L’avènement d’Internet dans les années 2000 semble avoir sonné le glas du marketing “à l’ancienne” : la prospection digitale remporte désormais les suffrages des commerciaux et des équipes de communication. Facilité, coûts maîtrisés, possibilités de présence accrues sur les sites web et les réseaux sociaux, la prospection commerciale sur Internet a largement fait évoluer les pratiques, même si le marketing traditionnel n’a pas dit son dernier mot. Rassemblés sous la dénomination d’Inbound Marketing, quels sont les canaux qu’empruntent les équipes de vente ? Comment une entreprise s’y prend-elle pour opérer un virage gagnant vers la prospection digitale ?
Définition d’un concept de prospection tendance : qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Attirer le client vers l’offre plutôt que d’aller le chercher
Pendant que le marketing traditionnel – ou Outbound Marketing – cherche à attirer le client vers l’entreprise et le produit, l’Inbound Marketing s’évertue à créer du contenu suffisamment intéressant et à le rendre visible pour que les prospects se dirigent d’eux-mêmes vers l’offre. À l’ère où les clients apprécient de chercher eux-mêmes les informations sur Internet, il est primordial que celles-ci possèdent une forte valeur ajoutée pour se faire une place sur le web. Cette prospection passive ne demande pas moins d’énergie : définition d’une stratégie en fonction des objectifs d’acquisition clients, mise en place des outils, analyse des données, les étapes sont nombreuses et le suivi scrupuleux.
La relation avec le client au cœur du processus de vente
Quand tous les regards étaient auparavant tournés vers le produit, l’attention s’est petit à petit déportée vers les clients. Désormais au cœur de la stratégie, le client occupe une place centrale dans les outils de vente. Les entreprises en ont fait leurs cibles et ont bien compris que la relation, une fois créée, devait être entretenue pendant toute sa durée.
Est-ce vraiment la fin des méthodes marketing traditionnelles ?
Même si la tentation d’enterrer les méthodes de vente traditionnelles est grande, elles sont loin d’avoir montré leurs limites. Chaque entreprise évolue dans un contexte particulier qui conditionne ses outils de prospection. Se concentrer sur un type de prospection commerciale n’est, de toute façon, pas la stratégie la plus efficace. Les actions donnant les meilleurs résultats sont celles mêlant marketing traditionnel et Inbound Marketing : phoning, télémarketing, organisation ou participation à des événements professionnels, présence sur Internet, notamment via un site web ou sur les réseaux sociaux comme Facebook ou Linkedin.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Comment mettre en place une prospection d’Inbound Marketing optimale ?
Définition des objectifs et de la cible
Comme pour toute prospection commerciale, on commence par définir des objectifs de vente et la cible à atteindre. Comprendre les attentes et les besoins de ses potentiels clients constitue l’ADN de l’Inbound Marketing. Ces objectifs serviront de points de repères pour analyser les données. Les actions à mettre en place vont ensuite découler de la définition de ces ambitions d’acquisition clients. Quelle stratégie de communication digitale développer pour être visible ? Quels types de contenu offrir à l’audience pour la transformer en leads ?
Attirer les prospects vers le site web pour récolter des informations
Le contenu mis à disposition doit être l’occasion de récolter des informations sur les prospects, notamment les adresses email. Des boutons call-to-action qui clôture une page de vente et menant à un formulaire est un classique, néanmoins très efficace, pour se constituer un fichier de prospection qualifié.
Transformer vos prospects en clients
Une fois les données des clients potentiels recueillies, on les accompagne à chaque étape jusqu’à la prise de décision et la vente. En escortant la progression des prospects dans le tunnel de vente, ce qu’on nomme “lead nurturing”, on augmente considérablement les chances d’aboutir.
Fidéliser les clients pour en faire des ambassadeurs du produit et de la marque
Service client irréprochable, programme de fidélité, tutos d’utilisation du produit, avis déposés sur des sites, … Quelques outils s’avèrent nécessaires pour que le client ne se sente pas abandonné par l’entreprise une fois la vente effectuée. La satisfaction des clients doit être au cœur des actions menées à cette étape. Il s’agit ici d’en faire les ambassadeurs du produit.
Analyser les résultats
L’Inbound Marketing n’est réellement efficace que s’il s’accompagne d’une adaptation continue des procédures en fonction des résultats obtenus à chaque étape. Si un canal de communication ne récolte que peu de succès, il ne faut pas hésiter à l’abandonner et à en expérimenter un autre.