Social Selling sur LinkedIn : génération efficace de prospects ?

Tout savoir sur le Social Selling sur LinkedIn en moins de 10 minutes

Le social selling est devenu en quelques années une stratégie incontournable pour acquérir des leads et développer une entreprise. Les réseaux sociaux au sens large sont devenus un outil marketing redoutable. Nous sommes loin des premiers jours des réseaux sociaux où le seul intérêt était de faire de nouvelles rencontres et d’échanger avec ses relations. Aujourd’hui, le contenu publié s’est professionnalisé avec, à la clé, des retombées économiques exponentielles pour les entreprises maîtrisant l’ensemble des codes de ces canaux de communication.

LinkedIn s’affiche en maître dans le secteur des réseaux sociaux professionnels. D’après les derniers chiffres publiés par LinkedIn Corporate Communications en février 2022, ce réseau social professionnel comptabilise 810 millions d’utilisateurs au niveau mondial. Pour répondre aux attentes de cette communauté grandissante, LinkedIn ne cesse de proposer de nouveaux outils favorisant le social selling.

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Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling représente une stratégie qui consiste à acquérir de nouveaux clients en utilisant toutes les fonctionnalités proposées par les réseaux sociaux. Cette pratique dépasse donc le cadre de la vente en BtoB et concerne aujourd’hui aussi bien les réseaux sociaux professionnels — comme LinkedIn — que les autres réseaux sociaux comme Instagram ou TikTok qui s’adressent davantage au BtC. 

Que ce soit en btob ou en btoc, les retombées économiques peuvent être exponentielles pour les entreprises présentes sur ces réseaux. Cependant, pour comprendre le social selling, il faut garder à l’esprit que chaque réseau social répond à des algorithmes de référencement différents. LinkedIn par exemple met en avant les publications apportant du contenu pertinent, et notamment dans les relations B2B. 

Les algorithmes des réseaux sociaux de divertissement, quant à eux, privilégient les contenus visuels qui répondent à une tendance. 

Le social selling s’est ainsi progressivement professionnalisé, et représente aujourd’hui un levier d’actions efficaces s’intégrant parfaitement dans une stratégie de prospection commerciale. 

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Quelles sont les particularités du social selling sur LinkedIn ?

LinkedIn est le terrain de jeu à privilégier pour les développement d’une stratégie de prospection BtoB. Linkedin se différencie des autres réseaux sociaux sur plusieurs points :

• il est le réseau social professionnel n° 1
• il axe ses services sur les besoins d’utilisateurs professionnels
• il propose des outils et des fonctionnalités favorisant la génération de leads qualifiés

De ce fait, les entreprises présentes sur LinkedIn peuvent pleinement afficher leur volonté de mettre en avant leurs services ou leurs produits. C’est l’objectif même de l’existence de ce réseau en ligne. Les utilisateurs de LinkedIn ne se connectent pas sur ce site pour y trouver du divertissement, mais pour consulter du contenu pertinent par rapport à leur activité professionnelle et leurs besoins. Le cadre professionnel inscrit dans l’ADN de LinkedIn permet ainsi aux entreprises de jouer pleinement la carte de l’entité économique qui souhaite gagner en visibilité auprès des acteurs de son domaine d’activité.

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Comment préparer sa prospection sur LinkedIn ?

LinkedIn, réseau social professionnel n° 1, apporte de très bons résultats quand il est utilisé correctement. Mais attention : une communication efficace sur LinkedIn ne s’improvise pas. Ce réseau social nécessite une stratégie à part entière pour acquérir des clients. Son algorithme ainsi que ses fonctionnalités diffèrent des autres réseaux sociaux et canaux de communication. Comment préparer sa prospection sur les réseaux sociaux afin de pouvoir générer des leads ? 

Voici 10 conseils marketing pour une prospection efficace.

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Adopter une stratégie marketing pertinente par rapport à sa cible de clients

Toute prospection commerciale, qu’elle soit sur LinkedIn ou ailleurs, commence par la définition d’une stratégie. Quelle est la cible de clients ? Quelles sont leurs habitudes en termes de communication ? Quels sont leurs besoins et comment y répondre ? Quel poste occupent-ils dans une entreprise ?

Les réponses à ces questions vont permettre de dresser le buyer persona d’une entreprise. En d’autres termes, il s’agit du profil du prospect idéal qu’une entreprise souhaite toucher pour convertir en client. Le buyer persona ne doit pas être trop restrictif, au risque d’être trop sélectif sur les leads à contacter. 

Plusieurs profils peuvent être dressés à la suite de ce travail. L’établissement d’une fiche ou de plusieurs fiches de personas permettra ainsi de réaliser un travail de simulation concernant les profils de prospect à convaincre. L’équipe de commerciaux d’une entreprise pourra ensuite définir une stratégie marketing en tous points adaptée aux prospects présents sur LinkedIn et à leur centre d’intérêt.  

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Soigner et optimiser son profil LinkedIn

Le premier réflexe d’un utilisateur sur LinkedIn est d’aller consulter le profil d’un autre compte qui l’intéresse, afin de déterminer sa fiabilité et son potentiel à répondre à ses attentes. Le profil LinkedIn doit donc refléter ce que représente l’entreprise et ce qu’elle propose. Le visiteur doit pouvoir se sentir rassuré quant au sérieux et aux compétences de l’entreprise. 

Pour cela, plusieurs actions doivent être mises en place dès la création d’un compte LinkedIn :

• mettre une photo professionnelle ;
• personnaliser le fond aux couleurs de l’entreprise ;
• afficher les recommandations et demander le cas échéant de nouvelles recommandations à des clients satisfaits ;
• remplir la partie infos en gardant à l’esprit les besoins des prospects.

Attention, LinkedIn n’a pas vocation à être une simple CVthèque. Pour le gérant d’une entreprise déjà en poste, l’objectif ici n’est pas d’exposer son CV, mais de mettre en avant son entreprise et sa proposition de valeur. Par exemple, sur l’intitulé du poste occupé, il est essentiel d’inscrire aussi la dénomination sociale de l’entreprise (ex. : gérant de l’entreprise X).

De plus, la partie infos doit également donner envie au visiteur d’en savoir plus sur les services ou les produits proposés par l’entreprise. Pour cela, la description doit rester concise et contenir les mots clés les plus recherchés dans le domaine d’activité concerné. 

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Créer une page LinkedIn pour son entreprise

Pour différencier les profils des employés de celui de l’entreprise, LinkedIn propose la création d’une page entreprise. Cette fonctionnalité est aujourd’hui incontournable. Une entreprise qui ne possède pas sa propre page LinkedIn peut être perçue comme peu sérieuse. Il s’agit d’un attendu pour asseoir la notoriété de toute entité économique. 

Pour cela, le gérant d’une entreprise peut associer son profil LinkedIn avec une page entreprise, à laquelle seront rattachés ses collaborateurs. Cette page doit représenter un espace professionnel virtuel, au sein duquel sont regroupés les profils de collaborateurs travaillant pour l’entreprise.

LinkedIn offre également la possibilité de créer des groupes LinkedIn, afin de créer une zone d’échanges autour des questions que peuvent se poser les prospects. Tous ces supports mis à disposition permettent à une entreprise d’apparaître comme une référence dynamique dans son secteur d’activité.

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Adopter une stratégie de prospection globale pour LinkedIn et les autres canaux de prospection

La présence d’une entité économique sur ce réseau social professionnel doit s’inscrire dans une stratégie pensée en amont. La prospection sur LinkedIn doit être pertinente et cohérente avec les autres actions commerciales menées sur le terrain, par d’autres canaux de prospection comme l’e-mailing, la téléprospection, etc. Pour rappel, LinkedIn seul ne suffit pas pour assurer une génération suffisante de leads. La définition d’une stratégie marketing doit mener vers d’autres outils à utiliser de manière complémentaire.

C’est pour cette raison que la stratégie marketing adoptée pour LinkedIn doit respecter les principales lignes directrices de la stratégie marketing globale d’une entreprise. Par exemple, si les commerciaux adoptent un ton professionnel et expert lorsqu’ils sont au téléphone avec des prospects, le contenu publié sur LinkedIn doit employer le même ton. 

Les prospects et clients d’une entreprise doivent ainsi pouvoir reconnaître l’identité marketing de cette dernière, quel que soit le support de communication utilisé. Là encore, cette cohérence est gage de sérieux pour les potentiels clients en recherche d’un prestataire ou d’un fournisseur compétent et stable dans son offre de services ou de produits.

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Définir ses objectifs commerciaux 

Avant de se lancer dans le social selling sur LinkedIn, encore faut-il savoir pourquoi et pour quels objectifs. Les premières questions à se poser sont donc :

• Quels résultats viser avec ce canal de prospection ?
• Combien de prospects doit-on contacter ?
• En combien de temps ?
• Quelle part du chiffre d’affaires atteindre par le social selling ?

Dans une stratégie de social selling, les réponses à ces questions permettent d’établir un nombre de publications par semaine, un nombre d’articles par mois, une fréquence d’interactions, etc. 

La prospection commerciale en sera plus efficace. Pour mesurer l’efficacité d’une prospection BtoB, chaque utilisateur de ce réseau peut consulter son score du social selling index (SSI). Il s’agit d’un indice de performance créé par LinkedIn et prenant en compte :

1. la présence en ligne
2. la capacité à trouver les bons contacts avec une prise en compte du nombre d’abonnés et du taux d’acceptation des demandes de connexion
3. la faculté à publier du contenu pertinent entraînant une multiplication des interactions (likes, partages, commentaires…)
4. la capacité à se créer un réseau cohérent par rapport à son secteur d’activité

Le SSI est consultable uniquement par le détenteur d’un compte ou d’une page. Il s’agit d’un outil indispensable pour avoir un reporting sur les actions marketing menées sur ce réseau.

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Interaction et partage : les maîtres mots pour du social selling sur LinkedIn

La raison d’exister des réseaux sociaux est de multiplier les interactions entre les utilisateurs. C’est sur ce postulat que les réseaux sociaux assoient leur business plan. Plus les échanges sont nombreux et plus les réseaux sociaux gagnent des parts de marché. Par conséquent, ces derniers vont naturellement favoriser les utilisateurs qui multiplient les interactions et qui incitent au commentaire et au partage de leurs publications.

Par conséquent, plus une entreprise interagit sur LinkedIn, plus elle aura des retours. C’est le principe n° 1 sur les réseaux sociaux, quels qu’ils soient : le partage gratuit de contenus attractif. Partager, commenter, liker : toutes ces actions permettent d’augmenter la visibilité d’un compte. Plus une entreprise sera active, plus elle sera visible et plus son score SSI sera élevé. Les prospects seront rassurés par un profil dynamique et régulier dans ses publications concernant son secteur d’activité.

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Créer du contenu pertinent et utile pour ses prospects

Si une cible est clairement définie, une entreprise connaît parfaitement ses besoins. Partant de ce postulat, une entreprise peut axer sa stratégie marketing autour de ces besoins.

Les publications et les articles sur LinkedIn doivent donc parler aux prospects, ils doivent s’y reconnaître et ressentir que l’entreprise est experte dans son domaine. C’est un préalable pour un tunnel de vente efficace. Même si la régularité des publications est un pilier fort d’un social selling performant sur LinkedIn, il est conseillé de privilégier la qualité à la quantité. 

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Personnaliser son approche auprès de ses contacts

Pour générer des leads, rien de mieux que d’engager la conversation. Pour cela, une entreprise peut utiliser la messagerie interne à LinkedIn pour la prospection, mais pas n’importe comment.

En effet, tout comme le mail, un message sur LinkedIn dénué de personnalisation et d’originalité sera rapidement expédié dans la corbeille de la messagerie.

Par conséquent, le social selling nécessite de personnaliser le contenu par rapport à son destinataire. Pour personnaliser un message en BtoB, un commercial doit s’intéresser à l’activité professionnelle des leads et à son actualité. Pour cela, les profils LinkedIn des leads sont une mine d’informations. 

Ainsi, la communication sera parfaitement adaptée avec une augmentation des réponses et donc de nouveaux potentiels clients. A contrario, un message impersonnel envoyé en masse n’a pratiquement aucune chance d’aboutir.

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Utiliser LinkedIn Ads pour un ciblage publicitaire précis

Une campagne de publicité payante sur LinkedIn représente un atout supplémentaire pour la prospection, avec le référencement naturel. 

LinkedIn propose sa plateforme de publicité qui peut être utilisée pour cibler précisément le message envoyé aux potentiels clients. Une campagne publicitaire payante permet de booster la visibilité d’un compte ou d’une page LinkedIn. Elle peut s’inscrire dans une démarche de growth hacking sur LinkedIn, c’est-à-dire un objectif de croissance rapide de la visibilité d’un produit ou d’un service.

Cette stratégie peut se révéler payante pour les entreprises qui démarrent une activité sur ce réseau social. En affichant une annonce dans le fil d’actualité des prospects, une page entreprise gagne en visibilité.

Cependant, il s’agit d’une stratégie qui augmente durant un temps donné seulement la visibilité d’une page ou d’un compte LinkedIn. L’entreprise devra ensuite veiller à partager du contenu et multiplier les interactions pour ne pas retomber dans l’anonymat.

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Automatiser certaines actions sur LinkedIn

LinkedIn est un réseau social parfait pour l’automatisation, grâce à ProspectIn. Ce plugin Google Chrome permet de définir des scénarios en fonction des comportements des prospects. 

La conception de ce plugin prend en compte les interactions basées sur l’humain, afin de ne pas laisser transparaître l’automatisation des interactions sur ce réseau social. Il peut s’avérer redoutable, mais attention. Comme tout logiciel de marketing automation, il est essentiel de garder la main sur certaines séquences. Les codes et les tendances sur les réseaux sociaux évoluent rapidement. Par conséquent, l’équipe de commerciaux d’une entreprise doit pouvoir faire preuve de réactivité et d’originalité à chaque instant, en modifiant si besoin les scénarios programmés. De plus, LinkedIn plafonne le nombre de messages et de demandes de connexion.

Le social selling comprend donc de multiples facettes, avec des attentes et des fonctionnalités qui évoluent rapidement. Les entreprises doivent ainsi être réactives face à ces changements, afin de maintenir un score SSI correct, signe d’une bonne visibilité sur LinkedIn. C’est notamment face à cette nécessité que de plus en plus d’entreprises externalisent leur stratégie de prospection sur LinkedIn, pour gagner en performance et en réactivité.