5 raisons d’utiliser LinkedIn dans sa prospection commerciale B2B

LinkedIn se positionne comme le réseau social professionnel le plus populaire au monde, regroupant plus de 800 millions d'utilisateurs, y compris 65 millions de décisionnaires. Il représente ainsi une ressource essentielle pour chaque entreprise désireuse de booster son activité B2B (business to business), autrement dit, de promouvoir ses produits ou services auprès d’autres sociétés. Linkedin, vous permet d’identifier et de contacter directement vos prospects, c’est un paradis pour votre acquisition de leads B2B.

Mais quelle est la meilleure manière d'exploiter LinkedIn pour votre démarche de prospection commerciale B2B ? Quels bénéfices ce canal offre-t-il par rapport à d'autres moyens de communication ?

Cet article vous dévoilera cinq raisons d’utiliser LinkedIn pour votre prospection B2B. Vous découvrirez également des astuces pratiques et des outils précieux comme MirrorProfiles afin de maximiser vos campagnes de prospection et faire pleuvoir les leads.

1. Renforcement de votre crédibilité professionnelle online

L'utilisation de LinkedIn pour la prospection commerciale B2B est cruciale pour améliorer votre marque, tant sur le plan personnel que professionnel. Avant de lancer une campagne de prospection B2B, il vous faut améliorer et optimiser votre profil Linkedin. En effet, plus de 57% des utilisateurs regardent le profil Linkedin avant d’accepter la demande de connexion. En améliorant votre profil Linkedin, vous améliorer le taux d’acceptation de vos campagnes d’outbound.

Linkedin vous offre une opportunité unique de vous affirmer comme leader dans votre secteur, de communiquer des contenus pertinents à votre public, et d'accroître la notoriété de votre société.

Partage de contenu pertinent

LinkedIn est l'endroit idéal pour diffuser des articles, des vidéos, des podcasts, des infographies, ou des études de cas, montrant votre compétence, votre valeur unique, et votre vision. En partageant du contenu de qualité, vous capterez l'intérêt de vos prospects, les informerez, les inspirerez, et les fidéliserez. Ceci consolidera en outre votre crédibilité et votre réputation sur le marché. Sur Linkedin, la personne (le profil) se situe avant l’entreprise. C’est à dire, que pour une stratégie commerciale efficace sur Linkedin il vaut mieux mettre en avant ses commerciaux que l’entreprise elle-même. L’adage “On achète l’Homme avant le service” est tout à fait vrai sur Linkedin !

Création d’une image d’expert dans son domaine

Outre la publication de contenus, l'engagement dans les discussions sur LinkedIn, par le biais de commentaires sur les posts de votre réseau, la participation à des groupes thématiques, ou la création de sondages, est essentiel. Vous pouvez aussi organiser des webinaires, des sessions en direct ou des événements virtuels pour élargir encore votre expertise et interagir davantage avec votre public. Ce faisant, vous solidifiez votre statut d'expert dans votre domaine, vous vous démarquez de la concurrence, et élevez votre profil en tant que référence.

Bien sûr tout cela prend du temps ! L’objectif n’est pas que vous deveniez un influenceur de votre domaine, 1 publication Linkedin par semaine est déjà très bien et 1 fois toutes les 2 semaines est le minimum pour améliorer votre visibilité. C’est un “nice to have”, si vous ne le faites pas, ce n’est pas bloquant pour lancer des campagnes de prospection B2B sur Linkedin.

Augmentez la visibilité de votre entreprise

En définitive, utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale B2B permet d'étendre la visibilité de votre entreprise aux échelles locale, nationale, et internationale. LinkedIn est un outil puissant pour atteindre un public qualifié et ciblé, correspondant à votre clientèle idéale. Les fonctionnalités avancées telles que LinkedIn Ads ou LinkedIn Navigator peuvent être employées pour maximiser votre couverture, fréquence et génération de leads. En améliorant la visibilité de votre entreprise, vous favorisez son potentiel de croissance et de développement.

Optimisation technique de votre profil Linkedin

Il faut voir votre profil Linkedin comme un site internet avec son SEO (Référencement Naturel). C’est pour cela qu’il y a quelques points clés à réaliser :

1) Il est essentiel d'avoir une photo de profil professionnelle et une bannière reflétant votre identité de marque. La photo doit être de haute qualité, avec un fond neutre et un bon éclairage,

2) La bannière peut montrer votre marque personnelle ou les valeurs de votre entreprise, en cohérence avec votre secteur.

3) Maintenez ces éléments à jour pour démontrer votre engagement professionnel.

4) Améliorez également votre titre pour qu'il soit accrocheur et reflète votre rôle ou expertise, en intégrant des mots-clés pour améliorer votre visibilité.

5) Votre résumé doit mettre en avant vos accomplissements et la valeur unique que vous apportez, en débutant par une accroche, détaillant vos expériences et concluant par un appel à l'action. Utilisez un style naturel et personnalisez votre contenu en incluant des mots-clés pour le référencement.

6) Dans la section expérience, mettez en évidence vos postes précédents, responsabilités et succès, idéalement avec des données quantifiables. Sélectionnez des compétences pertinentes pour votre secteur, en équilibrant entre les compétences techniques et interpersonnelles, et mettez en avant celles qui vous distinguent.

7) Obtenir des recommandations et des validations de compétences de votre réseau peut également renforcer la crédibilité de votre profil.

2. Réseautage prospects et développement de votre pipe commercial et de vos contacts

LinkedIn est un outil puissant pour la prospection commerciale B2B, essentiellement grâce à sa capacité à rentrer en contact avec n’importe quel utilisateur de la plateforme. Elle offre une opportunité unique de connecter avec de futurs partenaires et clients, favorisant ainsi la création de synergies dans votre domaine d'activité.

Élargissement de votre réseau LinkedIn

Linkedin sert de pont pour rencontrer des professionnels partageant des intérêts, des compétences, des valeurs ou des objectifs communs. Il s’agit également d’une ressource inestimable pour recueillir des recommandations, des avis, ou des témoignages de clients et partenaires. Rejoindre des groupes pertinents, des associations ou des communautés professionnelles vous ouvre la porte à de nouvelles opportunités, connaissances et contacts.

Prospecter sur LinkedIn ce sont des rencontres avec des partenaires et collaborateurs potentiels

Cette plateforme vous permet de découvrir des collaborateurs et partenaires potentiels, clés pour l'évolution de votre entreprise. Ceci inclut la possibilité de rencontrer des influenceurs et des experts capables d'inspirer et de soutenir votre activité. Les évènements, qu'ils soient virtuels ou en personne, représentent une occasion d'échange et d'apprentissage inestimable. En établissant des relations de confiance et de coopération, vous ajoutez de la valeur à votre réseau professionnel.

3. Exploitez LinkedIn pour vous constituez des fichiers de prospection qualitatifs

La troisième raison majeure de faire de LinkedIn votre allié pour la prospection commerciale B2B réside dans l'accès à une diversité de sources de données précieuses. LinkedIn offre notamment la possibilité d'analyser l'engagement sur votre contenu, de découvrir les réseaux de vos concurrents et d'utiliser SalesNavigator pour élaborer des listes de prospects de haute qualité.

Identifier l'engagement sur votre contenu

LinkedIn met à votre disposition des outils statistiques performants qui vous permettent d'étudier l'interaction des utilisateurs avec votre contenu. Vous pourrez ainsi connaître qui a consulté, aimé, commenté ou partagé vos publications, articles ou vidéos. Cette analyse vous donne un aperçu précis du profil, du secteur, du poste ou de la localisation de votre audience, facilitant l'identification des prospects les plus intéressés, la personnalisation de vos démarches et le renforcement de vos relations.

Explorer les réseaux d'un concurrent

Grâce aux filtres disponibles sur LinkedIn, vous pouvez sonder les réseaux de vos concurrents. Accéder aux profils, informations de contact, intérêts et activités de vos concurrents et de leur entourage est une stratégie efficace pour cibler des prospects qualifiés, comprendre leurs attentes et leur proposer des offres sur mesure. C’est notamment très intéressant si vous êtes dans un secteur où vos clients effectuent régulièrement des benchmarks, c’est le cas notamment pour les agences de création de sites internet ou encore pour les agences de communication.

Optimiser la prospection avec SalesNavigator

L'utilisation de SalesNavigator, un outil sophistiqué dédié à la prospection sur LinkedIn, vous permet de constituer des listes de prospects ciblés grâce à des filtres de recherche avancés, tels que le poste, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, le secteur ou l'usage de mots-clés spécifiques.

Pour maximiser la prospection de leads B2B, je vous conseille d’utiliser la technique du double filtrage sur SalesNavigator. L’idée est de découper votre recherche en 2 parties :

1) Vous effectuez une recherche avec les filtres entreprises puis vous enregistrez toutes vos entreprises cibles dans une liste.

2) Vous incluez cette liste d’entreprise dans votre recherche de prospects où vous vous occuperez que des filtres concernant la personne : Jobtitle, années d’expérience, localisation...

Grâce à cette technique, vous obtiendrez des bases de données très précises avec un taux d’erreur de 5 à 10% maximum. Un bon fichier de prospection B2B se construit. En 2024, il faut d’ailleurs éviter de les acheter, il est préférable de se les constituer soi-même car, en connaissant les filtres utilisés, vous pourrez par la suite personnaliser vos messages de prospection.

Avec SalesNavigator, vous bénéficiez également de recommandations personnalisées, de notifications en temps réel et de rapports détaillés. Autant d'atouts pour identifier efficacement les bons prospects, les contacter au moment opportun et suivre précisément l'évolution de vos démarches.

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4. Développer un système de prospection B2B avec des messages LinkedIn personnalisés

LinkedIn se révèle être un puissant outil pour développer un système de prospection B2B efficace et automatisé. C’est un canal d’acquisition complémentaire de l’emailing qui permet de construire des campagnes d’acquisition multicanales (LinkedIn + email).

L’automatisation Linkedin ouvre la porte à la création et à la gestion de campagnes de prospection personnalisées, offre la possibilité de suivre et relancer vos prospects efficacement, et permet d'évaluer et d'optimiser vos performances commerciales.

Créer et gérer des campagnes de prospection personnalisées

Les outils d’automatisation Linkedin facilitent la création de campagnes de prospection sur-mesure, adaptées à vos objectifs, à votre public cible et à votre proposition de valeur. Ils supportent une diversité de formats de communication, tels que les messages privés, les invitations à se connecter, et les interactions telles que les commentaires, les likes et les partages.

Vous avez également la flexibilité d'ajuster le ton, le style et le contenu de vos communications selon le profil et le niveau d'engagement de vos prospects. La gestion centralisée de vos campagnes est simplifiée grâce à des outils de planification, de segmentation, de synchronisation et de gestion des contacts.

Il ne faut pas oublier que Linkedin est un réseau social, il y a donc des codes à respecter et des règles concernant le contenu et la forme de vos messages de prospection.

Voici les 5 principaux conseils que l’on vous recommande de suivre :

1) Soyez efficace : 1 message = 1 argument/idée. Le tout en moins de 450 caractères.

2) Privilégiez le langage “parlé” et évitez de faire un discours trop commercial.

3) Utilisez des tournures positives dans vos phrases. Au lieu de dire « Je ne dois pas tomber au bon moment, vous devez être occupé », préférez « Quand vous aurez un moment ».

4) Construisez des séquences de prospection comprenant 4 à 7 messages, en veillant à les espacer d’au moins 3 jours ouvrés.

5) Enfin, et c’est le point le plus important, avant de finaliser votre message, demandez-vous si vous y répondriez si vous étiez à la place du destinataire.

Suivre et relancer vos prospects et contacts

Outre le fait que les outils d’automatisation gèreront les relances, dès que votre prospect répondra l’outil se coupera. Ce sera donc à vous de reprendre la main sur les relances, si elles sont nécessaires. LinkedIn vous permet de maintenir le contact avec vos prospects, renforçant ainsi les relations et augmentant les chances de conversion. Les outils de suivi, de notification, de rappel et CRM sont à votre disposition pour garder le cap sur vos prospects sans les perdre de vue ou les laisser sans réponse. Des techniques de relance efficaces, telles que la mise en avant de la valeur ajoutée, l'offre de promotions spéciales, la proposition de rendez-vous ou la sollicitation de retours, sont également exploitables.

Mesurer et améliorer vos performances

Grâce à LinkedIn et aux outils, il est possible de mesurer et d'améliorer vos performances. Les 4 indicateurs clés à suivre sur Linkedin sont les suivants :

1) Le taux d’acceptation : il doit être autour de 30%

2) Le taux de réponse : il doit être autour de 25%

3) Le nombre de rendez-vous généré

4) Le ROI

Cela contribue à évaluer l'efficacité de vos campagnes, identifier les axes d'amélioration, et procéder aux ajustements nécessaires.

Augmenter votre volume de prospection sur Linkedin et toucher plus de clients

Un des talons d'Achille de la prospection Linkedin est la volumétrie d’envoi de messages disponible pour 1 compte Linkedin. En effet, la plateforme impose des limitations de plus en plus importantes ce qui limite mathématiquement le ROI potentiel de vos campagnes Linkedin. Par exemple, 1 compte Linkedin peut envoyer entre 100 et 150 demandes de connexions par semaine. Si l’on reprend les KPI mentionnés plus haut, cela représente en moyenne 9 conversations générées par semaine. Vous avouerez que pour 1 commercial c’est léger pour lui remplir son agenda de rdv.

Comment y remédier ? C’est ici que nous avons découvert un service premium de location de comptes Linkedin sécurisés et prêts à l’automatisation. Cela vous permet d’équiper vos commerciaux de plusieurs comptes Linkedin que vous pouvez intégrer à vos outils d’automatisation. Par exemple, si vous équipez votre commercial de 5 comptes Linkedin Mirrorprofiles, ce n’est plus 9 conversations hebdomadaires générées mais 54. C’est tout de suite plus intéressant !

5. Veille stratégique et tendances de marché : soyez à l'écoute de vos prospects

La cinquième raison de choisir LinkedIn pour votre prospection B2B est son potentiel en termes de veille stratégique et de suivi des tendances de marché. Exploiter LinkedIn vous aide à demeurer informé sur vos concurrents, à découvrir des conseils et contenus spécifiques à votre secteur, et à s'ajuster rapidement aux changements de votre environnement professionnel.

Rester en veille sur la concurrence

LinkedIn est un outil puissant pour surveiller la concurrence en suivant non seulement les pages des entreprises mais également les profils de leurs dirigeants et employés, ainsi que leurs publications et commentaires. Cette démarche vous fournit un aperçu précieux sur leur stratégie, leurs produits ou services, leur position sur le marché, leurs efforts de communication, leurs performances et leur réputation. Elle permet également de comparer efficacement vos concurrents ainsi qu'avec votre propre entreprise grâce à des outils spécialisés en analyse concurrentielle et en benchmarking.

En restant alerte sur les agissements de vos concurrents, vous serez capable d'identifier vos atouts et points faibles, de cerner des opportunités et des risques, et ainsi de vous positionner de manière distincte sur le marché.

Accès à des astuces et contenu sectoriel pertinent

LinkedIn offre également un accès à des conseils et contenus spécifiques à votre secteur d’activité. En suivant les hashtags pertinents, les influenceurs, les groupes ou les événements associés à votre domaine d’activité, vous accédez à une mine d'informations sur les dernières tendances, innovations, meilleures pratiques, études de cas ou recommandations professionnelles. Cela vous donne l'opportunité de participer aux discussions, de poser des questions, d'exprimer votre point de vue ou de partager votre savoir-faire.

Grâce à cette immersion dans un contenu sectoriel riche et ciblé, vous pourrez élargir votre champ de connaissances, perfectionner vos compétences et affiner votre stratégie de veille.

Ce qu’il faut retenir

Comme vous pouvez le voir, LinkedIn est essentiel pour votre prospection commerciale B2B. En l'utilisant, vous pourrez :

• Améliorer votre image, tant personnelle que professionnelle
• Étendre votre réseau et forger des partenariats stratégiques
• Mettre en place une stratégie de prospection B2B efficace et automatisée
• Outrepasser les limitations Linkedin grâce à MirrorProfiles
• Effectuer une veille stratégique et rester à jour avec les tendances du marché
• Exploiter les diverses sources de données disponibles sur la plateforme

Pour autant, pour que votre prospection commerciale B2B sur LinkedIn porte ses fruits, il est crucial d'optimiser votre profil, votre contenu, vos messages, et d'utiliser les outils les mieux adaptés à vos objectifs. Pour découvrir les meilleures pratiques et astuces pour prospecter efficacement sur LinkedIn, n'hésitez pas à nous solliciter.

On vous aide à générer des leads pour vos commerciaux ?

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