Prospection B2B : pourquoi et quand faire appel à une société de téléprospection ?

Pourquoi et quand externaliser à une société de téléprospection ?

La prospection B2B permet de pérenniser et de développer l’activité des entreprises. Bien qu’essentiel à plusieurs niveaux, une campagne commerciale comprend également son lot de leviers qui peuvent en rebuter certains, telle que la tant incomprise téléprospection. Par peur du caractère intrusif des appels téléphoniques « à froid » ou par manque d’expertise, une entreprise peut se priver de ce puissant levier d’action en BtoB. 

Si tel est votre cas, saviez-vous que votre prospection B2B peut être externalisée à un call center ou internalisée en intégrant des agents de prospection qualifiés ? Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, voici de précieuses informations qui vous aideront à envisager plus sereinement cette partie là de votre stratégie.
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Dans quel but faire de la téléprospection ?

Booster sa génération de leads

Les leads sont de précieux contacts représentant de potentiels clients. Pour cette raison, la prospection permet de pérenniser l’activité d’une entreprise par l’apport régulier de leads à démarcher.

Démarcher par téléphone reste un canal de communication efficace, quoi qu’on en pense. En effet, dans le cadre d’une relation B2B, les appels permettent :

• de prendre contact directement avec des prospects, afin de leur présenter de manière concise le produit ou le service à promouvoir ;
• de poser des questions ciblées aux prospects, afin de mieux les qualifier et de mieux répondre à leurs attentes ;
• d’identifier des opportunités de vente, grâce aux réponses apportées aux prospects à des questions concernant leurs problématiques et leurs défis à relever dans le cadre de leur activité professionnelle ;
• de renforcer l’engagement, la confiance et la fidélité des leads contactés par téléphone, grâce à un échange humain et un discours adapté en temps réel.

Générer des rendez-vous commerciaux

Les rendez-vous commerciaux représentent l’une des méthodes de closing les plus efficaces. Pour obtenir un tel rendez-vous avec sa cible, le télémarketing représente une stratégie pertinente grâce à :

• une identification rapide et efficace des attentes des prospects et clients ;
• une approche personnalisée, incitant à continuer l’échange lors d’un rendez-vous ;
• une meilleure segmentation des leads permettant d’adapter son discours en conséquence ;
• un échange direct permettant de convenir d’un jour et d’un horaire pour un échange.

Développer son chiffre d’affaires

Le principal objectif d’une entreprise est bien évidemment de développer son chiffre d’affaires. La télémarketing B2B représente encore de nos jours un puissant levier pour le développement économique d’une entreprise, et ceci pour plusieurs raisons :

• l’appel est majoritairement perçu comme positif et non intrusif par les décideurs B2B ;
• un échange de vive voix permet à votre interlocuteur de poser toutes ces questions et d’obtenir des réponses rapides, afin de convenir si l’offre proposée est pertinente pour répondre à ses problématiques et à ses défis ;
• un script téléphonique efficace est redoutable pour des méthodes de closing et permet bien souvent de devancer la concurrence privilégiant des échanges par l’intermédiaire de mails, ou de messages sur les réseaux sociaux… ;
• le feedback rapide des prospects contactés grâce aux contacts téléphoniques permet d’ajuster dans les meilleurs délais sa stratégie.

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Internaliser sa prospection BtoB ou sous-traiter : quelle est la meilleure solution ?

Quand faire appel à une agence spécialisée ?

Externaliser représente aujourd’hui une solution pertinente pour toute structure qui souhaite :

• déléguer le démarchage à des agents qualifiés et expérimentés d’un centre d'appels (call center) ;
• réduire les coûts en sous-traitant, au lieu de créer et de former une équipe en interne spécialement dédiée à cette tâche ;
• obtenir des entretiens qualifiés permettant ainsi aux business developer de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente (le closing) ;
• partir à la conquête d’un nouveau marché et élargir sa cible de clients, en s’appuyant sur l’expertise d’agents expérimentés d’un call center.

Avantages et inconvénients d'internaliser

Tout n’est pas blanc ou noir. Même si l’externalisation présente de nombreux avantages, internaliser peut également être un choix judicieux pour certaines structures.
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Les principaux avantages de l'internalisation sont :

• un total contrôle concernant la stratégie, avec la formation des opérateurs en interne ;
• une plus grande flexibilité concernant les leviers d’action, le planning, etc. ;
• l’absence d’intermédiaire, permettant une plus grande réactivité au sein des services sales et marketing de l’entreprise.

Une gestion en interne présente également son lot d’inconvénients avec :

• des coûts initiaux plus élevés, en ce qui concerne le recrutement et la formation des opérateurs ainsi que les investissements nécessaires dans les logiciels de phoning couplés aux logiciels de gestion de la relation client ;
• une possible perte de motivation et de productivité au sein des équipes de commerciaux chargées à la fois des campagnes de téléprospection et des actions de vente ;
• une expertise bien souvent plus longue à acquérir pour les commerciaux qui ne sont pas forcément spécialisés dans la téléprospection sur un secteur d’activité bien défini.

Ainsi, la téléprospection en interne s’adresse davantage aux entreprises ayant les moyens financiers et les moyens humains de gérer efficacement cette partie de leur stratégie de développement.

ReCom : une société de téléprospection, mais pas uniquement…

ReCom est une société experte en campagnes de téléprospection, mais nos équipes ne se contentent pas de passer uniquement des appels téléphoniques à vos prospects. En effet, nous vous proposons une approche globale de votre stratégie business, avec notamment une stratégie multicanale personnalisée et accompagnée de reportings journaliers détaillés. 

Les échanges préalables avec votre chef de projet dédié ainsi que le business developer expérimenté vous permettront d’adapter votre stratégie selon vos objectifs et obtenir des entretiens commerciaux auprès de prospects qualifiés.

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