Performance commerciale : nos techniques pour booster vos ventes

Performance commerciale : conseils et techniques pour booster vos ventes

La performance commerciale est un enjeu primordial pour toute entreprise souhaitant pérenniser son activité. Derrière ce terme se cachent de nombreux enjeux. Voici une présentation concise des meilleures pratiques pour augmenter vos ventes et vous inscrire durablement dans le marché ciblé.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale représente la capacité d’une entité économique à générer du chiffre d’affaires tout en s’inscrivant durablement dans le secteur économique ciblé.

Plusieurs indicateurs clés permettent de mesurer la performance commerciale d’une entreprise :

• le chiffre d’affaires ;
• la marge bénéficiaire ;
• le retour sur investissement (ROI) ;
• la part de marché ;
• le taux d’acquisition de nouveaux clients ;
• le taux de fidélisation des clients ;
• etc.

La performance commerciale est ainsi intimement liée à une stratégie marketing efficace.

Qui dit performance commerciale, dit stratégie commerciale

‍

Définir ses objectifs stratégiques

Les objectifs stratégiques permettent de définir avec précision les actions à mener pour améliorer sa performance commerciale. Pour définir vos objectifs, vous pouvez :

• utiliser la méthode SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), afin de déterminer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui pèsent sur votre activité ;
• réaliser une étude de marché, afin de définir des objectifs atteignables ;
• définir les objectifs avec la méthode SMART, afin de fixer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et définis dans le temps.

Il est conseillé de réaliser ce travail avec l’équipe commerciale et l’équipe marketing de l’entreprise.

Définir ses cibles et ses offres

Il s’agit de l’un des principaux piliers d’une stratégie marketing et commerciale réussie. Vous devez déterminer avec précision les offres à promouvoir et le profil des leads susceptibles d’être intéressés par ces produits ou services.

Pour définir vos offres, nous vous conseillons :

• de déterminer l’ensemble des caractéristiques de chaque produit et service et d’intégrer ces différentes données dans un CRM pour une meilleure communication et compréhension des produits ou services à promouvoir au sein de l’entreprise ;
• d’analyser votre proposition de valeur, c’est-à-dire en quoi votre produit ou votre service représente un réel atout par rapport à la concurrence ;
• de définir votre politique de tarification ;
• de définir le positionnement souhaité sur le marché ciblé.

Pour cibler vos leads, vous pouvez utiliser plusieurs leviers d’action :

• segmenter le marché en appliquant des critères géographiques, démographiques, psychographiques et comportementales ;
• effectuer une analyse concurrentielle, afin de déterminer quelle est la cible de vos principaux concurrents ;
• créer vos personas, afin d’aider vos équipes marketing et commerciale à bien saisir les profils à convaincre.

À ce stade, vous devez être le plus précis possible et envisager toutes les situations lors de l’étape de commercialisation.

Définir son plan d’action

Le plan d’action permet de définir un certain nombre d’actions marketing et commerciales à réaliser dans une temporalité bien précise.

Les principales étapes sont les suivantes :

1. lister l’ensemble des actions à réaliser ;
2. prioriser les actions ;
3. établir un calendrier avec des échéances ;
4. définir et allouer les ressources matérielles et financières pour chaque type d’action ;
5. désigner les responsables pour chaque action ;
6. s’assurer de la coordination des actions dans le temps et entre les équipes marketing et commerciale.

Assurer un suivi pour mesurer, apprendre et s’améliorer

Une fois toutes les données de votre stratégie marketing et commerciale définies, vous devez ensuite être capable d’analyser l’évolution de cette stratégie.

Pour cela, les best practises sont les suivantes :

1. utiliser des outils de suivi et d’analyse performants (ex. : CRM) ;
2. mettre en place, suivre et analyser des indicateurs clés de performance (KPIs) ;
3. faire des reportings réguliers, afin d’identifier les axes de progression ;
4. organiser des réunions régulières avec les équipes marketing et commerciale, afin d’échanger sur la performance commerciale de l’entreprise et de partager les insights ainsi que les ajustements à effectuer dans le plan d’action.

‍

Équipes marketing et vente alignées pour vraiment performer

Qu’est-ce que le smarketing ?

Le smarketing représente une reformulation comprenant le mot « sales » et le mot « marketing ». En d’autres termes, il s’agit de lier le volet marketing au volet commercial, afin de gagner en cohérence et en temps de réaction entre la phase de communication et celle de la vente.

Afin de s’inscrire dans une stratégie smarketing, une entreprise peut :

• définir les objectifs stratégiques avec les équipes marketing et commerciale réunies ;
• favoriser la collaboration, grâce à des outils de communication performants (ex. : un CRM, un outil de travail collaboratif en ligne de type Notion ou Slack…) ;
• organiser des briefings réguliers avec les équipes de vente et marketing ;
• organiser des événements au sein de l’entreprise avec l’ensemble des équipes pour favoriser la culture d’entreprise et ainsi gagner en cohésion.

Définir ses objectifs smarketing

Les objectifs smarketing intègrent à la fois les enjeux propres au marketing et à la vente. Ces objectifs peuvent être définis de la manière suivante :

• définir les principaux objectifs globaux de l’entreprise (ex. : augmentation du chiffre d’affaires, positionnement sur un nouveau marché…) ;
• réaliser des réunions afin de déterminer les problématiques et les enjeux en commun des équipes marketing et de vente ;
• utiliser les mêmes outils de communication et de suivi des performances.

‍

‍

Améliorer sa performance commerciale : étapes et conseils

1— Faire un état des lieux

Faire un état des lieux permet d’obtenir une vision réaliste et non idéalisée de son efficacité commerciale. Pour cela, vous pouvez analyser :

• vos principaux indicateurs concernant les ventes (ex. : chiffre d’affaires, volume de vente, marge bénéficiaire…) ;
• votre base de clients (ex. : niveau de qualification, taux de fidélisation, taux de satisfaction…) ;
• la performance des équipes de vente (ex. : taux de conversion) ;
• les performances de vos principaux concurrents, en réalisant par exemple une étude de marché conjointement à une analyse concurrentielle ;
• l’efficacité opérationnelle en interne.

2— Mettre en place une stratégie de génération de leads

Le nerf de la guerre pour toute entreprise est d’acquérir continuellement de nouveaux leads afin de compenser la perte naturelle de clients.

Les dernières études sur ce sujet démontrent qu’une stratégie efficace de leads generation passe par :

• la définition des leads à convaincre ;
• la création de personas ;
• le choix d’une campagne de prospection multicanal — quels que soient les différents types de prospection — avec des canaux de communication qui convertissent (ex. : email, réseaux sociaux, téléphone…) ;
• la participation à des événements et salons dans une optique de stratégie marketing offline ;
• l’automatisation de certaines actions de prospection par des outils performants (ex. : envoi d’emails de prospection).

3— Mettre en place une stratégie de prospection commerciale

La prospection commerciale peut revêtir différents enjeux :

• générer des leads ;
• qualifier des prospects ;
• convertir des prospects en clients ;
• fidéliser des clients.

Pour répondre à cette diversité d’objectifs, une prospection commerciale nécessite :

• de définir ses objectifs commerciaux ;
• d’identifier son marché cible ;
• d’établir des personas ;
• de choisir des canaux de prospection cohérents par rapport à l’offre à promouvoir et à la cible de prospects ;
• de rédiger des messages de prospection attractifs et pertinents par rapport aux besoins des prospects ;
• de proposer des call-to-action (CTA) incitatifs ;
• d’anticiper les imprévus, les difficultés de prise de contact (ex. : barrage secrétaire) et les objections des personnes contactées.

Pour réussir votre prospection commerciale, il est essentiel d'adopter une stratégie de prospection bien définie, en utilisant des outils performants comme le CRM pour améliorer la génération de leads et maximiser le taux de conversion des prospects. L'optimisation de la prospection commerciale passe par la qualification des prospects et l'utilisation d'une campagne de prospection multicanal, afin de cibler efficacement les leads B2B et d'assurer une fidélisation des clients.

Définir des indicateurs de performance

Les indicateurs de performance sont des informations indispensables pour savoir si vous êtes sur le bon chemin de la performance commerciale.

Certains indicateurs seront plus pertinents que d’autres, selon la taille de votre entreprise, votre secteur d’activité et vos objectifs commerciaux. Pour définir les indicateurs les plus pertinents, nous vous conseillons de :

1. prendre en compte vos objectifs commerciaux ;
2. consulter vos parties prenantes ;
3. choisir des indicateurs utilisant des données fiables.

À titre d’exemple, les principaux indicateurs clés utilisés pour analyser la performance commerciale sont :

• le taux de conversion ;
• le coût par lead (CPL) ;
• le coût d’acquisition client (CAC) ;
• la valeur à vie du client (CLV) ;
• le montant du panier moyen ;
• le cycle moyen de vente ;
• le taux de rétention des clients ;
• le taux de satisfaction des clients ;
• le taux d’attrition.

‍

5 vecteurs d’optimisation de la performance commerciale

1. La systématisation des tableaux de bord commerciaux

Certains leviers d’action sont plus performants que d’autres pour booster son efficacité commerciale. La systématisation des tableaux de bord commerciaux en fait partie. Il s’agit notamment :

• d’automatiser la génération des rapports, afin de gagner en temps et en performance au sein des équipes ;
• de visualiser les données sous forme de graphiques, permettant une meilleure compréhension des données ;
• de personnaliser les interfaces, afin d’intégrer les données et les indicateurs les plus pertinents pour chaque équipe ;
• de favoriser la collaboration, avec une communication actualisée et transparente au sein de l’entreprise.

2. L’adoption d’une posture « client centric »

Cette stratégie consiste à placer le client au centre de l’élaboration des actions marketing et commerciales. On part du client et de ses différents besoins et problématiques afin d’élaborer une stratégie commerciale en tout point adaptée à sa cible.

Pour cela, il est nécessaire :

• de pratiquer une écoute active concernant les besoins des clients ;
• d’analyser les feedbacks des clients ;
• de personnaliser l’approche commerciale ainsi que l’offre au profil de chaque client ;
• de mesurer la satisfaction client ;
• de mettre en avant la valeur ajoutée de l’offre pour chaque client ;
• d’être réactif au niveau du service client ;
• d’être dans une démarche de fidélisation.

‍

3. La standardisation du processus de vente

La standardisation du processus de vente permet de gagner en cohérence au sein des équipes de vente, grâce à :

• une uniformisation des pratiques de prospection et de vente ;
• une meilleure visibilité de l’avancée de chaque prospect dans le tunnel de vente ;
• un alignement des équipes permettant une coopération plus efficace ;
• un risque réduit de doublon dans les tâches attribuées ;

Attention : standardisation ne signifie pas ici de rendre impersonnel l’approche commerciale. Seul le processus de vente est standardisé, mais nous vous conseillons de personnaliser l’approche ainsi que l’offre au profil de vos prospects.

4. Des formations plus régulières et plus ajustées

Face à l’évolution constante des moyens de communication et de vente, les entreprises doivent veiller à former régulièrement leurs équipes. Les objectifs sont ici multiples :

• acquérir de nouvelles compétences dans un environnement en perpétuelle évolution ;
• former ses équipes sur les nouveautés commercialisées par l’entreprise ;
• se mettre à jour concernant les techniques de vente qui convertissent ;
• former les équipes aux nouvelles technologies ;
• valoriser ses équipes grâce à une montée en compétence par des formations régulières et pertinentes.

5. Une automatisation plus massive

Les nouvelles technologies permettent aujourd’hui d’automatiser un certain nombre de tâches, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur la vente.

Les outils d’automatisation proposés à l’heure actuelle présentent un taux d’erreur réduit, une utilisation intuitive et une personnalisation poussée.

‍

Analyser sa performance commerciale

Pourquoi analyser la performance commerciale ?

Analyser sa performance commerciale permet d’identifier des axes de progression et ainsi éviter de se laisser distancer par la concurrence. Les principaux enjeux sont les suivants :

• constater si les objectifs commerciaux sont atteints ;
• identifier les obstacles au développement de l’entreprise ;
• prendre des décisions éclairées ;
• identifier les tendances du marché ;
• identifier les axes d’optimisation ;
• optimiser la gestion des ressources humaines, matérielles et financières.

Quels sont les 4 indicateurs de mesure de performance commerciale ?

Les 4 indicateurs qui permettent d’obtenir une appréciation réaliste de sa performance commerciale sont :

• le chiffre d’affaires de l’entreprise ;
• le taux de conversion des prospects en clients ;
• le coût d’acquisition client (CAC)  ;
• la valeur à vie du client (CLV).

Ces différents indicateurs vous permettront ainsi d’avoir un premier aperçu des bénéfices générés par rapport aux moyens humains et financiers mis en place.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre guide de la prospection commerciale « comment obtenir des résultats rapidement ».

‍