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LinkedIn : nos 10 conseils pour une prospection optimale sur le réseau social BtoB
Convaincu par le social selling et l’utilité des réseaux sociaux dans une stratégie de prospection commerciale ? Vous faites bien : LinkedIn, réseau social professionnel n°1, apporte de très bons résultats quand il est utilisé correctement. Mais attention : une communication efficace sur LinkedIn ne s’improvise pas ! Avec ses propres codes et son fonctionnement bien à lui, ce réseau social nécessite une véritable stratégie pour acquérir des clients. Comment faire du social selling via LinkedIn et y générer des leads ? Comment contacter des prospects sur LinkedIn ? Suivez nos 10 conseils marketing pour une prospection efficace !
N°1 : pas de prospection sans stratégie marketing !
Toute prospection commerciale, qu’elle soit sur LinkedIn ou ailleurs, commence par la définition d’une stratégie. Comment cibler des prospects sur LinkedIn ? Comment prospecter des clients B2B ? Quelles sont leurs habitudes en termes de communication ? Quels sont leurs besoins et comment y répondre ? Pour prospecter efficacement, établissez une fiche persona qui vous servira de boussole dans toute votre communication.
Pour cela, vous pouvez commencer par établir le profil type de vos clients. Une fois le buyer persona établi, vous pouvez élaborer votre stratégie de prise de contact avec vos prospects. Sur LinkedIn, vous avez plusieurs outils pour prospecter efficacement. Vous pouvez opter pour l’envoi de messages directement à chaque prospect. Vous pouvez également mettre en place une stratégie de Inbound Marketing, avec des publications régulières d’un contenu valorisant le produit ou le service commercialisé.
N°2 : soignez et optimisez votre profil LinkedIn
Quoi que vous fassiez, votre prospect aura comme premier réflexe de visiter votre profil pour déterminer votre fiabilité et votre potentiel à répondre à ses attentes. Votre profil LinkedIn doit refléter qui vous êtes, ce que vous proposez et votre visiteur doit pouvoir se sentir rassuré. Mettez une photo professionnelle, personnalisez le fond aux couleurs de votre entreprise, affichez vos recommandations, intégrez des groupes LinkedIn en lien avec ce que vous commercialisez, remplissez la partie Infos en gardant à l’esprit les besoins de vos cibles.
Votre profil LinkedIn va directement impacter l’image de votre entreprise. Ce réseau social laisse peu de place à l’imprécision, tant les prospects reçoivent chaque jour de nombreuses sollicitations. Comment obtenir la confiance de ses clients sans un profil à jour et complet ? Avant de commencer toute prospection, il est indispensable de soigner son image sur ce réseau social.
N°3 : créez la page LinkedIn de votre entreprise
Complétez votre profil LinkedIn avec une page Entreprise, à laquelle seront rattachés vos collaborateurs et faites vivre cet espace professionnel. Pourquoi ne pas créer des groupes LinkedIn afin de créer une zone d’échanges autour des questions que peuvent se poser vos prospects ? Vous pourrez ainsi apparaître comme une référence dynamique dans votre secteur.
Gardez à l’esprit que toute grande entreprise possède sa propre page LinkedIn. Il s’agit d’un gage de sérieux attestant du développement de l’entreprise.
N°4 : insérez votre stratégie de prospection LinkedIn dans une stratégie marketing plus globale
Pourquoi prospecter sur LinkedIn ? Parce que tout le monde y est et qu’il faut s’y mettre ? Mauvaise réponse ! Votre présence sur ce réseau social professionnel doit s’inscrire dans une stratégie pensée en amont. Votre prospection sur LinkedIn doit être pertinente, sinon vous perdrez votre temps. LinkedIn seul ne suffit pas : la définition de votre stratégie marketing doit vous amener vers d’autres outils à utiliser de manière complémentaire.
Votre plan de prospection doit ainsi revêtir la même stratégie marketing sur tous vos réseaux de communication avec vos prospects et clients. Chaque prospect et client pourra ainsi retrouver le même slogan, la même communication commerciale, les mêmes offres, etc. sur tous les supports de communication numériques et matériels de l’entreprise.
N°5 : définissez un objectif commercial pour votre prospection
Quels résultats souhaitez-vous atteindre avec votre prospection ? Chiffrez vos objectifs et donnez-vous un délai pour les obtenir. Chaque commercial devra garder à l’esprit ces objectifs au moment de partir à la recherche de nouveaux clients. Générer des leads sur LinkedIn, oui, mais combien et comment ? Dans votre stratégie de prospection commerciale, établissez un nombre de publications par semaine, un nombre d’articles par mois, une fréquence d’interactions, etc. Votre prospection commerciale en sera plus efficace.
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N°6 : interagissez et soyez généreux, c’est la base des réseaux sociaux
Si vous faites le test, vous serez rapidement fixé : plus vous interagissez sur LinkedIn avec chaque prospect, plus vous aurez de retours. C’est le principe n°1 sur les réseaux sociaux, quels qu’ils soient : la générosité ! Partagez, commentez, likez ! Vous pouvez également créer des groupes d’intérêt, pour une communication d’autant plus ciblée. Plus vous serez actif, plus vous serez visible. Les prospects seront rassurés par un profil dynamique et énergique dans son secteur.
N’oubliez pas de personnaliser les messages envoyés à vos prospects. Ne faites pas l’erreur de privilégier la quantité à la qualité des messages de prospection.
N°7 : créez du contenu pertinent et utile pour vos prospects
Si votre cible est clairement définie, vous devez connaître ses besoins. Et bien maintenant, répondez-y ! Vos publications et vos articles sur LinkedIn doivent parler à vos prospects, ils doivent s’y reconnaître et sentir que vous maîtrisez le sujet. Voilà comment vous les transformerez en clients. Décentrez votre communication de votre produit ou service, parlez d’eux à vos prospects et privilégiez la qualité à la quantité.
N°8 : personnalisez votre message
Pour générer des leads, rien de mieux que d’engager la conversation. Utilisez la messagerie interne à LinkedIn pour votre prospection, mais pas n’importe comment. Lorsque vous envoyez un message à un prospect, personnalisez son contenu à votre destinataire. Intéressez-vous à son activité et à son actualité. Prenez le temps de parcourir son profil. Ainsi, votre communication sera parfaitement adaptée et vous aurez plus de chances d’obtenir une réponse à votre message et donc de nouveaux clients. Un message impersonnel envoyé en masse n’a pratiquement aucune chance d’aboutir.
N°9 : utilisez LinkedIn Ads pour un ciblage précis
Vous souhaitez adjoindre une campagne de publicité payante à votre référencement naturel ? LinkedIn propose sa plateforme de publicité que vous pourrez utiliser pour cibler précisément votre message à vos potentiels clients. En affichant une annonce dans le fil d’actualité de vos prospects, vous gagnez en visibilité. Pour cela, le contenu de votre message publicitaire doit être attractif et pertinent par rapport à ce que recherche votre cible de prospects sur ce réseau social.
N°10 : automatisez sur LinkedIn, oui, mais pas trop !
LinkedIn est un réseau social parfait pour l’automatisation, grâce des outils comme ProspectIn. Ce plug-in Google Chrome vous permet de définir des scénarios en fonction des comportements de vos prospects. Ce type d’outil permet ainsi à un commercial de gagner du temps de prospection avec l’automatisation de la rédaction des messages.
Il peut s’avérer redoutable pour une campagne de prospection commerciale, mais attention ! Gardez la main sur certaines séquences, et n’abusez pas de cet outil : LinkedIn plafonne le nombre de messages et de demandes de connexion.
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