Dénomination née entre les mains de Sean Ellis, alors responsable marketing chez Dropbox, le concept de Growth Hacking a fini par gagner les startups de France et d’Europe. De nombreuses entreprises se sont laissées tenter depuis par ces techniques de marketing digitales qui visent une croissance forte avec des investissements réduits. Le Growth Hacker prône d’ailleurs un véritable état d’esprit, une philosophie, plus qu’un simple ensemble de stratégies. Mais qu’est-ce donc alors ? À quoi sert-il et comment l’utiliser ? Qui sont les Growth Hackers ?
Le “piratage de la croissance”, les techniques marketing qui boostent l’entreprise
La notion de Growth Hacking trouve ses racines au milieu de la Silicon Valley, vivier des startups innovantes américaines. Cette stratégie marketing active la croissance de l’entreprise pour un minimum de coût, ce qui en fait une stratégie idéale pour les startups. Le cadre du concept apparaît souvent sous la forme AARRR, l’entonnoir qui symbolise le tunnel de conversion :
Acquisition : l’étape la plus large, la première, celle qui consiste à amener le maximum de prospects sur le site ou la page web et dont l’efficacité est mesurable avec Google Analytics
Activation : le visiteur a montré un signe d’intérêt pour le produit ou le service, il devient utilisateur et a eu une première expérience positive
Rétention : le client est là, il faut le garder, cette étape consiste à le fidéliser pour qu’il redevienne utilisateur
Recommandation/Referral : le client satisfait devient un ambassadeur du produit à travers les incitations marketing (programmes de parrainage par exemple)
Revenu : l’étape finale, qui indique combien la stratégie rapporte à l’entreprise
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Pourquoi faire du Growth Hacking ?
Les statistiques sont sans appel : le marketing a viré au digital, la nouvelle place des campagnes de communication, c’est Internet. Les clients à convertir se trouvent sur la toile, prêts à être aspirés dans le tunnel de conversion. Le Growth Hacking assure ainsi aux entreprises qui l’exploitent une visibilité et une présence sur le net, notamment sur les réseaux sociaux. Même si les PME sont particulièrement attirées par le taux de croissance qu’offre le Growth Hacking, nombreux sont les grands groupes à y avoir recours : d’abord Dropbox, mais aussi Pinterest, Facebook ou Hotmail se gardent les places bien au chaud.
Le Growth Hacking attire par le peu de budget qu’il demande. C’est au cœur-même de son ADN : l’objectif reste l’acquisition massive de clients en investissant le moins possible. Une startup ou une PME réagira forcément à l’attrait que revêtent ces stratégies : certaines, comme Groupon, ont vu leur business décoller en l’adoptant. Le Growth Hacker peut propulser une startup et lui garantir très rapidement une place auprès des prospects.
Comment faire du Growth Hacking ? Quels outils web pour le Hacker ?
L’analyse du trafic occupe le cœur de la stratégie de Growth Hacking. Savoir choisir les bons métriques, les expliquer, mais aussi les traduire en stratégie concrète, tout le savoir-faire du Growth Hacker repose sur sa capacité à poser les bons indicateurs aux bons endroits pour réajuster la campagne au bon moment.
Un des principes de base du Growth Hacking repose d’ailleurs sur le “test and learn” : certains leviers marketing sont mis en place, sans visibilité ou certitude quant à leur efficacité, pour les confronter au terrain. Le recueil des changements que cela provoque chez le visiteur permet ensuite de se prononcer : la campagne est maintenue, renforcée ou abandonnée. Cette technique permet de comparer des stratégies sans engager de trésorerie importante. Dans la même idée, un Growth Hacker peut investir le web avec la promotion d’un produit qui n’est pas encore sur le marché, dans le but de mesurer l’enthousiasme qu’il suscite chez le visiteur.
Certains outils du Growth Hacking surfent avec la limite déontologique et légale. Le web scraping est champion en la matière : technique largement utilisée, elle permet d’extraire les données d’un site web pour les utiliser à des fins commerciales. Les adresses e-mail des utilisateurs des réseaux sociaux comme Linkedin font, par exemple, souvent l’objet de scraping. Les Growth Hackers peuvent également procéder à la création de faux comptes sur les mêmes réseaux sociaux, ce qui permet d’opérer une veille concurrentielle, mais également de collecter des données, tout en cherchant à éviter de se faire bannir.