Comment calculer le taux de retour en prospection ?

Le taux de retour en prospection représente un indicateur clé dans l’analyse de l’efficacité d’une campagne de prospection commerciale. Ce taux peut être mis en corrélation avec d’autres taux de performance, tels que le taux de joignabilité ou le taux de conversion de prospects en clients.
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Voici comment calculer un taux de retour en prospection et comment interpréter cette métrique pour l’optimisation de sa prospection commerciale… 
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Définition du taux de retour

Le taux de retour pour une campagne de prospection revient à calculer son retour sur investissement (ROI). En d’autres termes, il s’agit concrètement pour une entreprise d’avoir connaissance de la marge qu’elle a réussi à générer par rapport au coût total de sa campagne marketing.

Le calcul de cette marge doit prendre en compte les ventes réalisées suite aux retours provenant des prospects démarchés dans le cadre de la campagne de prospection.

Le calcul du taux de retour présente ainsi plusieurs objectifs :

• constater si la campagne de prospection a été efficace en générant ou non suffisamment de ventes par rapport au nombre de contacts établis avec de potentiels clients ;
• analyser les actions marketing et les canaux de communication les plus rentables en termes de taux d’acquisition client ;
• relever le profil des leads contactés et des visiteurs sur un site web de l’entreprise présentant le meilleur taux de transformation client.

Cette donnée chiffrée représente ainsi un précieux indicateur de performance (KPI’s) concernant l’efficacité d’une campagne de prospection. 

Comment calculer son taux de retour ou ROI ?

Le taux de retour ou le retour sur investissement (ROI) en prospection doit tenir compte de 2 métriques :

1. le taux de joignabilité des prospects ;
2. le taux de transformation des prospects en clients.

Le taux de joignabilité permet d’analyser l’efficacité des équipes de commerciaux et la pertinence des canaux de communication pour contacter des prospects qualifiés. Il s’agit d’une première donnée essentielle afin de mesurer l’efficacité d’une prospection active.

Le taux de transformation permet quant à lui d’avoir un chiffre concernant le retour sur investissement. Il permet de calculer le nombre de prospects contactés qui sont devenus clients suite à la campagne de prospection. L’objectif ici est de vérifier que l’argumentaire de vente soit pertinent et qu’il corresponde au profil de chaque potentiel client. Un taux de transformation peu élevé avec un taux de joignabilité correct peut signifier que les commerciaux n’utilisent pas les bons arguments marketing pour finir de convaincre un prospect d’acheter tel produit ou tel service.

Le taux de joignabilité et le taux de transformation doivent donc être tous les deux pris en compte, afin de mesurer l’efficacité de la prospection et d’analyser les points à améliorer pour augmenter les ventes.

Pour une campagne emailing par exemple, le calcul du taux de retour est le suivant : (nombre de réponses reçues provenant des prospects contactés)/(nombre de mails envoyés aux prospects) x 100. 

Pour calculer le retour sur investissement d’une campagne de prospection multicanal, une entreprise peut faire le calcul suivant : (chiffre d’affaires réalisé grâce à la campagne de prospection)/(montant total des investissements réalisés pour la campagne) x 100. 

Plusieurs taux de retour peuvent ainsi être calculés, afin d’analyser à chaque étape de la prospection l’efficacité et la pertinence des actions marketing réalisées.
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