Stratégie multicanale

Article rédigé par Emilie

Le 29 décembre 2019
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Stratégie multicanale : l’avenir de la prospection

En BtoB, les canaux de prospection et de vente se multiplient et se complexifient. En fonction des cibles, des objectifs, des sensibilités des prospects et de leurs conditions de joignabilité, les canaux utilisés dans le cadre d’une stratégie de développement commercial varient. Chez ReCom, nous sommes convaincus qu’une approche multicanale est la meilleure stratégie à adopter. Cela permet d’utiliser, de manière simultanée et coordonnée, différents canaux de communication afin de toucher les prospects à divers stades du cycle de vente, en adaptant les messages selon les supports et le timing.

Comprendre et appréhender le marketing multicanal BtoB

Pour déterminer la meilleure stratégie commerciale à adopter, il convient dans un premier temps d’analyser ses cibles et son marché pour définir précisément les canaux utiles et leur éventuelle coordination.

La prospection multicanale

La prospection multicanale consiste simplement à utiliser plusieurs canaux de communication simultanément pour toucher les prospects de manière efficiente.

La prospection crosscanale

La prospection crosscanale consiste à utiliser plusieurs canaux de communication de façon coordonnée afin que les différents messages véhiculés se complètent et s’auto-alimentent pour une efficacité maximale.

La prospection omnicanale

La prospection omnicanale consiste à utiliser tous les canaux de communication possibles en même temps.

Comprendre le parcours de ses prospects

Il convient tout d’abord de savoir où se trouvent les prospects ciblés. L’analyse de ces clients existants est riche d’enseignement : à quels médias sont-ils sensibles ? Sur quels réseaux sont-ils présent et actifs ? A quelles formes de communication réagissent-ils ? Une fois les canaux définis, les messages doivent être diffusés de manière stratégique : quel message, à quel moment du parcours d’achat, sur quel média ?

Exemple n°1 : je contacte par e-mail un prospect ayant reçu et ouvert ma newsletter, je vérifie qu’il a pris connaissance de ma vidéo, puis le sollicite sur LinkedIn pour lui proposer une entrevue qualifiée.

Exemple n°2 : j’identifie un prospect correspondant à mes critères de ciblage ayant commenté l’un de mes posts sur LinkedIn. Je lui fais parvenir une simple demande de mise en relation, et je lui envoie parallèlement par e-mail un document de présentation de ma structure. Lorsque le prospect a lu le document, je l’appelle pour lui donner des informations complémentaires et lui demander de fixer un rendez-vous.

Les enjeux de la stratégie multicanale

La mise en place d’une stratégie multicanale pour augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires est complexe, mais répond de façon assez évidente aux problématiques commerciales BtoB récurrentes : difficulté à joindre les prospects, hyper-sollicitation, mauvaise connaissance des cibles et des techniques marketing, volatilité et infidélité des clients, évolutions rapides des sensibilités et des tendances, etc.

Cette stratégie de prospection doit être à la fois puissante et flexible : il faut pouvoir contacter rapidement un maximum de prospects tout en adaptant les canaux utilisés et le contenu des messages en fonction des cibles. Chaque sollicitation doit être individualisée et personnalisée pour avoir un impact maximum.

Malgré sa difficulté de mise en place, la stratégie multicanale reste la méthode la plus complète. Elle répond véritablement aux enjeux du développement commercial et s’avère être la technique la plus efficace pour toucher des prospects qualifiés.

Déléguez votre prospection et concentrez-vous sur la vente.

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