Comment préparer un plan de vente B2B efficace et innovant ?

Optimisation de votre plan de vente B2B : techniques avancées et innovantes

L’importance d’un plan de vente dans le sales management B2B est aujourd’hui largement démontrée. Face à une concurrence toujours plus rude et aux évolutions rapides du marché, la prospection commerciale nécessite un plan d’action bien réfléchi concernant les étapes de la vente.

Aujourd’hui, plusieurs stratégies sont couramment intégrées dans le plan de vente des entreprises et startups florissantes. Analyse SWOT, objectifs SMART, création de personas… Vous trouverez dans ce guide toutes les principales informations concernant les méthodes les plus efficaces pour optimiser votre plan de vente BtoB.

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Commencer par la base : maîtriser son entonnoir de vente B2B

Connaissance de sa marque

Vos potentiels clients doivent pouvoir facilement vous distinguer de la concurrence et comprendre l’intérêt qu’ils ont à faire appel à vos services ou à vos produits.

Par conséquent, vous devez parfaitement maîtriser l’identité marketing de votre marque ainsi que votre proposition de valeur.

Intérêt pour votre service ou produit B2B

Vous êtes convaincu des avantages que peut procurer votre produit ou votre service à votre clientèle cible. Cet enthousiasme pour votre offre commerciale doit pouvoir être communiqué à vos potentiels clients.

Pour cela, n’hésitez pas à personnaliser l’offre proposée au profil de chacun de vos prospects et à partager des preuves sociales (ex. : avis client, chiffres clés…).

Considération

À cette étape, votre potentiel client doit pouvoir considérer votre offre commerciale. Pour cela, plusieurs canaux de communication s’offrent à vous avec :

• une stratégie de marketing entrant (inbound marketing) ;
• une campagne publicitaire B2B ciblée ;
• une campagne d’emailing ;
• une prospection téléphonique ;
• la participation à des salons professionnels ou à des webinaires ;
• etc.

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Prise de décision

Lorsque le prospect a eu le temps de considérer votre offre commerciale, vient le moment pour lui de prendre une décision : accepter l’offre, négocier ou refuser la proposition commerciale.

Pour se donner toutes les chances d’obtenir une réponse positive de la part d’un potentiel client, le commercial est invité à :

• préparer son discours commercial en maîtrisant parfaitement les avantages de son offre B2B ;
• anticiper les potentielles objections du prospect ;
• proposer un ou plusieurs appels à l’action (CTA) permettant d’accompagner le prospect vers une vente.

Achat

Une fois le prospect convaincu, le commercial doit faciliter l’acte de vente. Pour cela, un commercial doit veiller à :

• proposer un processus d’achat simplifié (ex. : signature électronique sécurisée en ligne, processus de paiement sécurisé en ligne…) ;
• accompagner le prospect dans le processus ;
• intégrer des outils de suivi du processus d’achat ;
• proposer une période d’essai ou des garanties de satisfaction pour les prospects les plus réticents à finaliser l’acte d’achat ;
• etc.

Évaluation

Un plan de vente B2B est amené à évoluer pour répondre aux attentes des prospects et aux évolutions du marché. Par conséquent, il est conseillé d’évaluer régulièrement les résultats d’un plan de vente B2B afin d’identifier les axes de progression.

Pour cela, vous pouvez notamment :

• mettre en place des indicateurs de performance (KPI) concernant par exemple le taux de conversion, le cycle de vente moyen, le coût d’acquisition par client (CAC), la valeur vie client (LTV)… ;
• recenser les feedbacks des clients B2B concernant leur niveau de satisfaction et leur expérience d’achat ;
• effectuer régulièrement une analyse concurrentielle afin de ne pas vous laisser distancer par la concurrence.

Satisfaction ou insatisfaction

La satisfaction — mais également l’insatisfaction des clients B2B — doivent être prises en compte pour améliorer l’expérience client.

Pour recueillir efficacement les avis de vos clients B2B, vous pouvez :

• réaliser des sondages de satisfaction automatisés ;
• Recenser les avis clients sur la boutique e-commerce, sur les réseaux sociaux, etc. ;
• avoir une écoute active auprès des clients, en proposant par exemple des canaux de communication ou des lignes téléphoniques dédiés pour prendre en compte leurs ressentis ;
• etc.

Rachat ou attrition

Un acte de rachat est synonyme de fidélisation d’un client. À l’inverse, l’attrition représente la part de clients perdus par une entreprise.

Pour évaluer la proportion de rachat par rapport au taux d’attrition, une entreprise B2B peut analyser :

• le taux de renouvellement d’un acte d’achat, en prenant en considération le profil des clients fidélisés et la durée entre deux achats ;
• les données comportementales permettant de comprendre le comportement des clients B2B face au choix de réitérer ou non un achat ;
• les motifs d’attrition permettant de comprendre ce qui a rebuté les clients acquis d’effectuer un nouvel achat.

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Les fondamentaux d’un plan de vente B2B

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Comprendre son marché cible B2B

Identifier son buyer persona

Pour identifier votre buyer persona — c’est-à-dire votre client B2B idéal — nous vous conseillons de préparer en amont :

• les caractéristiques démographiques et comportementales de votre cible de clients ;
• le secteur d’activité et la taille de l’entreprise ainsi que les défis et objectifs professionnels supposés des profils de prospects ciblés.

Vous pouvez ensuite créer des fiches types de plusieurs clients idéaux afin d’aider vos commerciaux à visualiser la cible de prospects à convaincre.

Analyse de la concurrence

Le marché ciblé comprend bien évidemment vos potentiels clients, mais également la concurrence B2B directe et indirecte.

Par conséquent, gardez un œil sur vos principaux concurrents en :

• analysant leur offre commerciale B2B ;
• identifiant les opportunités de différenciation, afin de mettre en avant les avantages concurrentiels de votre offre de produits ou de services ;
• analysant les tendances et les évolutions du marché.

Élaborer ses objectifs commerciaux

Définir ses objectifs avec la méthode SMART

L’acronyme SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporellement défini) représente avant tout une méthode qui permet de définir efficacement ses objectifs commerciaux.

Les principales étapes de la méthode SMART sont les suivantes :

1. définir des objectifs spécifiques et précis ;
2. indiquer des critères mesurables ;
3. se focaliser sur des objectifs atteignables et réalistes ;
4. fixer des échéances précises.

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S’aligner avec les objectifs globaux de l’entreprise

Au moment d’élaborer votre plan de vente B2B, vous devez également ne pas perdre de vue les objectifs globaux de l’entreprise, présents et futurs.

En effet, le plan de vente B2B représente un pilier fort dans le développement économique d’une entreprise. Il doit ainsi être pleinement intégré dans la stratégie globale de l’entreprise.

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Comment rédiger un plan de vente ?

Etape 1 : l'analyse préliminaire

Évaluation de la situation actuelle

La méthode SWOT — strengths, weaknesses, opportunities et threats traduits en français par forces, faiblesses, opportunités et menaces — permet d’avoir une vue d’ensemble de la situation actuelle de vos performances de vente.

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Nous vous conseillons d’être honnête sur ce point. Ne soyez pas dans le déni des points faibles de votre offre commerciale. Le cas échéant, vos potentiels clients pourront également mentionner ces points faibles et vos commerciaux devront anticiper ce type d’objection pour apporter une réponse appropriée.

Compréhension du marché

Vous avez une vision bien définie de votre proposition commerciale idéale. Cette vision du produit ou du service idéal ne doit pas être complètement détachée des tendances du marché.

Par conséquent, nous vous conseillons de réaliser régulièrement des études de marché afin de ne pas perdre de vue la demande actuelle.
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Étape 2 : la définition de vos objectifs

Pour cette étape, vous pouvez utiliser la méthode SMART précédemment décrite.

Votre équipe de vente doit avoir sous les yeux une description précise des objectifs, avec des données chiffrées et des échéances à respecter.
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Étape 3 : l’identification de votre cible

Une fois vos objectifs définis, vous pouvez identifier précisément votre public cible.

Pour cela, vous pouvez procéder de la manière suivante :

1. segmentation du marché, c’est-à-dire diviser le marché en différentes catégories (ex. : localisation, secteur d’activité, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires…) ;
2. définition du public cible selon des critères prédéfinis (ex. : données démographiques et comportementales) ;
3. création de personas avec des représentations fictives de clients idéaux.

Étape 4 : les différentes stratégies de vente

Stratégies de prospection : planifiez comment vous allez trouver et attirer de nouveaux prospects

Pour une stratégie de prospection efficace et pertinente, nous vous conseillons de :

1. choisir les canaux de prospection en fonction du profil établi du buyer persona ;
2. préparer un argument de vente complet et convaincant ;
3. choisir des outils de prospection performants (ex. : CRM, logiciel de phoning…).
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Stratégies de conversion : définissez comment vous allez convertir vos prospects en clients.

Plusieurs stratégies de conversion peuvent coexister dans un plan de vente BtoB, avec notamment : 

• la personnalisation de l’expérience client ;
• la proposition à durées limitées, d’essais gratuits, d’avantages exclusifs… ; 
• une démonstration de la valeur ajoutée de l’offre présentée par rapport à la concurrence.
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Stratégies de fidélisation : élaborez des moyens pour retenir les clients existants et les inciter à répéter les achats.

Un client à fidéliser représente un coût financier moins élevé pour une entreprise qu’un nouveau client à convaincre. Par conséquent, pour fidéliser vos clients vous pouvez :

• créer un programme de fidélité attractif, avec des promotions exclusives, des remises sur les prochains achats, etc. ;
• communiquer régulièrement avec vos clients, par le biais d’une newsletter ou des réseaux sociaux par exemple ;
• veiller à la qualité du service client.
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Étape 5 : le plan d’action

1. Étapes opérationnelles : identifier les étapes à réaliser dans un ordre cohérent ainsi que les responsables chargés de chaque étape ;
2. Allocation des ressources : définir les ressources financières, matérielles et humaines pour appliquer le plan de vente BtoB ;
3. Outils et technologies : investir dans des outils et technologies qui permettent de gagner en productivité et en efficacité opérationnelle (ex. : CRM, outil de marketing automation…) ;
4. Mesure et ajustement : intégrer des indicateurs clés de performance (KPI) avec notamment des métriques concernant le taux de conversion, le chiffre d’affaires… ;
5. Ajustement du plan et optimisations : analyser les KPI et les feedbacks des clients afin d’identifier les axes de progression du plan de vente BtoB.

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Externaliser tout ou une partie de son plan de vente ?

Peut-on externaliser toutes les étapes de son plan de vente ?

Oui, et cette stratégie présente plusieurs avantages :

• bénéficier de l’expertise d’une société spécialisée dans la prospection commerciale B2B ;

• gagner en temps et en productivité au sein des équipes de vente ;
• réduire les coûts marketing, en externalisant tout ou en partie la gestion de son plan de vente afin de ne pas supporter les coûts fixes liés à l’internalisation (recrutement salarié, investissement matériel…).
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Focus sur l’externalisation de la prospection commerciale

L’externalisation de la prospection commerciale vous permet d’élaborer un plan de vente BtoB efficace et pertinent accompagné d’experts dans ce domaine. 

Vous pourrez également bénéficier d’un accompagnement sur-mesure pour votre campagne de prospection. Vous pourrez ainsi permettre à vos commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente.

Vous avez maintenant une connaissance plus précise des stratégies efficaces pour élaborer un plan de vente BtoB qui convertit. Pour une mise en œuvre rapide et correctement menée de votre prospection commerciale, gardez en tête que l’externalisation représente une solution efficace.