Comment réussir votre prospection commerciale dans l'industrie ?

Réussir sa prospection commerciale B2B dans le secteur industriel apparaît souvent comme le Graal pour bon nombre de PME.

Le volume de transactions, les vastes domaines d’activités, le turn-over des fournisseurs et l’avantage des contrats à moyen terme en font, en effet, un monde commercial aux débouchés innombrables. 

Cependant, prospecter le secteur secondaire n’est pas de tout repos. 

On voit souvent, et à raison, le monde industriel comme difficile à appréhender. C’est un domaine complexe où il faut jongler avec un vocabulaire technique, des normes et réglementations, des méthodes spécifiques. 

Bien sûr, cette originalité transparaît dans les échanges commerciaux, et donc dans la prospection de leads. 

Il ne suffit pas de pratiquer l’inbound marketing B2B, d’être présent sur les réseaux sociaux professionnels ou de faire quelques salons pour pénétrer ce marché. 

Si prospecter le secteur industriel est tentant, il faut avant tout intégrer ses spécificités sous peine de passer à côté de clients essentiels.

Un secteur économique complexe

Les termes « secteur industriel » définissent un domaine d’activités multiples et variées. 

Si la définition est simple : « entreprise utilisant un processus de production industriel pour fabriquer des biens en série », la réalité est tout autre.

On parle souvent des grands secteurs de l’industrie : production de matériaux, transports, sciences, agroalimentaire, chimie, etc. Cependant, le gigantisme de la plupart des structures ne facilitent pas la base de la prospection : le ciblage. 

En effet, une grande entreprise agroalimentaire aura autant besoin de solutions de sécurité, par exemple, qu’une grosse société chimique. Il est donc difficile pour une PME de séparer le bon grain de l’ivraie, d'identifier les sociétés qui auront un réel besoin de ses produits.

Il faut dès lors, dans les réflexions préparatoires à la stratégie de prospection, parfaitement caractériser les entreprises à cibler. 

Il ne sert à rien de lister des principaux industriels dans un seul secteur, il vaut mieux penser global, transversal, pour ne pas perdre de temps. Le domaine d’activité importe peu finalement, seuls sont pertinents les techniques employées, les besoins, les projets.

Un vocabulaire précis

Un autre écueil issu de la diversité du monde industriel est l’obligation de parler la même langue. 

Et ce n’est pas trivial du tout.

Qui dit « industriel » dit « technique » et donc « vocabulaire technique ». 

Et il faut bien évidemment intégrer cette notion dès la recherche de leads. 

Ajoutons aussi les diverses normes et réglementations, et la difficulté d’appréhender l’ensemble saute aux yeux. 

Les acteurs industriels sont souvent sollicités et très pointus dans leurs secteurs. Ce sont avant tout des spécialistes et des techniciens. Il suffit d’une légère erreur de dénominations ou de simples approximations dès le début de la prospection pour que le mail ou la demande de recommandation sur LinkedIn partent directement à la poubelle.

Une autre démarche d’achat

Autre souci pour étalonner sa prospection commerciale : le processus d’achat.

Dans le monde industriel, l’achat d’un bien ou d’un service représente avant tout l’intégration d’un élément dans une stratégie, un processus, plus complexe. Nous sommes bien loin du monde du B2C.

Le bien doit s’insérer dans une perspective de retour sur investissement bien précise. Il doit être compétitif au niveau du prix et s’intégrer dans un processus procurant un surplus de productivité et des gains financiers.

Une des problématiques issues de ces spécificités : trouver la bonne personne, celle qui décide en dernier lieu. 

La multiplicité des intervenants peut couvrir bon nombre de services internes : les décideurs, les prescripteurs, les techniciens, la centrale d’achats, etc. 

Il est complètement hors de propos, dans la plupart des cas, de s’adresser directement à la direction, comme dans un cadre B2B plus restreint. 

Il faut là aussi analyser finement les processus et l’organigramme interne pour ne pas perdre de temps - et ne pas faire perdre du temps aux prospects - ce qui pourrait nuire à votre image dans un monde professionnel réactif.

De même, il faut intégrer que le processus de décision et d’achats peuvent durer sur le long terme. Il est souvent difficile pour les petites PME de se mettre à la disposition des grands groupes industriels. Entre l’attente de la commande et la rapidité à la fournir (les grands groupes industriels sont toujours pressés), stockage et production d’une petite entreprise peuvent être mis à mal, de même que la trésorerie. 

Cette spécificité doit aussi être impérativement incluse dans la stratégie de prospection en amont. Il est inutile de solliciter un décideur si, à la fin, la commande sera trop volumineuse ou arrivera trop tard ou trop tôt. Là aussi, un ciblage hyper pointu en amont vous fera gagner du temps.

S’introduire dans un milieu fermé

Enfin, autre spécificité du secteur industriel : sa réputation d’être un monde fermé.

Les terminologies techniques créent d’emblée une frontière entre initiés et non-initiés, on l’a vu. Or, c’est bien de réseaux dont il est question ici, voire d’entre soi. 

Cette image de monde fermé colle depuis longtemps aux semelles des industriels. 

Non sans un fond de vérité... 

Dans ce secteur dynamique aux opérateurs souvent hors normes, aux opportunités nombreuses, le relationnel apparaît en effet primordial. 

Une recommandation d’un des acteurs de la filière représente un gage de gain de temps pour votre prospection. À l’inverse, comme dit plus haut, une mauvaise réputation va fermer bien des portes.

Et c’est là qu’une prospection commerciale efficace fait la différence. 

Le principe : construire un réseau tout en démarchant.

On peut prospecter « à l’ancienne » dans les salons professionnels, les colloques, les conférences, etc. 

Cependant, dorénavant, il faut aussi être présent et actif sur internet. Cela passe non pas par un site web, mais bien par la production de contenus de qualité et la dynamisation de votre image sur Viadeo et/ou LinkedIn.

Plutôt que faire de la prospection commerciale de masse, il faut identifier le bon interlocuteur, le prescripteur, l’expert qui va relayer vos informations. On retrouve la même stratégie d’inbound marketing que la fameuse recherche des influenceurs dans le B2C. 

Ici, LinkedIn est par exemple un bon moyen de booster son réseau et d’enclencher en même temps une campagne de social selling.

C’est là aussi l’intérêt d’une prospection commerciale multicanale intégrant du phoning. 

Le fameux « coup de fil » permet de développer des scénarios facilitant la création d’un solide réseau, en allant plus loin que la qualification de leads afin d’obtenir un rendez-vous. 

Si dans tous les secteurs commerciaux les réseaux sont importants, dans l’industrie ils s’avèrent primordiaux.

Les clés du succès

Complexité du secteur, technicité des échanges, importance du réseau, processus d’achats différents, multiplication des intervenants, etc. Le monde industriel semble opaque et inaccessible pour les PME qui n’ont pas déjà travaillé avec ce type de clients.

Et pourtant, aujourd’hui, techniques et logiciels de prospection permettent de se faire aisément une place sur ces marchés prometteurs. 

La clé réside, on l’a vu, dans le ciblage très méticuleux des leads qui permet d’en faire des prospects qualifiés. Si on connaît le bon interlocuteur, tout est facilité. 

Il faut donc s’armer de patience, définir une stratégie de prospection au cordeau et développer quelques outils pertinents. 

Car ce qui marche à l’heure actuelle, et ce n’est plus à démontrer, c’est la prospection commerciale multicanale continue.

L’intérêt est de pouvoir jouer sur plusieurs plans, actionner plusieurs leviers grâce à : 

- des logiciels de gestion de clients ou CRM, pour bien connaître et cibler les prospects, pour recueillir des données précieuses,

- des astuces de social selling pour démultiplier sa présence sur les réseaux sociaux et analyser les échanges,

- des solutions de tracking pour identifier les prospects,

- du phoning de qualité pour obtenir des rendez-vous qualifiés.

Évidemment, tout cela a un coût. D’autant plus qu’il faut ajouter aux outils digitaux de pointe la formation nécessaire à leur utilisation.

Notre agence de prospection commerciale B2B ReCom est née de ce constat.

Les PME n’ont souvent ni le temps, ni les compétences, ni les outils pour dépister rapidement et efficacement de nouveaux clients. 

Alors, pourquoi ne pas externaliser votre prospection B2B en milieu industriel ?

Non seulement vous aurez à votre service les dernières solutions logicielles, une stratégie personnalisée, mais, surtout, notre connaissance du secteur industriel. 

Nos commerciaux sont formés pour s’adapter à toutes les techniques, mais aussi à tous les secteurs de vente y compris évidemment l’industrie. 

De plus, depuis la naissance de ReCom, nous avons accompagné bon nombre de PME vers l’eldorado du milieu industriel (vous pouvez consulter les « cas clients » présents sur nos pages). Nos techniques de vente se sont enrichies au fil des expériences et nous saurons en un rien de temps mettre en adéquation nos qualités commerciales et vos besoins.

Enfin, vous obtiendrez rapidement une base de données qui sera le terreau sur lequel poussera un réseau optimisé.

Alors, concentrez-vous sur la vente, sur la vie de votre entreprise, et faites-nous confiance pour vous alimenter en rendez-vous qualifiés dans le milieu industriel.

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