permettre de débloquer pour répondre à son besoin ? Ces questions doivent être abordées en amont du rdv.